内部资料严格保密中粮·北纬28°1-6月营销工作汇报深圳·别致廊7月报告内容PartPart11市市场场态态势势PartPart22营销营销推广回推广回顾顾PartPart33项项目目营销营销成果分析成果分析PartPart44下下阶阶段工作段工作计划计划宏观政策近期政策盘点?4月10日，住建部要求扩大公积金缴纳范围，加力支持保障房建设?5月14日，国土资源部称将对房价上涨过快地区将进行督导?5月18日，住建部对目前楼市定调：继续限购，决不让调控反复?5月23日，温家宝主持召开国务院常务会议，要求严格实施房产调控?5月25日，社科院发表《房地产蓝皮书》，预计房价无上涨可能，二套住房限购放开?6月08日，央行降息0.25个点，三年半来头一次降息影响判断：?宏观调控将长期化，市场出现大幅反弹的可能性微乎其微；?政策倾向于刚需和首次置业，对别墅市场利好作用不大；长沙住宅市场长沙市房地产住宅开发投资走势（亿元）1000.50.4800.30.20.1600-0.140-0.2-0.320-0.4-0.50-0.61-2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年63.8663.7251.8661.9566.4458.2356.6470.4468.9162.2462.012012年91.0747.8156.3656.01环比（%）-48%17.88%-0.62%同比（%）42.61%-25%9%-9.59%市场小结：2012年1-5月长沙市完成房地产开发投资370.78亿元，同比增长20.90%。但相比去年开发投资减少。在此市场下，各方还是保持谨慎的态度，市场看好情况不理想；长沙住宅市场数据来源：长沙市房产研究中心数据来源：长沙市房产研究中心市场小结：1、受到市场政策的鼓励刚需释放明显，整个长沙市场的签约面积呈现一个上升的态势；2、部分开发商以价换量住宅价格波动较大，整体价格相对去年有所下降；长沙住宅市场2011-2012长沙市内六区新建住宅供应情况（万㎡）200300.00%250.00%150200.00%150.00%100100.00%50.00%500.00%-50.00%0-100.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年143.2224.0960.63106.99100.16104.1583.3495.57115.08140.0193.67141.582012年36.9220.8751.71124.7264.89环比（%）-73.92%-43.43%148%141.25%-47.97%同比（%）-74.24%-13.31%-14.77%17%-35.21%数据来源：长沙市房产研究中心数据来源：长沙市房产研究中心市场小结：1、住宅供应相对于去年同期有所下降，由于4月开始陆续有新盘入市，增加了市场新房供应量；2、长沙市场住宅市场供应主要还是集中在60-120㎡的刚需产品，大于144平米产品供应不足；长沙别墅市场2012年1-4月整体别墅市场成交均价走势单位：元/平米120009654.46100008324.24960080007799.7560004000200001月2月3月4月别墅市场小结：根据长沙市研究公司的监测数据得知，2012年1-4月长沙市别墅市场相对去年成交套数和比例下滑了50%左右，而价格在小幅震荡中有所增长；长沙别墅市场叠加双拼2%独栋12%26%50000独栋45000独栋4000035000联排3000025000联排20000双拼1500010000双拼5000叠加0叠加-5000开福区长沙县望城区雨花区岳麓区联排60%别墅市场小结：从整个市场和分区市场成交的产品类型可以看出，联排别墅依旧是市场成交的主要产品，占到了60%左右，其次就是独栋产品和双拼产品；长沙别墅市场近10年来各板块别墅月均消化套数2520202015108.89.58.97.76.9560道浦北云区堆块块大含星暮城王板板锋谷金区心马沙城雷麓城花中区星北谷望雨区蓉县区麓花芙沙福雨长开别墅市场小结：从各区域近十年的一个别墅月均消化套数来看，整个市场依旧不乐观。产品的综合消化水平来看，特别是面积较大的产品消化较难，独栋产品表现尤为明显；PartPart11市市场场态态势势PartPart22营销营销推广回推广回顾顾PartPart33项项目目营销营销成果分析成果分析PartPart44下下阶阶段工作段工作计划计划整体营销思路多渠道吸纳客户，针对别墅客户圈特点，通过活动、全员营1销、电话营销拓展客户。2现场展示及服务体验升级，更能体现项目独栋别墅产品高端形象档次。现场持续暖场活动，提高电话邀约成功率，提升到访量，营3造良好的现场销售氛围，刺激成交。4通过周期性培训及激励制度，打造狼性销售团队。5增加高档小众群体媒体传播，精准向目标客户群传播项目信息。推售节奏1月2月3月4月5月6月计划推售剩余产品去化，周周明星户型40套团购房源签约签约1000万签约2000万签约4000万签约4000万签约4500万签约4500万目标实际回款260万回款1135万回款2693万回款635万回款507万回款3250万回款6.16集中签约重要节点推广渠道1008060来电40来访200886.21126115.2.0.37.11.2.3..2..24.25.26.171-1122331-41-5-6-.--6--5--.-.-28-1511629.20.19416514.11.1.1.22.33.4.5.56.6报纸主打项目的一个美誉度，以及居住人群的主打项目的一个资源优户外广告一种生活处事态度势及产品的稀缺性网络电梯框架短信机场广告、刷屏杂志推广总体回顾渠道推广主题投放时间投放形式销售节点/推货6月各一次线上开盘，上半年以每周两套的400平米户外广告局外有墅+销售信息2012.2-6三面翻广告牌、立柱以下的明星户型为突破口，带动其他房源的销售出发厅LED+到达厅电机场广告局外有墅+销售信息2012.3-6同上梯口灯箱场地广告（打位牌、墙龙湖高尔夫中粮北纬28°+销售热线2012.3-5同上贴、柱贴）网络局外有墅+销售信息2012.2-6首页通栏、专题、软文同上局外有墅+销售信息2012.3.15同上报广酒局大家随意吧+销售信息2012.6.14同上各阶段活动主题+销售信息（详见各阶短信同上段短信）您目前最大的成就是？怕老婆。+销售杂志2012.3同上信息上半年出街户外回顾上半年出街户外回顾上半年报广回顾上半年杂志回顾上半年龙湖高尔夫回顾上半年短信投放回顾推广渠道效果评估——户外选择原因户外广告昭示性强，这些户外广告位置是长沙市高端客户群经常出入的地方，人流和车流都较多；推广内容效果评估广告牌位置发布时间发布内容时间来电来访成交1月1120解放东路华天1月局外有墅2011长沙独栋销冠300-500㎡新品三月华丽耀世五一路2月1610松桂圆2月局外有墅2011长沙独栋销冠300-500㎡新品三月华东塘丽耀世3月1020松桂圆东方明珠3月局外有墅2011长沙独栋销冠300-500㎡新品三月华雷锋大道高炮丽耀世4月15314月局外有墅2011长沙独栋销冠300-500㎡新品三月华5月1410丽耀世5月局外有墅2011长沙独栋销冠300-500㎡新品三月华6月1671丽耀世6月一岛一独栋五亩一座房2011长沙独栋销冠277-50㎡臻藏新品独栋限量加推倾世盛放推广渠道效果评估——短信选择原因直效效性和针对性强，是吸引来电的最主要推广途径推广内容效果评估短信平台发布时间发布内容时间来电来访成交红鹤短信公1月无1月1110司加西亚短信2月见短信内容明细2月2960平台3月见短信内容明细3月39904月活动信息+项目卖点4月421105月认筹信息+项目卖点5月551306月开盘信息+活动信息6月60162推广渠道效果评估——杂志选择原因高端客户群的窄众传播渠道，针对性强；推广内容效果评估杂志名称发布时间发布内容时间来电来访成交芒果画报1月无1月无无无高铁LET’SGO2月无2月无无无3月无3月无无无4月局外有墅项目资源信息销售信息4月263无5月无5月30无6月无6月211推广渠道效果评估——报广选择原因受众广泛，引起市场轰动的有效传播渠道；推广内容效果评估报纸名称发布时间发布内容时间来电来访成交长沙晚报1月--1月------2月--2月------3月--3月------4月--4月------5月--5月------6月一岛一独栋五亩一座房开盘信息项目资源信息6月3661价格和优惠策略价格策略2012上半年项目各产品延续2011年报价，保持项目的一个调性的同时采取阶段推出阶段性促销优惠策略，进行一定的价格调整。优惠策略?上半年每周推出的明星户型，推出额外优惠政策；?6月集中团购，阶段性优惠政策；客户策略?在客户观望情绪比较浓厚的情况下，需要采取非常手段增加自然到访量，保证现场销售气氛增加自然到访?通过精准的推广渠道，铺开项目信息传播面以及深度；?持续的暖场活动，提升客户到访的兴趣；?代理公司的销售员对自己以往积累的老客户进行盘点，对代老带新理公司以往的同质客户和成交业主进行短信发送和CALL客；?长沙市高端客户信息的购买，对其进行call客；二、三级转介在前期推广费用有限的情况下，保证了项目到访量和现场的销售气氛；深挖圈层客户客户策略?立足老客户，维系好与业主的关系，实现口碑传播，促进老带新；增加自然到访?建立专门客户档案、对客户日常节日问候、客户及家属生日祝福、宴会派对、主动售后服务；?通过一系列老客户活动，维系与老业主之间的关系；老带新?定期给