谨呈：岳阳天伦房地产开发有限公司阶段营销推广计划阶段营销推广计划——天伦城项目14／5／23版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归新景祥机构所有，未经新景祥机构书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告严格保密服/务/创/造/价/值大纲前前阶阶段段营销总结营销总结.项目商业预货盘点.项目阶段客户总结.项目阶段营销总结.项目营销面临问题下下阶阶段段营销营销策略思考策略思考8-9月营销开发商配合事项8-98-9月月营销执营销执行行计划计划服/务/创/造/价/值项目商铺余货盘点(2010年7月31日止)剩余房源剩余套数剩余面积剩余总价备注天伦城住宅102238.565882911包括18栋、23天伦城商业6211092.42123673029栋未推出商业天伦城车库、储80/4631000藏间包括未推出的天伦城地下车位82/6076000地下车位总合计//140262940剩余剩余货货量中量中,,住宅只剩余住宅只剩余1010套，商套，商铺铺剩余剩余6262套，套，下下阶阶段商段商业销业销售是售是营销营销重点。重点。服/务/创/造/价/值剩余套剩余房源楼层剩余面积剩余总价数一层3362.583761568天伦城一期二层102309.1310587815A3-18#商业一层6744.6812617262A3-18#商业二层51983.6612309979A3-23商业一层121349.6928902834A3-23商业二层72642.7316051291总合计/439392.4784230749下下阶阶段推售段推售难难点：点：建湘路沿建湘路沿线线商商铺铺1313套套,18,18及及2323栋栋商商铺铺3030套套服/务/创/造/价/值18、23栋商铺余货评级编号栋号房号总评级建筑面积销售单价（表价）销售总价（表价）结构规整度客户关注度118106114.71162051858876不规则0批次客户关注评分（星级）7★★★★★★★★218111171.95129622228816不规则1批次客户关注评分（星级）8★★★★★★★★★318114119.38144031719430不规则0批次客户关注评分（星级）6★★★★★★★418115115.73182192108485不规则0批次客户关注评分（星级）7★★★★★★★★518126118.64180182137656不规则1批次客户关注评分（星级）7★★★★★★★★618127104.27245902563999不规则2批次客户关注评分（星级）10★★★★★★★★★★★718201427.1161962646374不规则0批次客户关注评分（星级）7★★★★★★★★818202271.7162461697101不规则0批次客户关注评分（星级）11★★★★★★★★★★★★918203259.7663171640904规则2批次客户关注评分（星级）15★★★★★★★★★★★★★★★★1018204629.1561553872418不规则0批次客户关注评分（星级）4★★★★★服/务/创/造/价/值编号栋号房号总评级建筑面积销售单价（表价）销售总价（表价）结构规整度客户关注度1118205395.9361962453182规则2批次客户关注评分（星级）12★★★★★★★★★★★★★122310767.07306082052879规则1批次客户关注评分（星级）14★★★★★★★★★★★★★★★132310867.07306082052879规则1批次客户关注评分（星级）14★★★★★★★★★★★★★★★1423109126.32285983612499规则1批次客户关注评分（星级）11★★★★★★★★★★★★152311071.86301282164998规则1批次客户关注评分（星级）13★★★★★★★★★★★★★★1623111262.5154114045388不规则0批次客户关注评分（星级）4★★★★★172311259.27306081814136不规则0批次客户关注评分（星级）11★★★★★★★★★★★★182311377.29242131871423不规则0批次客户关注评分（星级）10★★★★★★★★★★★1923114125.9172952177441不规则0批次客户关注评分（星级）6★★★★★★★2023120166.18148192462621不规则0批次客户关注评分（星级）7★★★★★★★★服/务/创/造/价/值编号栋号房号总评级建筑面积销售单价（表价）销售总价（表价）结构规整度客户关注度212312197.65191711872048不规则0批次客户关注评分（星级）9★★★★★★★★★★222312287.37201281758583不规则0批次客户关注评分（星级）8★★★★★★★★★2323123141.21213723017940不规则0批次客户关注评分（星级）5★★★★★★2423201321.9165582111086不规则0批次客户关注评分（星级）8★★★★★★★★★2523202309.1265482024118规则0批次客户关注评分（星级）9★★★★★★★★★★2623203201.6964281296463规则0批次客户关注评分（星级）12★★★★★★★★★★★★★2723204509.7355782843274不规则0批次客户关注评分（星级）6★★★★★★★2823205374.8260582270660不规则0批次客户关注评分（星级）8★★★★★★★★★2923206499.3857882890411不规则0批次客户关注评分（星级）5★★★★★★3023207426.0861382615279不规则0批次客户关注评分（星级）7★★★★★★★★通通过过余余货货的的综综合合评级评级,,选选定定级别标级别标准准为为1010星以上的商星以上的商铺铺作作为为下下阶阶段的推售重点段的推售重点，，根据根据货货量分布，量分布，销销售部采取合理的推售技巧。售部采取合理的推售技巧。服/务/创/造/价/值.项目7月来访客户总结1.工作区域：来访客户以城中区域客户为主，外地来访客户主要是本地朋友介绍或者通过网络了解。城中区开发区县城云溪区外地合计113151912221812、年龄层次：来访客户年龄层次以31-40岁为主，说明这年龄层次的客户具备一定的经济基础，一般是为了改善居住环境而考虑换房或积累了一定的资金而考虑投资20-3031-4041-5051岁以上合计2710242101813﹑来访渠道：来访客户通过售楼处看板过来的为主，通过介绍、报广、短信来访的少户外看板介绍报广、短信路过合计324043103181从从客客户户情情况来况来看看,,来访来访客客户户主要集中在城中主要集中在城中区区,,年年龄层龄层次集中在次集中在31-4031-40岁岁,,有一定的有一定的经济经济基基础础因因为为77月常月常规规媒体推广量少媒体推广量少,,客客户户通通过过常常规规媒体媒体来访来访的量少。的量少。服/务/创/造/价/值需求面积：住宅还是以三房二厅的结构为主，以自住为主；商业一般会选择适中的面积，投资成本小，适合出租①住宅80-90㎡119-128㎡170-260㎡合计29511494②商业30-40㎡50-60㎡70-80㎡90-100㎡100-200㎡合计25271502087在不考虑价格因素的前提下,客户对一层100-200㎡商铺有较大需求,考虑价格因素后,客户的需求则集中在30-60㎡的商铺。这说明现有的来访客户仍不具备消化大面积商铺的实力。服/务/创/造/价/值.项目意向客户分析后后期意意向向期拓拓客客户户展展有有限限商商业业意向客意向客户户分分类类::将将是是，，营营销销重重点点销售员A类客户B类客户C类客户（数量）李婷001黄婷001周超001吴海英013陈小捧001曹佳025魏玉龙022余玲玲001彭桂霞021总计0716意向客户分类标准：A类：客户已确定意向,可以成交B类：客户还在考虑中,但是可以继续跟踪维护转化为A类客户C类：客户意向不强烈,暂时不会考虑服/务/创/造/价/值客客户户未成交原因分未成交原因分类类未成交原因所占比例深层原因看不未来的商业前景20%缺乏信心看不到商业的投资回报10%缺乏信心客户考虑后期B地块商业30%缺乏信心商业投资存在风险，10%缺乏购买力不够,购买后还要搁置一年的时间不是高端客户总价比较高，25%缺乏购买力不够,客户资金压力比较大不是高端客户商铺产品的原因5%缺乏商缺乏商业业信心信心高端客高端客户户缺失缺失服/务/创/造/价/值.项目阶段营销总结线线上推广及上推广及营销营销活活动动::77月月开开始始进进行了行了购购房房清清凉凉节节活活动动,,针对清针对清凉凉节设计节设计了一期了一期报报广广,,未投未投放放..短信短信1515万万条条..同同时时77月底月底BB地地块块正式正式动动工工,,针对针对BB地地块动块动工投放了新工投放了新闻闻稿稿..由于由于动动工工时间时间在在77月下旬月下旬,,本月未本月未进进行更多的行更多的线线上及上及线线下推广下推广..线线下下销销售售团队团队CALLCALL客及培客及培训训::77月月开开始的始的购购房房清清凉凉节节活活动动,,由于由于没没有采用有采用线线上的推广上的推广,,主要告知途主要告知途径径是通是通过销过销售售CALLCALL客客,,取得了一取得了一定的效果定的效果..同同时时通通过过CALLCALL客向老客向老客客户释户释放了放了项项目目动动工的信息工的信息..但效但效果不