——2011年下半年营销报告——上海世联地产益兴名流府项目组2011.081项目定位解析产品分析：175平米大户型占总体量50%以上序号户型面积套数户型配比60%--70%为136平米以上1115平米左右7624%的大户型，总价200万以21273110%上。另外12套别墅最高总平米左右价预计可以达到1000万以3139平米7724%上。4175平米13142%5200平米以上复式3010%15（可售6别墅12）大面积、高总价决定了益兴名流府城市豪宅的血脉竞争判断：下半年，本项目主要竞争来自于恒盛尚海湾、文峰城市广场、苏建名都城、万濠华府、莱茵河畔入市剩余套销售速项目区位规模总供应量主力户型销售价格时间数度恒盛尚2011-占地244507平米118套/14500元/崇川区2895套90-140平米1858海湾08-06总建面55万方月平方米待定，现最低价文峰城占地63150平米125、165、191————场开崇川区716套16800元/市广场建面300918平米、221平米始预平方米订预计苏建名占地154627平米——————10月崇川区2042套105-150平米都城470604平米开盘莱茵河8月2崇川区占地17501平米106—200平，主120套120套左11800元/244套畔日36699平米力户型137平米左右右/月平米14500元/万濠华2011-143、165、193235套左平（毛）崇川区363套128套府8-6建面约6万多方平米右/月17300元/平（精）占地31103平米均价2011-崇川区户型面积在115-302套20余套/本项目建面5万余方333套14980元/7-16175平米不等左右月平方米地段分析：本项目位于崇川区核心地段，周边居住环境优于苏建名都城、万濠华府，与文峰城市广场、恒盛尚海湾相比，更显闹中取静万濠华府恒盛尚海湾苏建名都城文峰城市广场南通市政府配套分析：弱于文峰城市广场、恒盛尚海湾2个城市综合体。但小而精，纯住宅小区，豪宅必备特质本项目恒盛尚海湾文峰城市广场苏建名都城莱茵河畔万濠华府万濠华府位于任港路1号，紧邻中小学：南通市第一濠河以西，处桃生活：华润苏中学、南通市第一附坞路商圈与姚港自身商业配套自身附带超市、电属中学；果城山路店、路金融街之间，自身没有商业、莲花、麦客影院、健身房、电综合商场：卜蜂莲花卜蜂莲花超市周边商业、服务商业配配套，未来小隆、文峰电器玩广场、咖啡西餐、苏果超市、麦客隆、城南菜市场业、金融、文化幼稚园：吉德堡幼儿套区主要依托周、餐饮、银行馆、特色品牌中餐、医疗、娱乐、，易家桥中学园；边社区商业、医疗配套、连锁等各类商业业教育等业态云集，会所、沿街银行：中国银行、建加油站态。，拥有中心城区商铺设银行的繁华与便利。会所南通市第一南通市第一南通市第一中南通市第一中学、南通市第一中学、教育配中学、南通中学、南通学、南通市第南通市第一附属中南通市第一附属中套市第一附属市第一附属一附属中学；学；学；中学；中学；13路,22路,308路、6路、13、22、305、38、4路,31路,37路52路（外环交通配13、22、36、8、13、18、31、37、0路；15、,38路,39路,西路人民西路套01、37路、22路，37路38、301路41路301路、51路口下车）产品分析：规划部分别墅，稀缺小高层，86%高得房率每户赠送大金中央空调，智能家居系统，整体品质优于竞争对手。项目均价物业类型容积率得房率绿化率建筑风格外立面建材装修恒盛尚14500住宅、商干挂石材至天然石材干挂2.2676%40%新古典主义海湾元业三层最低价文峰城住宅、商石材168003.2830%新古典主义底层石材市广场业元苏建名——住宅2.0140.5%现代面砖底层面砖都城莱茵河11088住宅2.01新古典主义干挂花岗岩畔14500元万濠华（毛）石材、真石板楼高层2.0680%35%新古典主义府17300漆元（精）均价干挂石材至三菱电梯、智能化配置住宅、别本项目149801.7586%35%新古典主义三层、每户赠送大金中央空墅元、真石漆调项目核心价值梳理：地段价值：新城中心地段，周边道路宽敞，居住环境闹中取静配套价值：配套齐全，成熟高端住区；规划价值：5万方稀缺别墅+小高层的纯粹住宅小区产品价值：11层稀缺小高层，86%高得房率，智能家居系统，架空规划……大隐于市城市中心稀缺别墅级高品质住宅基于项目定位下的市场占位：本项目在地段、品质上胜于对手；项目凭借城市中心地段成熟配套、别墅+住宅高档小区、高于竞争对手的产品品质占位于第一梯队。按整体质文峰城市广场最低价16800元素排序15000恒盛尚海湾14500元苏建名都城万濠华府14500元10000占位第一梯队决定了项目的客户来源区域客户构成：来自崇川区的区域客户占有量明显，约占85%，大部分为公务员、教师、私营业主、企业中高管，基本为改善型自住客户项目客源分布年龄层次客源层次购买动因崇川区（老城、新企业中高层、私营主、公务员、教30-45岁投资40%、自住60%莱茵河畔城）师30-45岁42%企业中高层、公务员、教师投资30%苏建学府雅居崇川区(老城、新城)45-55岁25%私营业主、个体老板自住70%前期投资为主70%崇川区，新东区、开30-40岁私营业主，企业中高层，个体老板恒盛尚海湾发区、其他目前本地自住比例上升；30-45岁42%公务员、教师、银行职员、私营业城市嘉苑崇川区为主自住80%45-55岁28%主、个体老板、企业中高层前期投资为主70%崇川区，新东区、开30-55岁私营业主、个体老板文峰城市广场发区、其他目前本地自住比例上升；本地客户分析本地客户来源客户来源客户比例置业目的客户来源客户比例公务员35%自住崇川区85%教师、银行职员10%自住新东区5%私营业主35%投资开发区5%企业中高管20%投资其他5%住宅客户基础：崇川区为南通传统生活居住区，聚集大量学校、银行、医院以及行政部门。客户项目周边更分布市政府及大量行政机关，高端客户资源丰富崇川主城区主要分布有：?行政机关：南通市政府、南通工商行政管理局、国土资源局、财政局、公安局、国税局、地税局、司法局、建设局、统计局、审计局?学校：南通高等师范学校、南通师范学校第一附属小学、南通市第三中学、南通中学、南通师范学院附属中学?医院：南通大学附属医院、南通市中医院、南通市第一人民医院、南通市第五人民医院?银行：中国银行、南京银行、建设银行、中国银行、工商银行、南通市商业银行、招商银行、浦发银行我们的客户：主要来自南通泛中产阶级中上层，主要有大型私企业主、高层公务员、企业中高管、高级白领、教师、银行职员主力客群可接受产品总价楼盘第一梯队：大型私企老板1000万以上第二梯队：文峰城市广场私营企业主500-1000万高层公务员恒盛尚海湾企业高管苏建学府雅居第三梯队：城市嘉苑企业中高管200-500万高级白领万科金域蓝湾第四梯队：泛公务员200万以下目标客群:第一层级：项目周边行政部门公务员、教师、银行职员第二层级：企业高管、大型私营业主等?行政机关：南通市政府、南通工商行政管理局、国土资源局、财政局、公安局、国税局、地税局、司法局、建设局、统计局平、审计局潮第二层级?学校：南通高等师范学校、南通师范学校镇金第一附属小学、南通市第三中学、南通中学沙镇、南通师范学院附属中学第一观?叠石桥：家纺产品的生产基地、销售场所层级音和物流中心山?张芝山镇：农业经济基地镇第二层级?竹行镇：钢丝、钢丝绳产业发达川叠张?观音山镇：纺织产业发展悠久港石竹芝镇桥?新开镇：化工产业和物流中心新行山开?川港镇：家纺产品设计与销售镇镇镇?金沙镇：农业基地、建筑工程市场?平潮镇：电子、钢结构产业雄厚基于本体\竞争\客户分析所带来的启示:?在重点网罗项目周边客户的基础上，扩大中心城区的高端客户群体；?市中心稀缺别墅级高端住区是营销重点；思考：一个质数上佳的品质楼盘，在蓄客一年时间，拥有1600组蓄水客户的情形下，成交却只有31组？2营销诊断1：已售产品分析?115㎡的小面积成为销售难点，139㎡以上大户型去化情况最佳，约占总去化的77%产品面积已售量总量去化率109-115㎡3764%127㎡63119%140㎡127715.6%175㎡71315%顶复53016.7%?已去化产品主要分布在1号楼、10号楼1号楼10号楼6号楼8号楼9号楼已签约79121大定44120总计1113241VIP卡关系29140户2：已成交客户分析?成交客户主要以项目周边为主约占60%,主要来自新城小区,中南世纪城,兆丰花园?成交客户中本项目最吸引其购买的原因主要为：项目的居住环境品质,产品的高得房率，其次是地段和配套3：未成交客户分析成交不理想的原因：?楼间距太密?价格偏高?蓄客时间太长，客户流失到其他项目访谈对象：尤女士（40岁）置业目的：现居住于市中心，只是想在新城区这块买套学区房，为小孩以后上学用；置业关注点：（1）学区房；（2）得房率；（3）采光；（4）房型；（5）楼间距；消费行为特征：意向良好，准备买套220万左右的房子；消费偏好：比较看重1#139平米的；产品认知：觉得我们的项目产品就是自己内心想要的那种，未购买原因有价格方面，她想自己找开发商要优惠客户情况小结1、成交客户以改善型为主，最为关注环境；2、成交客户以就近改善、父母为子女买婚房为主，置业人群多为公务员、教师、私营业主等3、成交客户的获知渠道多为转介绍和工地围板；4、未成交客户最大的抗性是楼间距太小，其次是价格；4：营销推广分析A现场展示方面:现场售楼处昭示性较弱，销售物料目前只有户型图，现场设施细节部分品质