鞍山始峰商贸城鞍山始峰商贸城20132013年营销方案年营销方案目录整体市场整体市场项目本体项目本体SWOTSWOT分析分析项目定位项目定位营销策略营销策略整体市场状况鞍山商业经过历史的发展，在购物模式、竞争格局以及消费者观念变化方面呈现以下特点。1、传统百货与新兴商业形成新的竞争格局。鞍山商业正处于一个新的发展时期，传统百货努力通过改造购物环境增强竞争实力，巩固商业地位；同时大量外来百货和超市进入鞍山，如兴隆大家庭、乐购等相继进驻，加入竞争行列，形成了传统百货与新兴商业形式并存的商业局面。2、消费观念已经逐渐发生变化。先进的商业经济模式给鞍山人民带来了生活和消费观念的变革，消费者正从单纯的购物行为向集购物、娱乐、餐饮、观光、旅游等多功能为一体的一站式消费模式转变。追求舒适的购物环境和全新消费体验逐渐成为鞍山人的消费趋势。3、以站前为商业中心逐渐向周边区域发展政府对城市建设布局的重新规划，促进鞍山商业市场的进一步发展。单一商圈已不能满足城市发展需要，城市副商圈开始出现。4、商场业态结构比例不合理，不能满足人们的消费需求。目前，在鞍山大多数商场中，业态比例不平衡，业态分布主要以满足日常购物需求为主，休闲、餐饮、娱乐产业相对比例较少，甚至没有；但随着当地人们生活水平的不断提高，其不合理的业态分布已经不能满足人们对休闲、娱乐、餐饮的需求。5、规划中的商用物业市场供应量不断增大随着经济的发展，房地产迅速发展，特别是城市中心的商业物业发展极快，使得鞍山的商业竞争越来越激烈。项　目　本　体项　目　本　体项目本体介绍项目位于立山区沙河镇胜利北街沿线，距离鞍山站前区域10公里，距离辽阳20公里，主要公交线路有64路本案、211路、11路A线、602路、604路非传统商圈做商业如何成功？非传统商圈做商业成功要素1、交通的易达性2、定位高于需求3、独特的吸引力SS　　WW　　OO　　TTSWTO分析1、优势开发企业具有商业地产开发的多年历史与成功经验，拥有一定的行业资源和一支经验丰富的执行团队。项目在整体规划、设计等方面与鞍山原有的商业设施有着明显的优势，在理念、动线等各方面都更具特色。项目所处位置虽然在直线距离上距市中心较远，但紧邻主干道，具有一定的交通可达性及可视性。项目所处位置原址，具有自发形成的集市，同时项目附近的东北商贸城面临拆迁，为本项目提供了一部分经营商户。SWTO分析2、劣势项目所处位置离传统商圈较远，目前没有商业氛围和人气。项目周边有一定常住人口，但流动人口不多，且经济水平与消费能力有限。在工程进度与开业时间方面，项目落后兴隆大家庭等项目，其会对项目产生一定的冲击与客户分流。SWTO分析3、机会鞍山正处于一个商业转型期，商业设施需要升级换代，消费者需求也在逐步升级。鞍山对于滨河生态居住区的打造，将营造区域良好的生活居住环境，带动居住与商业需求的增长。佳兆业、恒大等全国知名开发企业进驻项目所在区域，将逐步带来近10万常驻人口。SWTO分析4、威胁鞍山整体城市经济是以鞍钢及其相关产业为核心的重工业发展模式，城市整体居民消费力水平有限。鞍山商业的升级与换代还需要一定时间来完成，目前阶段在非传统商圈进行商业开发，如果定位规划不好，会有较大风险。鞍山商业业态种类覆盖面较广，进行差异化的难度较大，近几年陆续开业及正在建设的商场较多，未来竞争激烈。SWTO分析解决方法1、对商业进行精准定位，与原有商业形成一定的差异化。2、引入具有吸引力的经营业态，满足客户群体不断升级的消费需求。3、招商与销售并重，以招商带动项目产权商铺销售，以销售带动整体项目的运营。4、合理定价与租金回报，维护好开发企业、管理公司、投资者、经营者等多方关系，共同度过商业培育期。项　目　定　位项　目　定　位项目总体定位：以主以主题题商商业为业为支撑的城市支撑的城市综综合建筑群合建筑群——通过主题商业、特色公共部分元素的营造提升其附加值，实现整体价值的提升与收益。商业部分物业发展定位引领城市商业发展的大型集中式商业MALL————引引领领地位，集中式，大型，商地位，集中式，大型，商业业mallmall业态定位分区定位业态一层：鞋帽、饰品、化妆品二层：男装、女装、运动A区产权式商铺三层：箱包、婚庆用品四层：家居用品、床上用品B区A区一层：大型超市、品牌餐饮二层：大型超市、精品店C区B区主力店三层：品牌折扣店四层：咖啡吧、美容美体、健身一层：室内公园二层：儿童乐园C区休闲娱乐配套三层：电影院、电玩城四层：美食广场业态定位分区定位比例店铺面积店铺数量10-15平，可根据投资者A区产权式商铺53500-4000个实力自由组合100-10000平，根据主力B区主力店3100-150个店需求不同划分店铺面积10-5000平，根据业态不C区休闲娱乐配套250-100个同划分店铺面积客群定位专业投资者有较成熟心态，对投资有一定的经验，这种投资者具有雄厚的资金和商业背景，较为理性，他们最为关注的就是地块的经营规划和具体售价。一旦机会到来，他们的投资是看准理想铺位就势在必得，而且也会是最早的一批落定者。中小投资者看重升值潜力和投资回报，首先要考虑的是高回报率，并且容易受广告的影响，但因为手头资金有限，所以他们要考虑小面积商铺，其中最重要是商铺的总价。客群定位经营客户分析：经营者大多有一定的商业背景，他们对商场经营已经具有一定的认识，但是他们需要一个经营的理想平台。经营者的最终目的是要促成销售获取利润，他们主要会考虑几方面：1、区域消费能力：项目的周边地区要有足够的消费群体以及流动人口，同时会考虑到周边商业的竞争。2、商业位置：商业位置一定要好，最好在传统商业区域或者靠近交通要道，并且具有一定的规模。3、交通：项目周边的交通一定要流畅、方便，并且要有一定规模的停车场。4、优秀的硬件设施：项目的规划、设计以及购物环境一定要好，能吸引更多的消费者。5、优秀的操作团队：一个具有多方面专业经验及资源的开发、经营、管理的团队是保证一个综合商业设施成功的重要工具。客群定位消费者分析:随着商业形态的不断演变，消费者的习惯和要求也跟着不断在变，主要体现在以下几点：1、有丰富的产品内容：在这里能满足不同消费者的消费需求和消费者的购物欲望。2、优越的购物环境：优越的购物环境能给消费者带来好的消费心情，消费者以愉快的心情“发现和探索”消费目标，乐趣产生消费欲望。3、优越的地段：项目拥有好的地理位置和便利的交通将会吸引更多的消费者，为消费者带来更多的方便。价格定位新兴商贸城楼层租金售价业态6——0.8-1.8万元/平美食广场5200元/月/平0.8-1.5万元/平儿童成长世界、生活会馆、茶文化用品女性世界、男装、箱包、床上用品、化妆品、饰品4200元/月/平1.5-2万元/平、鞋、美甲230-270元/月/31.8-2.5万元/平针织、内衣、品牌专卖店平240-280元/月/22-2.8万元/平文化用品、办公用品、体育用品、小家电平280-300元/月/烟酒、工艺品、佛教用品、婚庆用品、金银首饰、12-2.8万元/平平家居摆件-1200元/月/平1.8-2.5万元/平鱼菜、日杂、小百货、副食、小食品由于其处于站前商圈，具有较高的人气，售价与租金均价高，不作为参考对象。价格定位时代财富广场楼层租金售价业态226-36元/月/平0.9-1.2万元/平床上用品，针织用品，毛线制品，童装，鞋帽，布艺126-36元/月/平1.2-1.5万元/平品牌服装，男女装，休闲，运动服饰时代小商品批发中心楼层租金售价业态文化办公用品、饰品美甲、体育用品、工艺礼品、钟230-50元/月/平——表眼镜、日用百货、服装箱包、化妆品1————苏宁电器-137.5-75元/月/平——观赏鱼市场东北综合商贸城楼层租金售价业态宠物市场40元/月/平——宠物门面30-40元/月/平——家具、建材、木门、陶瓷、洁具、五金商场大厅30-40元/月/平——家具、建材、木门、陶瓷、洁具、五金价格定位投资回报率法本项目租金及售价参考立山区现有商业租金和售价情况，同时又考虑项目自身较为先进的设施情况。目前项目周边社区商铺售价在8000元/平左右（佳兆业水岸华府商铺10000元/平，由于其商铺面积小，数量少）以8000元/平为价格基础，按8%年回报，租金为53.33元/平/月，比东北商贸城租金略高25%左右，由于本项目商铺面积小因此总体租金影响不大。将前2年投资回报折入销售价格为9280元/平底价租金收益年回报率含前两年租金价格80006408%9280价格定位租金还原法确定年收益：53.33元/㎡月×1?㎡×12=640元；确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为7%使用年限：40年收益价格确定运用计算公式V?＝a/r×[1-1/(1+r)n]公式中V：房地产的价格a：房地产年收益r：还原利率n：未来可取得收益的年限得出价格为9362元/平价格定位建议取中间值9300元/平，同时给予付款方式优惠，一次性5个点，贷款2个点，则项目实际对外报价为9800元/平。营　销　策　略营　销　策　略总体基调1、招商与销售并举，互相推动大型商业物业的开发必须要先商业后地产，在项目的开发前期，我们要通过对主力商户和大型品牌店的招商，蓄积客户，树立项目良好的商业形象，才能带动项目的销售市场，才能吸引更多的投资客户。2、永续经营之道主要为投资者、经营户搭建一个很好的经营平台，通过项目的持续经营形成良好的口碑，不断提高项目的商业价值以谋求更广阔的商业发展空间。销售目标按照对项目的初步估算，销售总额预计为4亿，其中：在首次开盘时，完成销售任务的30%，1.2亿。2013年完