2011招商报告F5：全屏观看→：前进Esc：退出全屏2011年7月如果说项目过去的1年是销售年那么接下来将是不折不扣的招商年2011，全民招招商部招商+市场部招商+销售抓自营商工程、物业配合进度+户市场策划配合氛围包装2011年是汇坚国际工业原料城发展的关键年，本报告是为了让汇坚国际工业原料城接下来的招商工作能够更加顺利，引进更加有实力的商家，保质保量同时保证速度，尽快推动项目进入到良性运营阶段。在开始本报告之前，汇坚国际工业原料城营销中心将项目总体上划分为5大区域——第1区~第5区示意图第1区A、B两排C、D、E三第2区排第3区仓库第4区保税仓储第5区码头2011招商报告目录——a.区域划分与业态规划b.建筑形态建议及说明c.招商策略d.时间节点e.人员编排一、区域划分与业态规划第1区包含A、B两排共8栋建筑A栋：未建B栋：包括B1、B2、B3、B4四栋，主要面向机电、机床、五金、塑化、模具模料五大业态招商，其中机电机床为主打业态。第1区的B栋是项目第一块着重运营的市场，目标打造成以机电机床为主的华东品牌总部。可租面积区域拟招业态（㎡）B1北边2栋机电排11990南边2排塑料机电塑料1、机电产品：机械产品、电工产品、电子产品和机电一体化产品及这些产品的零件、配件、附件等；2、机电设备：空压机、包装机、凝冻机、注塑机等。包含塑料制品、塑料机械配件、塑料干燥机、塑料焊枪、塑料粉碎机等可租面积区域拟招业态（㎡）北边2排机床B2栋25054南边2排五金机床五金机床附件车床铣床五金配件五金材料电钻床镗床磨床气五金锯床拉床刨床插床建筑五金机械部件五卷板机床锻压机床铸造机床金工具木工机床齿轮加工机床螺纹加工机床家具五金焊条焊丝加工中心数控机床组合机床专用机床剪板折弯电火花卫浴五金电子辅料手线切割其他机床等等轮法兰日用五金区域拟招业态B3栋北边2排机床南边2排模具模料机床模具模料偏摆仪投影仪影像测量仪百分表机床附件车床铣床/分厘卡千分尺/千分表数显表卡钻床镗床磨床尺三坐标测量机塞规量规千斤锯床拉床刨床插床顶调整垫铁V型架弯板角尺/卷板机床锻压机床铸造机床平尺平台/平板方箱量具锉刀木工机床齿轮加工机床螺纹加工机床磨光机抛光机研磨机磨刀机钢加工中心数控机床组合机床球/铸球抛光轮羊毛球抛光液研专用机床剪板折弯电火花磨介质砂纸/砂布磨头刚玉砂带线切割其他机床等等研磨石/抛光石研磨盘磨棒砂轮磨料磨具可租面积拟招业态B4栋（㎡）12691机电机电1、机电产品：机械产品、电工产品、电子产品和机电一体化产品及这些产品的零件、配件、附件等；2、机电设备：空压机、包装机、凝冻机、注塑机等。B栋现行租金政策原始租金（元/㎡/楼号楼层可租面积（㎡）业态年）1楼6444420B1机电、塑料2楼55462201楼82404202楼6714220B2机床、五金3楼10100200B3未测模具模料、机床1楼6444420B4机电2楼6112220第2区包含C-E3排（其中6栋在建）。第2区不锈钢第2区钢材第2区有色金属第3区为仓库（未建）第4区为保税仓储（在建）第5区为码头（未建）二、建筑格局建议及说明区域包含建筑工程现状建议A、B两第1区B1-B4已建排第2区C-E三排6栋三层外连廊在建针对未建部分：采用一拖二或二拖三（内楼梯）模式1.部分主力商家，采用“前厅后库”的4S模式；第3区仓库未建2.其他建一层行车仓库，建议先建1万平米的仓库，有助于第2区的招商。第4区保税仓储已建第5区码头未建30吨行车三、招商策略1、明确招商目的一个长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。2、加强团队协作力由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物业部、工程部、财务部、行政室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。3、客户分类、对应策略目前招商客户的抗性主要体现在——?地理位置偏远?市场未形成?第1区配套工程滞后?招商政策多变、不统一对于项目工程方面，我们希望能加快速度。对于未建部分，我们已经在“建筑形态建议与说明”中给出自己的意见；针对第1区现有招商局面，招商工作主要突出两点——1认真研究客户2加强内部沟通加强工作针对性提高团队协作力经过长期接触，我们将客户分为第1类：签约客户5大类——第2类：即将签约客户第3类：潜在客户第4类：一般性客户第5类：无希望客户对第1类应策签约客户略经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务，一旦时机成熟，敦促装修进场。对第2类应策即将签约客户略重点拜访，反复宣传，耐心说服。对第3类应策潜在客户略以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对第4类应策一般性客户略顺其自然，有机会决不放过。详细登记，定期分类整理对应及时回访，或举办对于第1-4类客户策活动邀请参加，加强互动略不断地把第四类客户上升到第三类把第三类客户上升到第二类把第二类客户上升到第一类对第5类应策无希望客户略一般关注，观察有无可能转变。4、招商方式1、访问招商主动上门拜访相关客户，开展招商活动2、广告招商利用各种形式的广告（行业杂志、行业网站户外广告、海报、DM单等）3、会议招商利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商4、展会招商无希望客户在各种产业展览会、展销会上招商5、活动招商举办各种具有社会影响力的活动进行招商6、管理招商在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客户进入市场7、效益招商无希望客户在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客户8、服务招商通过对市场、园区内商户精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商9、网络招商利用网站、网页、合作网站、网上商店招商10、拆迁招商无希望客户利用城市改造、老市场撤迁的机会进行招商11、专家招商邀请行业专家介绍新的客户，帮助商家形成信心12、连锁招商请已经合作的客户介绍新客户13、边缘招商无希望客户寻找相似或相近行业如汽车、汽车配件、摩托车、电动车等14、跨行招商市场、园区寻找配套或其他业态进行招商如银行、娱乐、服务15、联合招商根据客户的需求，和他们联合招商如品牌店招商售后服务，车辆美容清洗配件经营户等16、预定招商无希望客户对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们提前预定，而且给予适当的优惠。17、销售招商在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。四、时间节点主要时间节点主场招展会招联合招效益招以商招商商商商商9月11月8月10月12月1月试营业开业主场招商：根据整理出来的客户，每积累到一定数量，即举办招商活动展会招商：招商人员走出去，到广州、深圳、上海等地参加外地行业活动，寻找和积累客户联合招商：在成功试营业的情况下，联合老商家带动新客户效益招商：公布项目最新动态，以优秀的商家作为个例，以“交易量”为核心的利好消息，吸引有意向但未签的客户进驻，冲刺开业以商招商：以开业和既有的商家规模来吸引更多的潜在客户、观望客户各阶段主要工作内容举办盛大试营业庆典，形成社会轰动效应，为之后的招商试营业、销售打开新局面，同时进一招步带动已签商家的进场积极10月性，同时也为正式开业做好准备冲商刺试营业工1阶全面督促已签约商家的装修进场工作，争取在开业前个月确定段所有进场商家名单，确保顺利试营业。9月作装修贯进场物业、工程、市场全面配合，穿道路畅通、水电配合、硬件到位，高确保商家顺利装修进场，同时策划负责将整个市场包装好。8月峰始招商攻终坚高频次举办招商活动；招商团队全员出动，广拉战线，争取已签阶约商家进场，多持有一批准客户。段五、人员编排总经理副总经理招商经理市场部招商销售自营户招商部现招商部共有6名工作人员，全力负责招商市场招商部招商工作销售客户适当增加自营比例实时沟通，效益跟踪每天招商例会每周公司例会实时工作汇报客户信息互动?招商例会议程提报前一天遇到的问题，讨论解决方案；招商文员做好客户登记，由某一指定招商员跟踪到底，将该客户和该招商员捆绑在一起，进行效益跟踪。?公司例会议程汇总一周成绩和遇到的问题，与其他部门协调以寻求解决方案。由公司领导作方向性指示。?实时工作汇报遇到紧急问题，超出职权、能力范围，第一时间汇报上层领导，并提出建议方案，寻求解决的办法。?不间断客户接洽所有客户的意见、建议、疑问，在会议上讨论并形成统一口径，予以反馈，即时与客户形成信息互动，避免工作的不连续性和脱节。全员招商，明确分工机械机床机电招商部主抓钢材机电设备不锈钢塑料化工市场部主抓五金…………立足本土，走向外地无锡本地主攻市场五洲国际工业博览城、无锡南方不锈钢市场、无锡龙之杰钢材市场、无锡国联金属材料市场、老红梅市场、无锡市陆氏塑胶工贸有限公司、金山北工业园区、无锡广益钢材城、金桥市场、通惠市场、华东商贸城、塘南市场、中储股份、振兴库等专业市场，以及洛社周边不锈钢散户。外地主攻市场苏州北桥市场、常州?长江塑化城、苏州?五金机电市场、常州?长三角磨具市场、余姚?国际塑化城、江阴?国际塑化城、常州?江南五