销声匿迹到全城热销的华丽转身——世茂诺丁山营销案例分析版权声明：本文仅供与客户沟通使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。由于未经过市场调研与详尽的研究分析，本资料的结论与分析不能作为世联地产的正式成果。发展时间节点发展时间节点2010年面市销售惨淡，历经2年，重新定位产品，2012年9月重新入市一炮走红首次开盘仅售7套，市场反应效果惨淡持销期销售惨淡项目封盘、酝酿与转型集中轰炸式宣传2010年122011年推翻原有在建11产2012年72012年9月月月月在售产品：品，重新规划联排：180平、260平，均价：12000-14000元/更换案名重新面市㎡双拼：260-270平，均价面市产品：：17000元/㎡联排：140平、190平，总价：120-220万前期蓄客60组，20万抵30万优惠9月29日开盘热销，当天认购34套截止至10.7，共销售60余套，销售额近1个亿22012年下半年，在棋盘山别墅市场惨淡的背景下，世茂诺丁山为何能8天狂销1亿？1.高赠送带来高附加值2.”圆梦别墅”精准确定目标客群3.强势宣传推广带来口碑效应4.低总价带来高性价比31产品分析4基础信息基础信息项目名称世茂诺丁山开发商沈阳兆隆地产开发有限公司物业位置东陵世博园西门对面占地面积23万㎡(首期)建筑面积9万㎡（首期）容积率0.38绿化率45%?物业类型联排、叠拼、双拼在售主力面积联排140㎡、190㎡；主力总价联排150-240万装修标准清水北京中原华夏物业管理有限物业公司公司物业费4.5元/平米/月5项目规划项目规划联排产品项目北侧规划5-7层叠拼产3万平湖景资源品一期爵士山核心规划面积设置为联排产品临湖东侧位置，景观资源最好，4-6联排，地上3层，地下位置规划双拼产品1层6产品规划产品规划190190190190190㎡㎡㎡㎡㎡联排产品：5-6联190190190190190190面积区间：190㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡190140140190㎡㎡㎡㎡联排产品：4-6联190140140140140190㎡㎡㎡㎡㎡㎡面积区间：140-190㎡7建筑风格建筑风格纯英伦建筑风格大量的红砖外露，以原始的状态展现产品品质8建筑风格建筑风格暖红色砖瓦暖灰石材暖灰石材大量红褐色面砖的运用导致整体建筑色调以深色为主，辅以少量暖灰色石材中和，整体建筑感觉走暖色调为主9建筑风格建筑风格墙面铺贴方式主要采用横、竖贴错缝，地面铺贴方式为人字铺线线脚脚处处理理人字人字铺铺横贴错缝横贴错缝竖贴错缝竖贴错缝10园林景观园林景观东南亚园林植被，应景效果好，但无集中景观，持久性差11户型分析户型分析户型紧凑，80㎡地下室+露台赠送；50-60㎡南北花园赠送；三层挑空，增大改动空间，附加值大联排：140平三房一厅三卫北花园三层露台平台花园地下室二层挑空三层挑空采光井二层露台赠送面积南花园挑空空间12户型分析户型分析100㎡地下室+南北双露台赠送、150㎡南北双花园赠送、三层挑空增大改动空间联排：190平三房二厅三卫北花园露台露台三层挑空二层挑空露台平台花园地下室露台采光井南花园赠送面积挑空空间13户型分析户型分析南北多露台、层层退台式设计、大面积露台赠送北向退台方式南向退台方式3F3F2F2F北侧花园北侧花园入户北向采用层层递进式退台，保北向采用交错式退台，保证南向证北向每层均有露台二层、三层均享受大面积露台14样板间展示样板间展示地下室暖色调的布置，增加地下的明亮程度入户门口摆设盆栽，增添情景化元素露台添设桌椅，更具生活化的氛围和元素精湛、细致的软装提升品质152客户定位16精准的客户群体定位：“全城寻找少壮派”置业产品多为经济型一房、常规型首置、刚需客户，经济实力较弱，事业和舒适型两房或者soho类公寓还在起步阶段25-30岁置业产品多为常规型三房、舒适型30-40二次、三次置业型客户，具备一定经济三房、多层、洋房、经济型别墅岁少壮派实力，事业已经稳定且处在上升阶段置业产品多为大平层豪宅、豪华型40-55多次、终极置业型客户，具备较强的经洋房、别墅岁济实力，事业处于巅峰阶段终极置业型客户，置办宽敞舒适型产品置业产品多为多层、洋房、别墅55-65养老、度假，且大部分为子女为其购房岁17何为少壮派？他们是30-40岁的城市精英，事业稳步且处于上升阶段他们是城市的中坚力量，具备一定的经济实力他们大多为三口、四口之家，希望而立之年回馈挚爱的家人18客户语录：王先生：除了如此高贵华丽的装修外，最让我惊讶的是，原以为140平和190平的别墅空间会非常狭窄，没想到来样板间一看，赠送的面积如此之大，整个户型显得非常宽敞明亮，完全符合一家三代人居住的需求张先生：我关注棋盘山别墅很久了，多数楼盘都看过，但不是面积偏大就是园林、建筑品质感不足。诺丁山示范区开放时就来体验过，湖畔密林的美景很动人。这次又幸运抽中黄金大奖，感觉自己跟项目很有缘，于是当场认购了一套联排别墅。193营销推广动作20线上动作：8-9月全城范围集中轰炸，报广、软文、LED、世茂五里河户外广告牌等渠道全面制造声音诉求点：1.220平百来万棋盘山别墅新标准；2.全城寻赏少壮派21线上动作：各大网站新闻、软文对项目宣传，产品推介凸显火爆认筹、开盘等字样，渲染紧张气氛22线下动作：?沿袭“龙湖”模式，组成百名兼职大学生call客团队；?两盘联动，“世茂五里河”客户资源共享、老业主资源挖掘；?每天100万条定点短信发送；?专业派单人员进行派单；23联袂《宝贝计划》少儿杂志，重磅推出线下动作：精准定位主题活动沈阳首届大型卡通动漫嘉年华——“冒险王国”家庭狂欢节24十一8天期间，“忘形欢乐城堡”“动漫总动员”“木偶舞台秀”等活动耗资160余万元，共吸引客户千余组客户到场，为现场营造热烈的销售氛围254价格策略26小面积、低总价、超高赠送率、实得面积单价低，一举奠定项目的价格优势联排：140㎡，地下室、露台赠送80㎡，实得面积220㎡表价：150万实际最低售价：120万，表价折扣：8折实得面积销售单价：5500元/㎡联排：190㎡，地下室、露台赠送100㎡，实得面积290㎡表价：260万实际最低售价：220万，表价折扣：85折销售均价：7580元/㎡27整盘均价不到1万元/㎡总价低至120万直比碧桂园历史最低价格价格优势取代碧桂园、万科惠斯勒独占当前棋盘山别墅市场，形成热销局面28总结1.60-150平的花园、80-100平的赠送面积极大提升项目的产品附加值；2.精准的客户群体定位，30-40岁的城市精英、中产阶级客户使得产品与客户有效的契合；3.大手笔、集中轰炸式的宣传达到良好的口碑传播效果，为热销打下了良好的基础和铺垫；4.近乎于成本价的价格优势，更加升华产品的性价比优势。29THEEND