万科商铺销售中心2011年工作总结及2012年营销方案万科商铺销售中心2012年2月第一部分商铺销售中心2011年工作总结1、2011年商铺销售中心工作回顾2、2012年商铺销售中心重点解决的问题第二部分商铺销售中心2012年工作思路1、营销目标目录2、销售策略3、推广策略CONTENTS第三部分2012年各项目销售执行思路1、各项目销售模式及思路2、春河里销售执行思路——总价均2000万以上商铺3、蓝山销售思路——总价500-1000万商铺（3层）4、朗润园、鹿特丹、明天广场销售执行思路——总价500万以下商铺第四部分2012年营销推广建议1、营销推广渠道建议2、户外包装调整建议3、渠道组合建议4、客户资源整合建议第五部分2012年万科商铺销售中心服务团队附件1信达行社区商业操盘历程分享附件2沈阳市典型项目及各项目周边典型商铺项目调研第一部分商铺销售中心2011年工作总结1、2011年商铺销售中心工作回顾（1）业绩完成情况（2）重大事件回顾（3）营销亮点2、2012年商铺销售中心重点解决的问题商铺销售中心2011年工作总结/业绩完成情况销售情况任务完成项目名称介入时间操作思路套数面积金额情况前期梳理投资型客户为主，嫁接信达行铁西万科及汽配城客户资源（共计约10000组），后2011.9.1791307㎡2102万100%朗润园期重点洽谈银行类品牌商家（建行、葫芦岛银行、农行等8家资源）梳理投资型客户为主，重点嫁接商铺销售中万科2011.12.691914.11㎡2815万心资源、信达行浑南项目资源（金地国际花100%明天广场园、金地滨河、SR等项目共计约10000组）租售并举，选择难点商铺进行带租约销售，万科其它商铺已梳理长白地区投资型客户为主2011.12.27157㎡111万--鹿特丹（中海、新加坡城、万科城等项目共计约5000组）定向销售模式，首先规划目标客户为大型餐万科2012.1------饮、金融机构、信达行大客户，通过1对1的--春河里沟通促进销售梳理大东区高端社区投资型客户为主（文华万科2011.12.14------园、果舍添香等项目共计约2000组），解决--蓝山库存3套高总价的商铺销售问题合计--193278.115028万----商铺销售中心2011年工作总结/重点事件回顾2011.9.17-2012.2.162011.92011.102011.112011.122012.12012.2朗润园进场朗润园开盘销售，商铺销售中心成立蓝山进场针对鹿特丹项目鹿特丹突破销售销售5套，100%梳理长白各项目拟定销售说辞完成销售任务人员招聘、培训，明天广场进场，客户资源拓展客户资源，各项目走访调研一周开盘销售梳理新榆客户，调研周边商铺市针对库存产品，调研长白片区典确定1组意向客户场回访万科系商铺成鹿特丹进场型项目拟定库存销售策交客户，参与商铺制定鹿特丹新销回访瑞盛等信达略，增加地缘性中心活动搜集200家宝马针对春河里项目售策略行资源客户的整合车主资源。参与梳理万科、金地盘点沈阳各项目餐饮协会活动及信达行其它大根据春河里客户针对低举架、管信达行公司内部商家资源，形成客户资源，共20特点，调整销售线等产品问题，针对商家合作伙商家数据库品牌商家见面会组策略及谈判策略伴，举办朗润园举办一次制定合理业态规配合鹿特丹租售嫁接建行资源划，助力销售商铺推介会摸底金域国际投资客商铺租赁意明天广场高效的策略，逐户拜访梳理沈阳大型餐长白岛品牌商家嫁接8家银行资源，根据计划，落实向推广执行，围挡、饮客户资源楼体字、公交站根据商家需求，解决售楼处销售举办商家见面会路旗、短信牌和LED等渠道。盘点万科各项目制作商家推荐制定推广营销计户外LED更换商铺中心暖场活产品设计中遇到PPT划，主要从户外、与住宅互动，举动2次的问题销售物料制作执行鹿特丹推广活动和渠道组合办活动2次，主要计划（楼体、短答谢前期商铺客暖场活动1次三个方向拟定理财暖场活动三信等）户。次制定鹿特丹推广方朗润园短信推广案利用短信梳理信利用商铺中心概执行达行客户资源。念，进行信达行梳理各项目营销推资源短信推广广建议销售工作招商工作策划工作分享商业营销区别商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点万科商铺销售中心品牌商家见面会商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点月日“投资论坛”活动中客户在领取奖品112611月26日“投资论坛”讲座实况12月10日“蒙特卡洛之旅”人气鼎沸12月10日“蒙特卡洛之旅”火爆人气商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点12月24日“圣诞品鉴会”中客户砸蛋抽奖12月24日“圣诞品鉴会”中红酒雪茄陈列1月1日“八方财神来送宝”中客户自制花灯1月1日“八方财神来送宝”中客户抽奖商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点机场家乐福辽台沈阳国际建材喜来登宜家商铺销售中心2012年工作思路/重点解决的问题朗润园：产品设计与客户需求略有明天广场和蓝山：对于库存套数不多，差异时。如何实现快速销售？位置较差的商铺，什么样的策略可以快速清盘？春河里：对于总价2000万以上的项鹿特丹：商业氛围较差，客户投资目，建立什么样的销售模式才可以信心不足，什么样的销售模式更适快速实现销售？合？第二部分商铺销售中心2012年工作思路1、营销目标2、销售策略3、营销策略商铺销售中心2012年工作思路/营销目标万科蓝山万科朗润园2012年上半年售罄，实现销售额2012售罄，实现约1800万销售额约6294万万科春河里2012年清盘，实现销售额约1.7亿明天广场万科鹿特丹2012年清盘，2012年去化70%，实现销售额约实现销售额2800万600万欢迎访问房行东方网www.swothouse.com商铺销售中心2012年工作思路/营销目标单位（约万元）一季度销售目标二季度销售目标三季度销售目标四季度销售目标小计项目名称套面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额数万科春河里1480220821217.3854781744.1631252215064516459217263万科朗润园51382.8623513864.97116851554.6625322135.02243153937.516294万科鹿特丹3571.046853710.058173717.468252426.24691124252796万科蓝山1469.117882729.811022311991810万科明天广场2378.175982378598合计102903.016032123900.38908262053.5475062711.671633712531.5128761商铺销售中心2012年工作思路/销售策略围绕销售目标，我们展开销售模式的升级，按照商铺总房款分为2000万、500万-1000万、500万以下商铺，根据总房款不同、锁定目标客户群不同、制定不同的销售策略。1234针对春河里项目采用定针对蓝山、朗润园和鹿商住互动，商业与住宅利用信达行多案场资源、向销售的模式，主动营特丹的商铺，采用“租资源互动营销，实现商利用万科多年业主资源，销策略，并利用系列高售并举”的模式，出租住双赢，即：拟定合理同时嫁接本地及外阜主端活动吸引人气，形成与出售同时行动，招商的客户介绍机制（朗润动搜集的高端客户资源，商业氛围，最终达成先先行，后实现销售，增园应用），实现客户很形成强大的客户营销网，营后销的营销目的，促强投资者信心。好的互相介绍，避免流并结合系列的商家见面进库存产品消化。失会、投资论坛等活动，促进客户成交。商铺销售中心2012年工作思路/推广策略注重住宅营销与商业营销的区别，塑造不同的价策略一值体系，如梳理商住物料的不同诉求点。利用商业类活动不断聚集人气，炒热租售市场。策略二如全国性商家见面会拉高万科商业品牌；阶段性商家见面会，增加客户投资信心。渠道营销精准对位，线上营销利用商业外包装、商铺示范区、户外广告等渠道扩大客户传播面；策略三线下营销利用短信、百业信息、桌牌等渠道有的放矢，梳理客户商铺投资理念。商铺销售中心2012年工作思路/推广策略如何构建商业项目的价值体系？项目定位=项目核心价值点的整合区位发展商业主题定位商业形态项目价值点交通情况开发商品牌升值潜力社区本身及辐射消费群商铺销售中心2012年工作思路/推广策略项目价值点方向一——区位万科金域国际为例商铺销售中心2012年工作思路/推广策略项目价值点方向二——交通枢纽金域国际地铁商业为例商铺销售中心2012年工作思路/推广策略项目价值点方向三——社区本身及辐射消费群万科魅力之城（以辐射周围高端消费群体）为例商铺销售中心2012年工作思路/推广策略项目价值点方向四——升值潜力金地国际花园——奥体商圈升值无限第三部分各项目商铺销售思路1、各项目销售模式及思路2、春河里销售思路——总价均2000万以上商铺项目3、蓝山销售思路——总价500-1000万商铺项目（3层）4、朗润园、鹿特丹、明天广场销售思路——总价500万以下商铺项目各项目商铺销售思路/各个项目销售模式及思路项目名称销售模式及思路?定向销售模式万科?首先规划目标客户为大型餐饮、金融机构、信达行大客户，通过1对1的沟春河里通促进销售?注重与周边高端社区的资源互动，如：万象城、地王国际、盛华苑等?租售并举销售模式?前期梳理投资型客户为主，嫁接信达行铁西及汽配城客户资源，后期重点万科洽谈银行类品牌商家朗润园?针对户型格局较差的商铺，可以考虑带租约销售，解决客户投资信心不足的问题万科?租售并举销售模式蓝山?梳理大东区高端社区投资型客户为主，解决库存销售问题?租售并举销售模式万科?选择难点商铺进行带租约销售，其它商铺以梳理长白地区投资