东宸19公馆2012年第四季度营销策略报告货源盘点及任务分解目录第四季度整体营销策略住宅营销专题第四季度活动方案货源盘点及任务分解第四季度整体营销策略制定剩余货源统计产品名称可售房源甲方销控房源总面积总金额普通公寓272026712338酒店公寓22202195住宅35147544141商铺7/18915102合计712315025.761.18亿?目前整体剩余94套，其中普通公寓47套（含已经销控的20套）,酒店4套（含已经销控的2套），住宅36套（含已经销控的1套），商铺7套，剩余总货值约1.18亿。第四季度整体营销策略制定销售目标制定2012年度第四季度的销售目标完成销售金额1.18亿目前剩余房源的总货值约1.18亿元，我们需要在12月底清盘，任务艰巨！第四季度整体营销策略制定销售指标分解第四季度目标：94套　商铺住宅公寓套数73651金额510228404140831425321716合计216套1.18亿月销售任务指标10月15日后：34套11月份：45套12月份：15套公寓住宅商铺公寓住宅商铺公寓住宅商铺27套5套2套24套18套3套0套13套2套截止10月15日11月已售情况12月已售情况已售：28套公寓1套住宅//整体营销策略制定第四季度整体推售节奏公寓产品：争取11月15日之前清盘；住宅产品：11月15日之后开始主攻住宅，争取12月底住宅清盘，10月11月12月普通公寓：借助“投资酒店”的销售势头，10、11月强势销售，11月中旬整体清盘住宅：11月15日后开始主推，“以7825元/㎡起，买市中心正在消失的纯板式临江现房。“通过线上、线下各个渠道，全面铺开，争取12月底清盘第四季度整体营销总纲图10月11月12月主推公寓主推住宅全面清尾货源组织酒店清盘11月中旬公寓清盘（公寓、住宅、商业）公寓：主打地段、地段、还是地段，住宅：主打现房、纯板式、市中心“首付6.6万起，即可在五“以7825元/㎡起，买市全面清尾，主打优惠信息营销主题一商圈，CBD中心，成熟商中心正在消失的纯板式临江江景豪宅收官之作最后业配套，双地铁口，拥有一现房。最高优惠15万，最10席个家”后20套”营销渠道全城派单、全员定向团购、CALL全城派单、社区巡展、定向团购、CALL全城派单、社区巡展、、CALL客，二客，二三级市场联动、老带新客，二三级市场联动、老带新三级市场联动、老带新短信、网络推广渠道车身、短信、网络、电梯轿厢车身、短信、网络、电梯轿厢业主联谊活动，老带新活动、特价房促销活动老业主维系，酒店业主老带新活动特价优惠房源25万15万费用预计28万费用总计：68万线上媒介计划PART1、短信群发投放时间投放数量投放主题20万/日“首付6.6万起，即可在五一商圈，CBD中心，成10月份合计320熟商业配套，双地铁口，拥有一个家”万20万/日“以7825元/㎡起，买市中心正在消失的纯板式临11月份合计320江现房，最高优惠15万，最后20套”万10万/日“以7825元/㎡起，买市中心正在消失的纯板式临12月份合计160江现房，最高优惠15万，收官之作，最后10套”万1、每周3、4、5、6发送，2天住宅，1天公寓与商铺。2、住宅：有选择性的可针对邵阳、岳阳、常德等地矿企私主进行少量发送，做好当天发送监管，与业务线对接好，要求置业顾问在接电话时确定客户居住区域。3、短信公司工作人员必须在案场发送短信，驻场监控短信效果。随机抽取1000组电话号码由案场置业顾问电话回访抽查。2、网络广告投放时间投放媒体规格投放主题通栏+对“首付6.6万起，即可在五一商10月份0731、新浪联+焦点圈，CBD中心，成熟商业配套，双地铁图口，拥有一个家”通栏+对“以7825元/㎡起，买市中心正在消失11月份0731、新浪联+焦点的纯板式临江现房，最高优惠15万，最图后20套”通栏+对“以7825元/㎡起，买市中心正在消失联+焦点12月份0731、新浪的纯板式临江现房，最高优惠15万，收图官之作，最后10套”通过0731网站、新浪网站以通栏+对联+焦点图+弹窗+软文+论坛等渠道对外释放项目最新的产品信息3、车身广告投放时间投放媒体规格投放主题“首付6.6万起，即可在五一商10月份湖南巴士/圈，CBD中心，成熟商业配套，双地铁口，拥有一个家”“以7825元/㎡起，买市中心正在消失11月份湖南巴士/的纯板式临江现房，最高优惠15万，最后20套”“以7825元/㎡起，买市中心正在消失12月份湖南巴士/的纯板式临江现房，最高优惠15万，收官之作，最后10套”通过湖南巴士115、901、143、旅2、704、等9条公交车路线对外释放项目最新的产品信息线上媒介计划PART1、社区巡展巡展时间巡展地点巡展道具时间目标桁架广告10月份市内高档社区10点—7点半---拉网展架桁架广告11月份市内高档社区10点—7点半---拉网展架桁架广告12月份市内高档社区10点—7点半---拉网展架梳理长沙高档的社区，以案场周边社区为重点进行社区进行巡展，如锦绣华天、四季阳光花城、万煦园、天健芙蓉盛世等。社区名单已做好并由活动公司与物业方联系（一个社区巡展3—4天）2、派单拉客派单时间平日派单地点每天派单人数人员目标华夏新一佳、北正街、省1名（创嘉）妇幼、中山亭、竞品楼盘按照行销管10月份25—30人置业顾问+3客户拦截、巡展点周边、理制度执行名派单兼职市一院、周边扫楼+扫街华夏新一佳、北正街、省1名（创嘉）妇幼、中山亭、竞品楼盘25—30人置业顾问+3按照行销管11月份客户拦截、巡展点周边、名派单兼职理制度执行市一院、周边扫楼+扫街华夏新一佳、北正街、省1名（创嘉）妇幼、中山亭、竞品楼盘25—30人按照行销管12月份置业顾问+3客户拦截、巡展点周边、理制度执行名派单兼职市一院、周边扫楼+扫街制定好行销派单月计划：根据每月的来人来电指标，分解好周计划及每天的执行计划。要求：执行力、监管到位。3、企业客户拓展11月15日之后，主推住宅；1、整理好项目周边与长沙市重点医疗企事业及各拆迁单位名单2、每天由销售经理和2名销售主管每人各带2名置业顾问，对周边/长沙市重点医疗企事业及各拆迁单位进行一对一的上门陌拜，当天晚上销售经理和2名销售主管进行拜访总结，归纳结果；发现问题，解决问题，3、意向较强的医疗企事业及各拆迁单位应当重点维护好关键人，并出具后期定向企业开发方案。4、CALL客1、案场销售人员CALL客；以CALL住宅客户为主，A、本项目资源；将前期住宅来访客户打乱，谁CALL上来成交业绩算谁的。B、短信公司/易居其它项目（类似于19公馆住宅客户资源），CALL时间定为：每周周三、周四、周五（晚上4点半—6点）在案场进行CALL客。2、学生兼职CALL客；人员每天不得低于3名，号码每天不得低于200组/人。由置业顾问做好每天培训工作。表现突出的CALL人员，可要求行销公司留下该CALL人员作为长期性CALL客5、分销创嘉地产2名销售经理+10名置业顾问，分A、B两组，进行良性PK，通过行销派单、派单举牌、巡展、报广、CALL客等渠道将客户引进至营销中心，在不低于92折的基础上成交，制定行销派单周计划及每天执行计划，每天早上销售经理统一培训完毕后，由1名置业顾问带领3名行销派单人员，在规定的行销点内进行派单拉客、留电。住宅销售解决方案大户住宅解决思路来访、成交客户周边竞争市场参考（产近期未成交客户剩余住宅产品分析分析品、价格、去化速度）一对一访谈住宅剩余住宅剩余产产品分品分析析住宅剩余产品分析1、剩余货量统计套数面积（㎡）金额（万元）住宅36475441408314?目前剩余货量36套，剩余面积约4754㎡，剩余货值4141万元，按照目前的销售速度（月均4-5套），12月底清盘难度较大。住宅剩余产品分析2栋销控表2、剩余货源统计一单元二单元三单元301302303304305306401402403404405406?目前住宅剩余货源36套；主要集中在501502503504505506A1、A5、A6，其它去化情况较好；601602603604605606?一单元剩余货源8套，主要集中在A1户型，主要原701702703704705706因是该户型有缺陷（2个卫生间无窗，暗卫）801802803804805806?二单元剩余11套，主要是集中在低区、高区，中间房901902903904905906源去化较好；100110021003100410051006?三单元剩余17套，主要集中在3—14楼，主要原因110111021103110411051106120112021203120412051206是价格过高。130113021303130413051306140114021403140414051406150115021503150415051506160116021603160416051606170117021703170417051706A1户型A2户型A3户型A4户型A5户型A6户型130.8120.7130.5129.9134.2135.1住宅剩余产品分析3、剩余货源、价格（底价）统计　均价（元/㎡）总价剩余套数A1户型8410110万/套6A2户型8638104万/套2A3户型8734114万/套5A4户型8728113万/套6A5户型8778118万/套11A6户型9061122万/套6住宅建筑面积：4754㎡，整体成交底价：8711元/㎡，总货值：4141万合计元从上表可以看出，目前剩余大户住宅整体均价为8711元/㎡，成交总价基本在100万以上/套住宅户型分析4、本案住宅为板式结构，户型较为紧凑，与市场