长岛花园2期2011年推广战略执行方案王者归来谁与争锋三重考验来临，长岛如何再超越？1、禁购令出台，如何直面“有钱也不让买”的局面2、近30亿的超级货量，如何应对2期总销的严酷挑战3、距1期销售神话已经1年，如何让产品价值重新赢得客户决胜之道第一部分/最新市场动态分析及未来研判第二部分/二期推货节奏安排及销售目标第三部分/全新推广包装及营销战术制定第一部分/最新市场动态分析及未来研判宏观环境——国家?政府换届与十二五规划开局之际需要稳定社会环境，短期内调控不会退场；?新“国八条”以严格控制需求为手段来控制房价增长，投资、多次改善需求将面临较长周期的被抑制和打压；?限购从严下，城市别墅及城市200㎡以上超大面积高层将面临市场打压；?房产税敲山震虎，此举对楼市影响还未显现，但对全国的投资客具有很大的警示作用；?后续加息仍将继续，对市场将持续保持高压。中观环境——宁波?宁波调控细则20日出台，与国家相比没有“突破”?细则出台，宁波楼市成交冷清，客户观望情绪普遍?高端楼盘面临压力，禁购令短时间内打压客户购买欲望微观环境——长岛?春节期间总体冷清环境下长岛成交仍成交6套，虽为政策前抢购客户，但仍能凸显部分刚需能量?高端客户购买力仍在，但一段期内受到抑制?1期客户对于送精装修反馈良好，对于项目信心指数较高为长岛后期打下良好客户基础长岛花园已成交客户分析：高层平层：41％为二套房，35％为三套房及以上高层跃墅：29％为二套房，53%为三套房及以上?可以看出，平层产品购买基本以2套房为主这部分客户不在限购范围内，有较大挖掘空间?而大面积复式产品，大多数都为3次以上置业受此次调控影响最深，销售压力较大。市场竞争环境分析银亿天水家园以北项目九龙仓项目长岛花园维科上院雅戈尔高新区项目新海景花园滨江庆丰项目原成教学院项目兴普B4地块荣安公馆嘉里置业地块鄞奉路项目维拉公馆御玺园香湖湾荣安庙堰地块比华利二期华茂万达西柏悦项目卡纳湖谷茶亭项目?雅戈尔已占据宁波豪宅市场半壁江山未来竞争多来自内部?从大市场来看，具备与长岛同等地段和环境条件的项目，几乎没有?当前在售豪宅产品，可选余地极少未来竞争还未推出，长岛2期具备先发优势?长岛板块价值成熟优势明显。同类型产品比较分析——平层高层产品建筑客厅主卧开间几卧精装位置面宽房型阳台空间附加值房型特点项目类型面积面宽面宽朝南朝南修高层4房2隐形飘窗、方正，六空间本案144边套12.14.83.83212精装平层厅2卫南北双阳台可180°观景小高东边4房24.219.5米进深过层平1378.74.1212个阳台8白坯套厅2卫（朝东）长、朝南面少层上院7.5（朝高层4房2南阳台、设独立电梯厅、180边套11.6东或西4.12213白坯平层厅3卫备平台进深过长面）青林高层4房2北阳台、飘格局方正，性湾5137边套10.843.6328白坯平层厅2卫窗价比产品期奇偶层交高层4房2139边套12.44.54.232南北阳台错，多一白坯附加值产品平层厅2卫华城个房间花园奇偶层交高层4房2169边套144.54.232南北阳台错，多一白坯附加值产品平层厅2卫个房间维拉高层4房2飘窗、南北143边套11.34.23.83210未定注重礼仪空间公馆平层厅2卫双阳台小结：本产品在面宽、附加值、精装、景观上均占有优势地位市场，部分指数甚至已经与170、180平米段产品相当！同面积类产品比较分析——跃墅高层项产品建筑客厅主卧开间精装面宽房型阳台空间附加值房型特点目类型面积面宽面宽朝南修隐形飘窗90一线南临江高层5房2厅3本案2319.65.75.72、3个阳实享约精装，大附加值跃层卫台300，空间奢华多层4房2厅2圆厅，十字上院大平350115.14.833个10精装卫户型层维拉小3F联250-4房3厅4阳台、露有天有地、884.4299白坯镇排300卫台、院子私家庭院维拉公高层5房2厅4南阳台、注重礼仪空23313.55.14.8315未定馆平层卫飘窗间设计小结：本案跃墅在客厅主卧面宽、附加值、正南临江、江景资源、城市中央位置上超越市场！并在第一居所选择上超越别墅产品。从政策中，我们读到严酷从市场中，我们感到优势从客户中，我们看到希望纵然前方困难重重我们坚信长岛2期依然将鹤立宁波长岛2期机会点分析?通胀问题仍然存在，购房依然是未来民众重要的保值渠道?新政虽然严厉，但大家都处于同一环境下，长岛优势反而凸显?客户购房势必更加谨慎，优中选优之下，他们的视线将更为集中，长岛的比较优势将最大化体现?高端客户购买力仍在，不断压抑之下更在积聚能量，伺机引爆?“高端2套房客户、高端新婚客户、升级大房客户”将是未来三大核心突破点所在?项目的唯一性、独特性和性价比，将是保障成功的核心密码长岛2期，让我们大胆想象，小心前行第二部分/二期推货节奏安排及销售目标定价定天下原则：价格只能上行，不能下市场平稳：抓稀缺、保品质，价高量平，稳步上升目标：30亿市场震动：抓机遇、保底线，价平量减目标：26亿一期销售价格销售率为基础价格、销售趋势平层大宅成交均价：约2.7万（除4#楼）江景跃墅成交均价：约3.8万样板房部分外立整体外立整体景开放面落成面落成观完成2月3月4月5月6月7月89月10月11月12月月前期准备控制推盘体老客户带新抓住时机5#抓稀缺持续热销量，制造热客户优惠平层开盘7#8#跃墅销势头9#跃墅开盘6#少量推出楼王集中4#平层开盘放量刚性需求对接保量争取现金流利润最大化首批入市：二期推盘策略4、5、9号楼，平层为主性价比入市，走量带动人气建议时间：2011年4月~7月入市理由：样板房开放，全石材干挂落地1、平层大宅4#第一批第二批套数：64户总建面积：9349.9㎡均价：28000元/平方2、江景跃墅9#套数：54户总建面积：12402.54㎡均价：39000元/平方米3、平层大宅5#套数：102户总建面积：14849.84㎡均价：29000元/平方米第二批入市：主打7/8#楼王，立标杆创造价值利润最大化建议时间：9月~10月（待定，视下半年行情）入市理由：高层石材干挂落地，景观到位实景动人1、江景跃墅7#套数：54户总建面积：12402.54㎡均价：42000元/平方2、平层大宅6#套数：66户总建面积：9808.75㎡均价：30000元/平方3、江景跃墅8#套数：54户总建面积：12401.64㎡均价：50000元/平方新政应对措施:挖掘老客户新客户优惠措施老客户带领新客户成交的，老客户可享受免去二年物业综合管理费优惠，新客户同样可享受免去二年物业综合管理费优惠。（备注：费用预计平层优惠约1万元/套，跃墅约1.8万元/套）客户界定：老客户陪同新客户到案场参观购房的，填好申请书，成交及全款到位后方可享受相关优惠。其他建议：此优惠措施同样可适用于一期余房。新政应对措施:减轻付款压力?建议首付3成起（此付款方式针对首套房按揭客户）如果客户系首套房并按揭的客户首付款可降低至3成起，从而降低购房门槛，促使销售，如非首套房按揭的客户一律首付按6成起收取。?分期付款1、付定7天内补足30%以上首付款，并签约；2、签约6个月内支付20%房款，签约12个月内支付20%房款；3、2012年12月31日前支付剩余30%房款。新政应对措施:加大一次性付款优惠力度?建议首付3成起1、付定7天内付足30%以上首付款；2、付定30天内补足100%房款；优惠力度建议：满足以上付款方式可优惠95折新政应对措施:针对新政的客户引导：针对三套房客户购买问题1、以成年子女名义购买；2、以父母的名义购买；3、企业家客户可利用公司名义购买；4、假离婚（不倡导，万不得已情况第三方出面沟通，如银行）全员营销1、雅戈尔在售楼盘意向客户资源共享2、雅戈尔高端项目已售房源客户资源共享3、华星高端项目及商业项目客户资源共享长岛花园二期——销售目标保底26亿，挑战30亿！第三部分/全新推广包装及营销战术制定·2期整体价值再梳理·分产品价值策略构建·2期形象包装定位·6大核心推广战术如果说长岛花园1期，让我们懂得了天赋极致的真正涵义那么长岛花园2期的旷世登临，又将让整个宁波领略怎样的震撼与惊叹。1、二期整体价值再梳理1个引爆点1个高度5大利好5大升级6个唯一首享1个引爆点城市热点，永远是创造价值神话的绝对支撑所在“两江北岸”即将启动，十二五规划核心超越鄞州中心区、超越东部新城、超越三江口以超越一切之势，引领宁波未来20年慈城-宁波北门户商南至务江、区至姚甬江、西段的大道延伸桥机世纪成路和庄东至至宝北站骨的、北铁路胎换甬江，待来脱城庄片区区块将迎北岸后，谢家片区迁之场搬。时机湾头湾头休闲商务区，以江北万达广场为中心、含谢家片区和城庄片区等的姚江新区，以及慈城新城、宁波北门户商务区，是江北今后重点要发展的几大城市功能区块热迎5大利好相比1年前，长岛已发生了翻天覆地的变化江北万达火爆开业，区域配套全面成熟新星商业中心全面动工，直接融入海曙副中心湾头开发进入实质阶段，都会新核一日千里大天一豪宅资源带全面形成中央为我所用从天一商圈，到和义大道，到大剧院，到来福士商圈，到九岛一心，到环日湖休闲带，再到长岛花园，首席城市豪宅资源带已经成型，大宁波绝对唯一从天一到长岛，一条全宁波最精华、最成熟的豪宅资源带，已经打通城市最佳休闲商务区万达商圈引领城市未来！湾头九岛一心万达广场世纪联华湾头RBD三公里海曙副中心价值链日湖商圈三江文化长廊重要节点三江口重要组成日湖核心区来福士广场宁兴钻石广场和义大道江北核心区天一商圈2期准现房呈现，看得见的顶端品质强调6个唯一价值再度征服，打造舍我其谁的超然气势大三江内唯一的一线南面江目前宁波中心城区内唯一在售的南面江豪宅