商业地产自编培训课件，ddddeeee实际案例在13年4月23日19:00-20:30晚一方有难八乐趣方支援善款募集会上分享地点：罗村立交机场路中恒金都酒店桃园谷风房俞铁海2012012012013333年4444月20202020日白璧有瑕但瑕不掩瑜前言“我们的晚饭并非来自屠夫、酿酒师、和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关心。我们不是向他们乞怜，而是由于他们的自利心。”《国富论》的主题--政治经济学的目标在于富国和裕民，二者皆依赖于国民财富的增加什么是财富什么是财富构成一国财富的不是金银，而是人们能够消费的一切生活必需品和便利品如何才能增加国民财富两条途径和一个保障提高劳动生产率主要依赖于分工的深化和市场交换过程的畅通增加劳动者的人数主要依赖于资本的积累和资本用途的适当坚持经济自由、取消政府的不适当干预、让经济生活依其天然秩序运行.商业地产的乐趣——近似成本、翻倍收益（一铺养三代、与住宅的不同作用）2009——2012年，商业地产进入减速期——减速的实质；——02年便利店一听可乐1.8元，每天卖100听；12年便利店一听可乐1.8元，每天还卖100听；经营未提升、租金上升有限，售价却翻了好几倍。投资商铺的回报率大幅缩水.佛山万达金铺的击鼓传花游戏。商业地产核心规律——渠道商业地产：为社会交易创造交易地点和交易平台，在这个平台，能够使商人们更容易的接触到他们所需要推销商品的客户。因此其愿意为获得这一机会支付租金。商业地产卖的是““““接触客户的机会””””而非建筑价值。开发商将交易场地租给商人，商人见到的客户越多、实现的交易越大，愿意付出的代价越高。渠道有效的露天大棚（只要能带来相应消费者），商业价值远大于渠道无效（造得好看、却见不到消费者）的摩天大楼。商业地产购物中心、百货大楼、底商、商业街；酒店、写字楼；公寓、商住；游乐场旅游、养老度假村；体育活动中心；商业地产的难点一、商业地产入行专业门槛稍高————————人才的培养；熟悉商业的规律，操作前已做好了充分准备，还没开战便已经胜券在握（先胜后战，量敌论将————————贾诩）；二、商业地产对于相关资源的控制难度比较高————————需要大量商户及投资资源；三、商业地产对于资金的需求量非常高————————难以实现短期套现；四、商业地产前期风险超高————————前期设计及定位失手、后期极难挽回。商业地产的优点一、受政策性干扰小；二、中长期收益稳定、充分抵御通货膨胀（案例：中恒金都酒店）；三、租金利润丰富且能够持续增长（案例东方广场月租金600600600600元////平米）；四、可随时低息融资（经营贷模式）；五、可令资产形成几何级数扩张；六、组织优势明显、利于企业低难度接班；定位的前提：熟悉行业规律商业与住宅不同，已发展了几千年，每一结论都有着非常充分的推导依据。定位的前提：熟悉行业规律商业地产同住宅地产的本质区别产业链构成：生产————————流通（渠道）————————消费商业地产卖的不是物业而是渠道价值建立了无效渠道或根本没建渠道，是多数商业地产项目取祸之源商业地产使命为有效流通搭建渠道，优化社会分工，间接促进生产力发展。中恒梦、同创造、齐分享政府层面比例失控、市政失控、竞争失控（格力集团入驻智慧新城）佛山百万平米智慧新城6月投入使用两大优势助推智慧新城发展2012年9月初，作为禅西板块城市升级计划中的一大成果，国内空调行业龙头格力电器与智慧新城签约，在智慧新城的写字楼中搭建产品结算中心。格力将同时利用张槎的空间资源，建设其物流基地，格力入驻无疑为智慧新城销售、招商提供了更大的底气。地块属性商业传统布局要点————————大型商业““““三不进””””：一、临河（桥、快速路）不进————————消费半径被切割；二、临公园不进————————有效人流量减少；三、临医院（学校）不进————————消费结构单一；差异化思维，中恒海辉城区域商业中心主力店特点具有较强功能性，通过吸引人流，为非主力店创造接触消费者的渠道；渠道创造代价较大————————大面积、长租约、低租金、难套现；主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱，而是在获益的非主力店赚钱；主力店的渠道意义远大于租金意义，属于战略性资源；会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念。主力店是赔钱的钱赔得要有价值因此需要详细评估各类主力店渠道价值；商业利润的来源在于非主力店而不是主力店，因此原则上不要同主力店过度纠缠；主力店的意义就是创造渠道，同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的；利益关系者一、政府1111、引资2222、争先（迪卡侬）3333、产业机会二、商户1111、店面2222、物流平台3333、政策支持4444、战略机会三、消费者1111、买到实惠2222、生活多彩四、开发商1111、有效主力店2222、高谈判筹码3333、战略能力提升4444、政府信任5555、领导支持定位最锋利的切入点慈不掌兵，义不从商。对于表面上可怜的主力店————————不用客气商业操作的最高境界是掌握这个行业的规则————————渠道整合。（以商招商、养商）定位最锋利的切入点————————补充、分化或替代区域核心功能城市购物中心和郊区购物中心的差异消费人流量不同；项目辐射范围不同；项目渠道力量不同；狮山““““三年升级””””特点；业态定位侧重点：城市（零售）、郊区（餐饮娱乐）；郊区商业首先要抢占区域商业中心地位，因为一旦形成，极难动摇。排他优势商业地产项目竞争并非全面压倒；竞争的关键是：发现功能缺口、填补，形成核心缺口的压倒性优势；竞争是一个周期性的问题，操作的核心是消费习惯；点操作不行，就通过链操作主力店招商设计1111、明确定位，各位置业态功能确定；2222、主力店技术条件；结构（主体、层高、柱距、楼面活荷载）强弱电（餐饮、生鲜、超市、百货照明）暖通设备其它（停车位、广告位、卸货区）3333、该主力店在各地各时期的借鉴；4444、商业项目与消费者的关系；商户希望看到什么？1111、区域整体规划————————自身的经营前景；2222、交通到达性————————客户到达是否方便；3333、区域消费力————————目标客户数量；4444、引流能力————————项目是否能实现其接触消费力的渠道；5555、定位切合性————————开发商的专业水平；实质是什么：利润大于租金；蔡老板希望看到什么？投资回报率————————投资收益有多少；投资额度————————投资总价有多少；主力店————————相对片面的认为单相思就可以和主力店结婚；稀缺性————————资源越稀缺就越值得投资；运营管理————————怎样管理好；概念设计效果图————————梦想的力量；实质是什么：项目整体收益最大化；政府官员希望看到什么？开发商和投资商组合（背景很重要）；项目发展方向及开发目的（目的及方向的正确决定市场差异化是否可能成功）；项目区域关系图（客户很关心交通环境、竞争状况和市场潜力状况）；项目概念规划及效果图（中恒梦）；卖点群；项目开发策略及开发节奏（怎么干）；项目合作模式（政府协助招商）实质是什么：政绩、城市化、人口密度提升、产业升级留着高端人才、税收、成就商业谈判谈判————————一场忽悠实力的较量....实力是需要背书的。合作方————————咨询顾问公司功能：对商业或综合体进行调研及系统化定位、参与项目的前期设计；优点：在先期项目公司人力或专业力量不足时能够降低定位风险；缺点：因为不涉及后期营销，因此有时方案会难以实际落地；聘请意义1111、对专业水平不足的企业而言、有利于避免重大定位风险；2222、对专业水平较高的企业而言、有利于专业及渠道的完善与弥补。合作原则商业生死取决于前期定位及规划，那怕花了冤枉钱、买个踏实。定位之本：1111、项目开发强度；2222、项目定位模式；3333、收益执行能力；4444、整体现金平衡；5555、突发融资能力；6666、资金回收的可行性研究（50505050万方****1000100010001000元////方）====5555亿元定位之源1111、主力店谈判资料筹备（DTDTDTDTZZZZ报告）；2222、多家主力店意向洽谈；3333、业态功能细化；4444、项目扩初设计；5555、主力店租赁意向签订（押金收取）；6666、项目定位。以商招商一家餐馆，一年利润2000200020002000万，对于蔡老板来讲，最好的盈利方式不是拼命经营、把下一年利润提高到2500250025002500万，而是再以““““同样方式””””开一家店（中恒金都桃园中餐、国际西餐的扩张）分享完毕，谢谢聆听！