07年5月万科金色城品万科金色城品价格制定及开盘方式价格制定及开盘方式开盘方式开盘方式进取性经营指标本次价格的意义进取性经营指标政策与市场环境政策与市场环境本次价格的意义客户价格测试与落位客户价格测试与落位12345目录目录高频快价格高时间短速度快金色城品可研报告07年经营指标销售量总建面：21417平方米总套数：232套车位数：175个总建面：20360.52平方米总套数：232套车位数：103个销售价住宅：12000元/平米其中装修成本：1200元/平米车位：8万/个总销：257004000元住宅：13000元/平米其中装修成本：1273元/平米车位：8万/个总销：272926760元资金回笼销售期住宅资金回笼：2007年9月车位资金回笼：2007年11月开盘日：2007/5/20开盘率：大定70-80%住宅清盘：6月30日(8月资金回笼)车位清盘：12月底之前1进取性经营指标999住宅：1、按13000元/平方米制定静态价表，按价格区间进行客户测试与落位。2、根据测试与落位情况，结合销售率指标对价格作出推导判断。车位：1、最快可销售时间在07年11月，如单独销售几乎不可能在年内结算。2、策略：与住宅价格联动，隐含3万元/车价折算入整体房价，每平方米分摊152元/平方米；在11月份拿到车位销售许可证后的一个月内，以5万元/车位进行促销，确保年终车位结算；一个月促销期过后，车位价格按10万元/个销售。完成指标的策略设想1进取性经营指标进行客户初步落位按13000元/平方米制定静态一房一价表，按价格区间进行客户测试与落位报价后，截止5月13日，对来访客户进行梳理A/B级计702组静态价表价格区间：约12000-15000元/平方米2客户价格测试与落位外围客户充分进入，客户来源已经有效得到拓宽，支持高价格所需的客户面支撑已经具备项目上南昌里浦东其他浦西金色城品爵仕悦24%55%40%36%25%20%702组A/B级客户的来源（客户面）在主流媒体不能发布情况下，积极全力拓展外围客户渠道，吸引外围客户对项目的关注，来有效支撑起项目的价格。1、4月24-26日通过陆家嘴软件园、张江和金桥三地客户工作地巡展继续拓展客户来源；2、通过中智员工通路（新锐中产）点对点寄发项目明信片；3、对尚东国际、爵仕悦、新里程等来访但未成交客户分别进行明信片直邮和电话FOLLOW，充分利用起区域板块的来访客户资源；4、充分利用万科和易居内部平台，张贴海报传递项目信息；5、充分利用万客会和易居会客户资源，进行短信发布和指定会员的资料直邮6、筛选全市46家易居臣信门店，进行X架信息发布和业务员带看激励。2客户价格测试与落位定价参考：一房二房三房需求比例58.7%12.1%需求均衡金色城品栋栋合计需求人数组组供求比金色城品一房二房三房合计套数房型配比套套套套需求人数组组组组供求比平均AB()3453577021:2.881:3.195624%14864%2812%232100%205412857021:3.71:2.81:31:329.2%分栋需求分户需求说明：常规公寓在报出价格范围区间后，满足开盘热销（80%）的条件是A/B级意向客户比例达到1:3。本案已满足开盘热销条件,即开盘销售率预计在80%左右。4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)2客户价格测试与落位）楼层落位情况：客户少价格需控制客户扎堆价格可提升客户量略少价格较适中由低区到高区需求翻倍递减供求比1:4.81:2.61:1.46387210105421373126532613622229三房一房二房三房一房二房三房一房二房低区中区高区楼层房型客户数量组5-9F10-14F15-18/19F()定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制（即通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组)2客户价格测试与落位调整后价格区间约12626-14824元/平方米下调1.2%目前报价区间上调5.2%????客户面已经充分拓宽，全市性客户有效导入，支撑价格的客户面条件具备根据客户落位分析，一房均价二房均价三房均价区间报价后客户需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控制价格区间被压缩后，更有利于项目的均衡去化小结约12000-15000元/平方米2客户价格测试与落位D99㎡：12.7供求比2房2厅1卫10213%2房1厅1卫9013%2房2厅2卫99.513%C：：12.513.890㎡7121194702303030A/120套801297938客户落位情况(组)30B87㎡：：13.41312%24%2房2厅1卫9212%合计：20360100%比例A102㎡：：：14.312.611.3285628232AB2房1厅1卫87.513%CD套数11954.8面积(㎡)房型3房2厅1卫1房1厅1卫FGE1、房型价差修正房型编号总体需求：一房：1:3.8二房：1:2.86三房：1:2.5二房排序：BGA=CD三房定价：E≈D（由于3房原先的报价为最低）根据客户需求落位，对原静态一房一价表进行动态修正房型落位情况：2客户价格测试与落位③⑤第三次动态定价（开放示范单位后）2房2厅1卫10213%+1362房1厅1卫9013%2房2厅2卫99.513%1房1厅1卫54.824%2房2厅1卫9212%+542合计：20360100%+814G92㎡F54㎡第二次动态定价（进场后）+522+305-286-208+260-195+870+130-352-196+392-261+718030303030285628232AB2房1厅1卫87.513%+336C+68D-407-68E3房2厅1卫11912%FGB/112套注：开放示范单位后，客户通过现场体验，房型的需求排序产生了很大的变化。⑥⑦①②③④⑤⑥⑦①②③④⑤⑥⑦①②④F54㎡第一次静态定价（进场前）E119㎡比例套数面积(㎡)房型1、房型价差修正房型编号根据需求对房型价差进行修正：2客户价格测试与落位AB本次价格系数差G92㎡F54㎡前次价格系数差Ｂ幢相对A幢离主干道成山路较近，B幢所有E和G房型噪音影响大B/112套F54㎡影响楼层E119㎡层层E5-185-18-271-454-454G-271房型2、马路噪音修正2客户价格测试与落位AB本次价格系数差前次价格系数差空调外机位置商铺顶层平台皆放置有大功率空调外机，但B幢E、G房型北窗紧贴着商场空调外机，因此其受影响较大。（A幢离空调外机位置有43m的距离，不考虑设定该系数）。影响楼层层层E5-85-8-203-311-311G-136房型3、空调噪音修正2客户价格测试与落位至差价均为元＝元＝元15F17F6518F-17F10119F-18F-101：楼层差价低区：＝元＝元＝元＝元6F-5F1457F-6F1018F-7F1019F-8F65至差价均为元高区1014F65：中区低区价差相对较大，中区和高区基本相同，次顶层较受欢迎，其差价便增加，而顶层价格次之。1316.6m612－层（总高）为商铺，住宅南面多为层公房，采光日照通风不受影响，因此楼层价格的差异可相对其他个案更小，价差主要表现在视野的开阔性上。综合以上分析：此楼层价差能够更均衡去化所有楼层的房源。说明：、、由于本项目2客户价格测试与落位总价范围(元)765297-780877784663-799804803589-8132451170235-13834261506934-15609361213129-14168821568446-15987251242368-14474821606355-162566713950-1423412626-1379112641-1309414303-1457913089-1412513157-1341114648-1482413404-1443013475-13637房型价格范围单价范围（元/㎡）1房2房3房1房2房3房1房2房3房房型楼层低区5F-9F中区10F-14F高区15F-19F由以上的房型价格范围来看，1房、2房、3房的低、中、高区价格范围是符合本案的客户对于房型、楼层的实际需求。房型价格范围2客户价格测试与落位13455元/平方米价格结论在前述因素依据客户落点进行需求动态修正后，结合约12626-14824元/平米左右的价格区间，按套定价后，生成的均价为:(此价格开盘销售率预计80%左右)2客户价格测试与落位5F＝641.88㎡×10531.1元/㎡＝6759702元5F的单价10531.1是由：与浦东商场谈妥的单价9331.1再加上本案的装修成本单价1200组成。＆4990299元＝4F＝617.35㎡×9331.1元/㎡＝5760555元浦东商场价格说明：本案的B幢（1号、3号）的4F和5F将售于浦东商场，并与其谈妥的销售单价为9331.1元/㎡注：其中本仅有5F的价格（单价、总价）计入了一房一价表。实际创收：由于实际售于浦东商场的单价为9331.1元/㎡，因此本案将有1200×641.88㎡（5F面积）＝770256元没有进帐。但是售于该4F是没有计入本案的总销金额中的，因此：实际创收＝5760555－770256浦东商场购买本案而形成的创收2客户价格测试与落位13607元/平方米车位分摊价152元/平方米=+扣除车位分摊后的价格是13455元，较原定2007年度13000元目标均价上涨3.5%客户测试价(此价格开盘销售率预计80%左右)考虑把车价中的30000元分摊入住宅，即