某项目陌生拜访和团购方案本本报报告是告是严严格保密的。格保密的。陌生拜访陌生拜访团　购团　购本报告是严格保密的。六大保障体系时间节点2008年2009年11月3日111212月34月56月7月8910111211月24月月月月月月月月月月日二次中盘二尾盘团购起势序盘开盘中盘一开盘11月3团购日拜访陌生拜访11月22全民营销日开放外展点铺开12月巡展资料购买资料购买本报告是严格保密的。陌生拜访陌生拜访本报告是严格保密的。前言淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。本报告是严格保密的。陌生拜访时间2008年2009年11月3日111212月34月56月7月8910111211月24月月月月月月月月月月日二次中盘二尾盘团购起势序盘开盘中盘一开盘11月3团购日拜访陌生拜访11月22全民营销日开放外展点铺开11月巡展资料购买资料购买本报告是严格保密的。一、陌生拜访的适用条件二、陌生拜访的事前准备三、拜访流程四、拜访技巧五、拜访物料本报告是严格保密的。一、陌生拜访的适用条件进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。原因有三：1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。本报告是严格保密的。二、陌生拜访的事前准备（1）1.物料?项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，本身就是一种宣传。?足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。?小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。本报告是严格保密的。二、陌生拜访的事前准备（2）2.销售代表培训刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物料。本报告是严格保密的。三、拜访流程（1）针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。第一轮：简单派发资料阶段。时间：2008年11月3日目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。实现目标：（１）真实电话　　（２）有效调查问卷——基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。本报告是严格保密的。三、拜访流程（2）第二轮：回访阶段时间：2008年11月10日目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。任务：（结果：确定是否有意向来）（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步拉近距离。（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。本报告是严格保密的。三、拜访流程（3）第三轮：邀请上门阶段时间：2008年11月17日目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理YO卡。实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理YO卡。本报告是严格保密的。三、拜访流程（4）三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。若片区内反映良好，销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之，陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。本报告是严格保密的。三、拜访流程（5）?时间：11月3日、11月10日、11月17日开始，一周完成一个片区；?区域：见右图?人员分配：两人一组，总共五组，分片区进行陌拜。Ａ区外展场开放后，一组留守展Ｂ区１组场，其他四组继续外拓。２组Ｃ区?物料准备：项目资料袋、１组宣传手册、户型单张、礼品、名片、印章、交通工具Ｄ区?人员管理：每天中午出发前１组进行上午外拓分享，下午回来后反馈外拓情况。本报告是严格保密的。四、拜访技巧（1）技巧第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里有一些小技巧：出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比较省力，待回来后再整理。本报告是严格保密的。四、拜访技巧（2）技巧每一个片区，每一个市场内的商铺都有其特殊的情况，如业主都来自某一个地区、经营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么多于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。?在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情况进行突破。若有业主在这一片区，则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情况、租金、经营内容、生意情况、对房子的需求情况等。若无业主，也尽量了解到这些情况。尽量避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。?了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某个市场或片区A／B人居多，项目里又有A／B籍贯的销售代表，就可以派该名代表拜访此区域。“老乡见老乡”的亲切感将会使销售代表的拜访更加顺利。本报告是严格保密的。五、拜访物料技巧某项目客户拜访情况登记表起：止：编号店名或名牌情况记录备注第一次拜访第二次拜访第三次拜访此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、及MicrosoftExcel工作表对他的判断。便于下一次拜访前回忆。本报告是严格保密的。团　购团　购本报告是严格保密的。?案案例例?团购执团购执行行计划计划本报告是严格保密的。案例1：运河东一号本报告是严格保密的。运河东一号案例运河东一号团购背景1、目标：开盘月70%的销售率，开发商对回笼资金的迫切要求；2、市场：?市场低迷，人气不旺；?促销手段频频出现，营销一夜回到“解放前”大量小电器促销；?传统的春节淡季，大部分人返乡，市场推货量不多；本报告是严格保密的。运河东一号案例运河东一号团购依据?Ｑ1：一个月的蓄客时间，180套认购目标如何完成？?Q2：一个月的蓄客时间如何完成季度目标销售额剩余的80%？?Q3：零客户积累。营销策略：抢占先机，领导大势关键行动：2月底，趁市场还未苏醒，以低于市场的平均水平抢占价格先机，冲销售量，不线上广泛宣传低价，以“团购”为降价的噱头！本报告是严格保密的。运河东一号案例运河东一号团购策略关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水惊现单价低于5000元/平方米的房子！2月29日，市场还未苏醒，竞争对手还未有任何动作之时，运河东率先针对建行内部客户推出6座共94套单位，引起建行客户抢购，当天成交70套，在同行和东莞客户中广泛传播。本报告是严格保密的。运河东一号案例运河东一号团购启示抢占时间先机！抢占价格先机！抢占团购先机！?联系发展商合作单位等大客户，由单位领导发放团购信息；?提前确定推售范围和释放价格表，发送推介PP和优惠信息给大客户单位；?提前与单位负责人沟通，大致了解客户所选房号，方便预销控；?将前期非常诚意的客户加入团购客户当中，享受团购优惠；?设立看楼车，为大客户设置专场接待服务，现场身份核实，制造单位福利假象；?控制选房节奏，简化流程；?提供精美餐点，良好服务。本报告是严格保密的。运河东一号案例运河东一号团购效果全国各大媒体争相报导运河东成了“话题之王”团购成了当时东莞最流行的词汇同行纷纷效仿本报告是严格保密的。案例2：城市风景本报告是严格保密的。城市风景案例城市风景团购背景1、目标：开盘月70%的销售率2、问题：?两个月的蓄客期，提前半个月开盘；?新政的影响，导致市场客户群体的观望情绪；?精装修洋房销售，客户对装修的接受度，是否能成为促进成交的有利因素；?面对中山市场第一个大规模开盘的压力，2008年第一次推售的成功与否，直接影响今年的销售任务能否顺利完成。本报告是严格保密的。城市风景案例城市风景团购依据如何在控制营销成本的条件下，精准营销，挖掘我们的目标客户？?根据项目产品的定位，结合客户诚意申请卡的购买目的，城市风景的客户群70%以上是80左右的年轻一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府机关的职员，目的是结婚用房或作为过渡。?对所有展场办卡客户的分析，因办卡的门槛很