顺驰泊林下半年阶段策略8月-12月[市场攻击持久战]攻击纲要销售纪要目前局势的判断攻击战略的调整攻击战执行媒体计划1销售纪要1亿1800万2000万2000万5700万2065万1185万2005年1-6月7月8月9月10月11月12月*自开盘以来一期已销售70%，销售属正常状态。*全年销售任重道远，越到后期销售压力越大，所以前期蓄备很重要，从销售到推广要打持久战，稳住市场，稳住客户。*前期客户资源基本消化，不排除部分客户回头再看，主要精力放在挖掘新客户资源。2目前局势判断1、销售压力：*顺驰泊林1期开盘虽然销售200多套，但下半年年销售计划紧凑,担子重，后续的销售压力仍非常大；2、客群压力：*1期开盘已经把积累了一定数量的目标群，但目前在东西湖地产竞争非常激烈，我们面临市场竞争压力下，必须实现后续销售所需要的新目标群；3、推广压力：*为了保证销售回款，一期和二期是同时销售的，二期的产品基本延续一期，没有很大的区分，所以二期如何持续制造市场的热点，将是很大的挑战！3攻击战略调整[持久战]支持理由：1、销售首先要解决是新的目标群，针对今年的销售任务，速胜论的条件并不具备，市场攻击需要持久战；2、持久战的核心在于启动市场持续性的打击，从各个方面挖掘潜在目标群体，通过不断的市场刺激，以形成顺弛泊林2期的关注力，从而实现平时持续性的销售支持；3、因而，每个月、每一天对我们来说都非常重要，我们需要充分挖掘每一个细节，尽最大努力完成销售的提前实现；4持久战核心一新客户资源A、老业主带新客户：顺驰泊林在汉口区建立了大盘的市场地位，前期积累了大批量的老业主，通过老业主口碑相传，带动新客户优惠政策：可享受送全年物业管理费/购房送几个点优惠/返现金B、汉口本地区新客户：通过各种途径封锁本片区新客户配合：报广、直邮、巡回展C、扩展外区域客户：凭借顺驰泊林在武汉的品牌地位，冲出汉口，扩展武昌及周边区域配合：汉口外展场的开放、增设户外广告位、报广4持久战核心二二期推广策略我们应该给二期一个怎样的定义?[生如上层]释义：二期与一期产品的相似度很高，鉴于产品开发至二期的时候，建筑、环境、会所、配套、社区细节等各方面已日趋完善，顺驰泊林的成熟上层生活已初现端倪，故而在一期“定义上层”的主题之后以“生如上层”加以延续，将二期推广重点放在展示顺驰泊林的成熟社区的层面上，以充满说服力的事实营造“像上层社会一样生活”的尊贵感受，同时提升项目本身以及业主的层次，使项目的上层形象进一步深入人心，同时也谐音“升如上层”，暗扣二期为一期升级版这一层涵义。[二期案名]顺驰?泊林青出释义：1、顺驰·泊林一期的形象建立已深入人心，具备相当程度的品牌效应，延续一期的整体调性对于二期的推广能够产生事半功倍的效果。2、出于制造亮点刺激市场、保持热度的考虑，在延续一期形象的基础上还要保持一定程度的延伸，点明二期地位的同时也能给市场以新鲜感。3、鉴于二期的产品形态与一期基本一致，仅有部分细节的差别，可以将其理解为一期的升级版，取“青出于蓝而胜于蓝”的涵义，为“顺驰·泊林”添加一个后缀“青出”，既巧妙而富有人文色彩的点明了二期的节点地位，又在承袭一期的基础上做了适度延伸，含蓄地传达了二期产品有所提升的信息，极具诗意的字面也增强了案名的品质感。[推广定位语]上层专属世袭升级版5持久战攻击一、下半年推盘节奏综合综合10综合20别别墅3综合5别综合3030别墅5二二期花综合30墅2二期别墅10墅10期花园园洋房5别墅5花园洋房洋房小户型510040小户型202005年7月8月9月10月11月12月二、持久战攻击波第三阶段：开盘热销期（10.6-11.3）第二阶段：内部认购前的蓄水期第四阶段:二（8.25-9.29）期尾盘的清第一阶段:一期尾盘盘期（11.10-的持续期12.31）（7.14---8.18）2005年7月8月9月10月11月12月三、持久战攻击主题卖点2005年7月8月9月10月11月12月|主题：纯美完全瞰水洋房||主题：临湖双景观珍品别墅||主题：享受上层高尚生活|四、持久战攻击点2005年8月9月10月11月12月攻击点1德国文化周攻击点2户外攻击攻击点3房交会攻击点4攻击点6美术文献展2期开盘攻击点5攻击点7核心商场黄金周攻击点8成熟社区开盘热销攻击点9现场封杀攻击点11攻击点10圣诞酒会欧洲建筑音乐会持久战攻击点1别墅推介会(德国文化周)1、活动时间：8月8日-8月14日2、活动目的：一期剩余部分与别墅同时推出，利用别墅推介会造势，促动一期尾盘全面销售3、活动地点：会所4、活动方式：邀请业界知名人士、外国人、新闻媒介及别墅区已登记的业主，德国文化周”将集中展演德国音乐、电影、建筑、饮食和摄影文化5、配合：报广提前预告顺驰泊林2期攻击点2内部认购户外攻击1、攻击意义：由于2期销售量非常大，无论无何需要市场的强?关注点；?2、攻击节点：建议无论如何在机场、汉口、各大干道增加短期?内的广告牌，尽可能实现市场关注力；?3、攻击时间：9月内部认购,一定要把2期概念传递给市场；?4、攻击主题：配合销售节点进行主题攻击；顺驰泊林2期攻击点3房交会1、9月是下半年较大的节点，武汉的房交会与以往已经完全不同，从2005年春季房交会的情况来看大的发展商已经介入，我们同样需要进一步借房交会的客户群，实现积累客户及促动实际成交；2、9月同时是我们2期最重要的销售节点，因而，我们需要控制专业房交会的传播节点；3、房交会建议参加，建议早参加，第2选择是门口最大的广告牌，我们一定不能出局，需要让市场认同我们的领袖品牌地位；4、攻击方式：展位+条幅+宣传品+报纸媒介+现场新闻采访；顺驰泊林2期攻击点4美术文献展1、活动目的：开盘前期，我们必须制造话题，配合上层的主题，结合艺术的魅力共同造就泊林的高尚社区品牌，进一步形成市场攻击力；2、活动方式：和美术文献机联办，邀请当代有名的艺术家展出自己的展品并拍卖出售；3、配合：会所现场氛围的包装+报纸宣传+户外顺驰泊林2期攻击点5核心商场*攻击原则：每个区域都有核心商场，核心商场是人流最大的地方，且核心商场基本都在交通主干线，控制核心商场等于控制目标群；*攻击方式：大条幅；一定要够大，一定要形成热点关注力；*攻击内容：顺驰泊林2期10月18日正式开盘；+户型特点+环境特点+价格优势+销售热线*攻击点：1、汉口各区域核心商场2、西北湖新世界顺驰泊林2期攻击点62期开盘1、第2期开盘其启动时间在9月中秋、10月黄金周、9月房交会之后，尽可能实现客户的充分积累，以实现2期销售；2、2期攻击的时间是在10月-12月，充分利用年底的旺销期实现2期的集约销售量；3、攻击节点：2期开盘媒介攻击；2期开盘现场艺术展活动；2期开盘新闻宣传；顺驰泊林2期攻击点7成熟社区1、攻击核心：*10月，我们2期不仅仅现场已经出现非常多的变化，同样，市场也已经具有成熟的心态，我们需要把顺驰泊林大社区的优势展现出来，让买家感受顺驰泊林与竞争对手完全不同的生活方式；2、攻击方式：报纸广告：*顺驰泊林艺术生活；　　　　　*顺驰泊林享受生活；*顺驰泊林感官生活；*顺驰上层生活CLUB：*完全实景的生活配套+多彩生活方式；*户外路牌：*顺驰泊林的生活方式；顺驰泊林2期攻击点8开盘热销1、攻击核心：*开盘我们已经取得了一定的销售业绩，我们需要将我们的销售业绩尽快让外界了解，从而，延续开盘的销售热潮；2、攻击主题：*二期开盘，二次销售的热潮；3、攻击方式：*武汉晨报、晚报、楚天都市报；*整版广告；一定要不断形成市场的关注热点；顺驰泊林2期攻击点9现场封杀攻击点一定不放过11月；年底仍是市场销售的旺季，目前1期的销售已进入尾期，2期刚刚开盘，要充分利用现场和客户成交；现场封杀点：1、展示中心：形象墙/展板/分户模型/模型/户型单页/杂志2、广告牌3、2期楼体挂幅顺驰泊林2期攻击点10欧洲建筑音乐会1、活动时间：11月份2、活动目的：组织业主活动，让业主充分感觉到社区浓厚的上层生活氛围，更进一步深化顺驰泊林的品质。3、活动方式：邀请业界知名人士、新闻媒介及已登记的业主，共赏欧洲建筑图片，倾听高雅音乐，在会所内演奏大提琴，突出音乐和建筑的感染力。4、活动意义：建筑是一种艺术，被称为“凝固的音乐”，在开盘后，我们要在市场上制造高点，顺驰泊林不仅是在卖房子，更带给我们经典的感官享受，开展这样一个活动也是暗合顺驰泊林领先于其它竟争楼盘的优势和领导品质。顺驰泊林2期攻击点11圣诞节1、今年的圣诞节是顺驰泊林入伙后的第1个圣诞节，同时也是在我们开盘的主力攻击范围内，因此，今年一定不能放过圣诞节，充分利用圣诞节的活动方式，进一步促动销售；2、圣诞节除了已经入住的老客户之外，一定要邀请大量的周边政府、企业目标群；3、今年的圣诞节方式不同，其不仅仅是社区老业主的活动，其目标定位是家庭化的沟通会，因此公司领导同志一定要全力以赴负责三陪，一定要把相关的目标群聚集起来；4、今年的圣诞节方式篝火晚会、放烟花、游戏活动，让人们的参与性高一些；6媒介计划时间媒体7月8月9月10月11月12月户外广告牌***楚天都市报******武汉晨报******武汉晚报******电视广告*电台广告***户外广告牌8月、10月、12月根据不同阶段主题更换*报纸广告每月3-4次硬广发布，配合当月销售及活动安排每月1-2次软文，版面为1/2版*电视广告配合10月展示成熟社区，媒体选择武汉2台地产栏目*电台广告媒体选择交通频道10月开盘热销播出武汉博思堂出品！THANKS!