无锡五洲国际广场项目营销策划提案报告上海鑫军投资有限公司?1项目提案的逻辑思路项目分析难点分析营销攻略项目基础研究营销策略选择营销建议无锡整体经济状况区域竞品可能研究问策略营项目核题研究营现状心与销研究问小策销题结略思总可行考项目客户纲城市SWOT研究策略分析营销与策略建议项目分析Questions?31-项目属性梳理?4项目城市属性：位于苏锡常经济区腹地，经济发达，居民购买力旺盛。无锡：处于苏锡常经济圈核心部位，距离上海及南京都市圈均在1小时车程范围内，是上海大都市圈的有机组成部分。人口：2012年无锡市常住人口646.55万人。经济环境：无锡2012年实现GDP超过7568亿元。城镇居民人均可支配收入35663元。农民人均纯收入18509元。三城市人均可支配收入对比图单位：元1210p收入结构上，纵向来看，无锡城镇居民人8均可支配收入，逐年增长，2012年达到612.7%。4p横向来看，无锡城镇居民的人均可支配收2入与南京相接近，消费有支撑。0?5项目区域属性：锡东重镇，政府重点发展区域，潜力无限。p交通便利：羊尖镇地处苏锡澄交界，境内有多条公路干线通往沪、宁、杭等地区，锡张、锡昆高速公路。距上海港口120公里，无锡机场20公里，上海虹桥机场100公里，上海浦东机场140公里，南京禄口机场160公里。p定位：打造高铁新城首个一站式国际商业大都会，集温泉度假、时尚购物、休闲娱乐、特色餐饮、高尚住区为一体，将全新的生活带给羊尖及周边居民，打造城镇第三空间，引领新生活。本案?62-项目现状分析?7项目概况：区域唯一性，适合投资，潜力巨大?项目概况：地处锡东重镇羊尖，目前政府正强力打造锡东新城，区域发展潜力巨大；?项目价值：高铁新城首个一站式国际商业大都会，集温泉度假、时尚购物等一站式生活为一体，也是羊尖唯一的一个大型商业都会，价值不言而喻。?商铺产品：二期商铺为20-30平米小面积商铺，总价较低，具有较好的投资价值。?8SWOT分析：区域认知度低，发展潜力大，挑战性强?项目地处锡东偏郊，属锡东高铁商务区组成部分，迎合新城镇发展方向；?项目距无锡市区较远，公交间隔时间长。；?项目20万M2体量，具备打造高铁新城首个一站式?项目周边仍处起步阶段，区域有待发展和成商业综合体之地位；熟；?宣传五洲品牌影响力。扎根无锡的五州国际，拥有?区域配套匮乏，尚未形成浓厚商业投资氛围；丰富的综合体开发运营经验，具备本地一批商业客?客户对位置认知度不高，异地推介需要一定宣群追随者；传引导。?羊尖地处苏锡澄交界，距高铁5公里，出入交通便优势捷。劣势机遇SWOT挑战?项目属副中心新市镇规划，具备未来政府政策利好?区域为新兴板块，特别在苏锡澄交界，消费客优势；户不确定性等多因素交杂，造成未来较多不确?锡东高铁经济和商务板块带动项目板块商机和投资定因素；方向之引导；?地理位置偏僻，产品独特性、排它性卖点优势?锡东的双轨规划。其中2号线安镇与羊尖地铁延伸不明显，加上无锡本地区，周围地区竞争项目段已在筹划；不少，有一定投资认知困难；?项目为无锡投资洼地，升值潜力大。?93-核心问题?10需突破难点：商业氛围缺乏，区域认可度低整体市场环境导致宏观经济发展放缓，导致居民收入增长放缓，降低了客户投资的欲望。需求量下降项目所在的羊尖镇地处锡东，目前而言发展相对滞后，整区域认可度较低体商业氛围欠缺，区域认可度较低，客户投资有所顾忌。现场执行力或存现场对客户的接待、跟进，以及对客户需求的把握或存在一在一定偏差定偏差。?11解决策略：如何快速实现去化剩余产品s!rds.ostyle0wand,00lors1rycoakporaspentemesincoturesigniclofDPefeehThCatc在掘潜播挖源传户资有效值客户价客项目提振心信s!买lAiduadge购isingeeVcutttivntheeagnoCrDesihoftouctheFeel?12小结：三力合一，行动一致挖掘产品力高投资价值、高发展潜力营销执行力品牌传播力高效的营销团队差异的企划、包装力度?13竞品解析Marketing?142012年市场情况2012年以来，在国家宏观调控政策持续影响下，无锡房地产开发投资增速放缓，新开工面积减少，但呈现出成交活跃、价格回稳的良好发展态势。一、开发投资增速持续放缓，新开工面积有所减少2012年无锡市区房地产开发投资为685.47亿元，同比增长10.95%，增幅自6月末持续回落近13个百分点，住宅开发投资423.73亿元，同比增长3.43%。无锡市区房地产施工面积为3718.61万平方米，同比增长10.2%。其中住宅2537.96万平方米，同比增长6.94%;房地产新开工面积为1028.98万平方米，同比减少7.62%，其中住宅630.04万平方米，同比减少19.11%；房地产竣工面积为555.63万平方米，同比增长12.05%，其中住宅365.33万平方米，同比增长7.76%。二、新增供应量扔在高位，市场供应总量充足2012年无锡市商品房批准预售面积844.45万平方米，同比减少8.76%；其中四季度商品房新增供应节奏比上季度有所加快，批准预测面积281.23万平方米，环比增长10.86%。截止年底，无锡市商品房剩余可售面积进一步增加，达1484万平方米，比2011年底增长了216万平方米。三、优惠促销效果显著，市场成交相对活跃2012年无锡市商品房成交面积631.38万平方米，另政策性用房成交12.91万平方米，成交面积同口径较去年增长44.85%，成交总金额541.41亿元，同比增长32.23%。从月度看，3月份以来随着楼市优惠促销扩面、政策对首套购房支持加大以及政府积极引导，商品房成交明显好转，并保持平稳运行的态势，尤其是7、8月份作为楼市传统淡季，月均成交量依然维持在60万平方米左右，12月份单月成交更是达75万平方米，创限购以来新高。四、调控效果明显，房价趋于稳定2012年房地产宏观调控效果持续显现，无锡房屋价格进一步理性回归，下半年以来已基本趋于稳定。?15无锡电子数码城崇安区学前路与广南路地址商铺类型专业市场交叉口西北侧所属环线内环内占地40556㎡总建筑面积130000㎡容积率2.1商业面积130000㎡1层38000元/㎡，2开盘日期2012-3-11㎡报价层28000元/，3层18000元/㎡，4楼交房日期2012下半年开业售罄物业费6-8元/月/㎡周边配套配套完善车位1000案场优惠一次性98折，按揭99折发展商无锡市崇安新城凤盛投资有限公司楼层业态分布项目采用的是十年委托经营的模式，前5年36%抵扣，后5年负一五金电气合同价8%保底，超出部分9:1分成。一手机通讯无锡电子数码城采用的是分销的模式在进行销售，前期销售情况并不是二电脑网络很理想，最近这一阶段走量较为明显。三电子数码四休闲餐饮娱乐?16锡北星天地锡山区锡北镇泾达北路地址商铺类型综合体东、泾红路南所属环线内环外建筑风格购物街占地38281㎡总建筑面积27633㎡容积率1.1商业面积27633㎡预计2013年5开街时间月报价均价：10000元/㎡交房时间2013年9月底一次性98折，商铺面积50-200㎡优惠按揭99折周边配套配套完善车位140项目采用的是10年包租模式，前三年统一返还15%，发展商无锡远发投资发展有限公司后7年每年固定回报10%。楼层业态分布招商率销售率锡北星天地目前开出的仅为1楼，销售情况比较好，一餐饮90%90%销售率达到了90%。?17客户分析Customer?18商铺客户：目的为兼顾自用及中长期投资商铺购买用途比例构成目前项目已购商铺购买客户区域比例构成?19商铺客户来源：立足本区域，放眼长三角第四圈层：重点上海客户第三圈层：大无锡客户第二圈层：市区内客户第一圈层：区域内客户?20商铺客户关注点：高投资回报率，升值潜力客户访谈表1访谈对象：无锡城区访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）投资回报率价格升值潜力产品高投资回报访谈对象：本区域工作者访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）价格投资回报率升值潜力产品高升值潜力客户访谈表2良好产品访谈对象：上海投资客访谈内容：注重的商铺要素（依次排序）投资回报率升值潜力产品价格?21营销策略Strategy?22营销总纲抢冲杀进客、出重城去抢钱围、抢先机?231-区域营销策略冲出重围?24卖点→买点问题总结：如何架设客户需求和项目价值之间的桥梁？?251-唯一性整个羊尖区域唯一商业中心?262-价值优势锡东重镇首个商业都会?27财富新城价值新城3-企业实力背景----五洲国际集团中国十大商业地产品牌开发商中国最佳商业地产运营商确保您站在巨人的肩上，并使您的物业物超所值?284-区域地标羊尖区域地标性建筑区域性商业中心，羊尖地标之地?295-一站式中心20万㎡一站式体验中足不出户一站式解决温泉度心假、时尚休闲、餐饮聚会等?302-外围营销策略杀进城去冲出重围?311-无锡市区客户拉动媒体通路：打破传统坐销形式，走出售楼处，由项目周边逐渐辐射大无锡，建立围堵点，通过户外、横幅、广告、网络、活动等全面铺开诉求内容：以通俗易懂的口碑传播对外宣传，彻底打破文绉绉的新八股书生气，以客户喜闻乐见的形式进行推广，着重投资回报、区域潜力等的宣传。?322-建立长期根据地开辟五大战场第1战场本区域与市区城区比，商铺价格具有一定优势，区域的良好发展前景，大无锡战场，保内争外使得本项目具有较好的投资潜力。第2战场主动出击，进行具有区域针对性的点对点宣传策略。走出去，请进来DM投放、派发。第3战场依托周边产业圈层，通过社会网络关系拓展客户资源。墙内开花，产业圈层第4战