杭州花园商贸城“服饰品牌运营中心”方案市场专项研究方案介绍商户访谈可行性分析专业市场是一种以某个固定场所为集聚地，以众多商户为经营主体所形成的共享式交易平台。大部分专业市场仍然以“现场、现金、现货”为主的“三现交易”。产品产品需求需求如何吸引买家？招客商户商户商户商户如何吸引商家？ABCN招商共享式交易平台如何吸引企业？产品产品供给供给招厂“品牌运营中心”是在专业市场发展成熟之后形成的一种业态，其经营户以企业的品牌营销中心，加盟中心，品牌区域代理商为集聚。其销售方式基本脱离三现交易，以订单交易，加盟代理为主。品牌代理需求品牌代理需求如何吸引加盟商招客品牌品牌品牌品牌ABCN共享式交易平台如何吸引企业与品牌代理商？品牌供给品牌供给招商专业市场与消费者的关系示意图企业A零售商A消费者A企业B零售商B消费者B专业市场企业C批发市场零售商C消费者C……企业D零售商D消费者D企业E零售商E消费者E品牌运营商与消费者的关系示意图企业产品供应商品牌代理/运营商/部门区域代理A区域代理B区域代理C区域代理D区域代理E消费群消费群消费群消费群消费群服饰品牌运营中心是以服饰产品品牌展示、品牌连锁加盟、品牌代理为主的，通过订单交易的专业运营中心。入驻商户包括“企业品牌加盟、展示中心”，”产品营销公司“，“品牌总代理”，“区域品牌总代理商”等。企业品牌加盟、展示中心品牌总代理区域品牌总代理商产品营销公司服饰品牌运营中心的必要条件想做品牌能做品牌?周边存在大量的非品牌批发?企业目前“生产者剩余价值”商，与其保持差异化竞争趋势较高。。?企业或上游企业有持续的产品?品牌营销有较高利润，与竞研发、生产能力。争者树立竞争壁垒。?新产品知识产权受到较好保护?品牌营销能有较大辐射范围，不会被大量或经常翻版。，增加营销辐射能力。?由在市场“等客户”变成出市场“找客户”，有独立的渠道营销管理能力。商户访谈杭州迅弛服饰有限公司总经理章宇雷章宇雷，曾供职国内知名企业报喜鸟（任品牌推广总监）和广东省纺织进出口集团旗下庄姿妮女装。2003年创办“迅驰”服装品牌。地址：杭州上塘路208号朝晖新城2栋2层联系电话：0571-85237687●商家概述该企业主要代理国内知名女士内衣、保暖内衣等。企业员工12人，2007年销售额约600万。被访谈者从事服装行业9年，有大型企业服装品牌策划、拓展经验，有JOOP、ITAT、第五季等服装品牌推广策划经验，有品牌自主代理经验。※该商家访谈内容，在尽量尊重原话内容基础上，经过访谈人员不改变原话含义的整理。Q：杭州服装批发行业与广州服装批发行业有何联系？A：1、广州的服装产业，是中国最领先的。中国改革开放，广州地区是最先得到香港服装设计、技术等方面的转移。2、国际服装品牌进入亚洲，先进入日本，再到香港，然后从香港进入广州。从2000年之后，部分国际服装品牌已经开始直接进入上海。3、杭州四季青的服装批发，最先是从广州倒货而来。广州的设计款型较四季青多，四季青在相当程度之上是对广州的款式进行翻版与改版。4、杭州最近几年兴起的“杭派女装”，其在四季青的占有量不高，部分货源仍然从广州购得，再进行批发，俗称“倒货”。5、广州以夏装、运动装、T恤等产品类型较为有竞争力，杭州以冬装、女装较为有竞争力。Q：杭州四季青与杭州的服装加工企业是什么样的依存关系？A：杭州的服装企业，大都集中在四季青到九堡一带。大量服装企业都是20人左右的小型来料加工企业。四季青的商户在大型商场、专卖店、服装杂志、其他商户那里看到合适的款式之后，会根据市场需要进行仿版，并且下订单给杭州的中小型服装加工企业。部分中型服装加工企业在实力较大之后，也会自己进行翻版设计，并在四季青设立自己的批发店铺。Q：杭州四季青批发商的货源一般如何构成？A：货源主要来自：?广州地区——倒货，四季青老市场占50%；?杭州本土自主设计生产——杭派女装等；?湖州、温州等地——外地货；?仿版设计——翻版货；Q：杭派品牌女装从小做大的过程如何？A：品牌连锁倒货翻版自主设计加盟Q：杭派女装品牌集聚经营的可能性如何？有什么难度？A：首先，杭派一线女装品牌品牌及渠道建设较为独立且完备，他们不愿意集聚，他们有自己的专卖门店，加盟形象展示店，有自己的营销渠道，不愿意与二三线品牌同台竞争。其次，杭派二三线品牌缺乏加盟客户，哪怕是集聚在四季青，都存在困难。目前部分二三线品牌都以在全国开展品牌说明会、参加全国展会，以及挖大品牌墙角为手段来积累加盟商。他们有做大品牌的愿望。再次，杭派二三线品牌目前逐渐会在四季青，或者新四季青进行集聚，而且目前通过服装协会以及朋友圈子，已经有这样的趋势。最好，没有合理的市场运营方式，中小品牌会面临被大量翻版的威胁，中小品牌会因为同行的“抄袭”，“盗版”逐渐丧失竞争力。（最终品牌运营中心变成一个“柠檬市场”）※柠檬市场是指在信息不对称市场中，消费者鉴别能力有限，低质产品逐出高质产品，而导致的市场萎缩。Q：对项目有什么建议？A：你们项目距离四季青成熟的服装批发市场太远，商业氛围很难形成。北京的百荣世贸商城，类似你们所说的模式，但是它是在大红门等周边成熟的批发市场基础之上发展起来的。所以，如果要形成品牌运营中心，这样的订单加盟市场，也应该是四季青，而且四季青目前正有这样的趋势。对于你们没有经验，没有客户关系的开发商来说，直接与四季青的未来进行竞争，我认为是不利的。反而，目前很多品牌服装企业，他们每个季节都有相当数量的库存商品，包括报喜鸟都有库存商品。服装行业中，库存商品=净利润，将库存商品作为集中销售的地方，会受到很多品牌服装企业的欢迎。目前我们策划的第五季服装品牌，就是以品牌折扣连锁的形式在全国发展。品牌折扣链接品牌折扣，在国外即为“Outlet”。目前杭州较有名的女装折扣店如“妙帛”等发展势头红火，颇受消费者欢迎增。经加销利商润厂家减少库存消费者淘到宝贝益商效品牌折扣销售链的四大受益者转模流规JASONWOOD董事长助理Peter●商家概述JASONWOOD是发源于杭州的国内知名服饰品牌，在60多个城市有200多家门店，个2007年销售额约5亿元。●对本项目/模式的看法1、项目的“嘈杂人群”会对品牌产生影响。2、JASONWOOD的品牌第一，不愿意放在市场中与其他低档品牌为伍。产品靠自己的推广与宣传，靠加盟商来销售，已经脱离了市场的销售模式。3、对于品牌订单中心，认为是中小品牌，刚刚发展的品牌可以尝试，但是中小品牌设计的东西，由于研发能力有限，也会面临被抄袭，或者抄袭别人的可能，而这两者，都是反品牌的行为。4、如果项目考虑城市商业，在针对年轻人的主题下面，如果主题鲜明，对消费者的吸引能力强，JASONWOOD会做形象店考虑。5、每年不会放太多库存货销售，会影响该城市加盟商的利益。红袖服饰品牌策划总监魏超●商家概述红袖是发源于杭州的典型杭派女装企业，目前在全国已经建立了300多家连锁店，年生产服装70多万件。同时在童装及高档女装方面亦有突破。其童装品牌MTT已经入住杭州大厦。●对本项目/模式的看法1、红袖会对其品牌有拉动作用的物业重点关注，一般考虑成熟商圈物业，但如果是知名百货公司或者物业，如万象城等，非常乐意开设形象店。2、对于品牌订单中心没有兴趣，品牌已经过了这个阶段。3、靠产品研发与加盟商管理来运营，杭州地区的店铺除了加盟店之外，都以形象展示为主，起到样板店铺的效果。4、每个服装企业，特别是知名服装企业，每年都会有大量库存。一般企业处理库存都会让库存总经销整体收购，其打包出售价格非常底，但是必须换牌销售。杭州四季青市场访谈小结?1、普遍商户认为项目市场地理位置较为偏僻，人流不足，短期内难以形成市场气候；?2、普遍访谈商户没有做品牌的打算，目前仅仅以产品的销售批发为主。对于加盟商也缺乏信心，认为好产品才会吸引客户，小品牌光靠加盟限制不会长久。做大品牌需要资金与实力，风险较大，不如目前运营状态。?3、四季青市场在全国范围内已有一定知名度，市场信息通畅，人气较旺，市场周边发展成熟，即便北站市场提供足够优惠的招商政策，也较难吸引；?4、北站项目在服装方面适合做成以二级批发或零售为主的模式，但没有特色的零售必然会受到其他市场的竞争与冲击；杭州新东升小商品市场调研小结?1、对新市场的发展信心不足，区位优势在市场发展中的作用并不是决定性的；?2、目前各类市场竞争太激烈，利润率较低，传统模式市场发展难度较大；但是，访谈的普遍商户没有实力进行品牌连锁发展，也是以向厂家进货之后向下家发货的运营模式为主。?3、从商户对于汽车东站的依赖来看，商户对于区位客流有较强的依赖性，没有实力发展稳定的进货商。?4、访谈商户中，普遍实力较弱，表示市场内现有商户实力普遍不强，由于资金及客户规模的限制，即使存在商机，也不会贸然另租商铺。杭州汽车东站小商品市场调研小结?1、访谈部分商家依然对于车站客流有较强依赖，而东站明显好于北站，且有相互关联的市场群作为支撑，目标客源丰富。?2、访谈中，小商户对于市场的依赖性也较强，对于新的市场都表示在成熟之后才愿意尝试。?3、小商品市场中，产品档次较低，商户对于品牌发展的意识更加淡薄，无论是做品牌，还是加盟品牌，均表示因为不适宜自己的经营模式而兴趣不大。浙江钱江服装小商品市场调研小结?1、北站周边市场较少，进货商一般不会选择去北站进货，而东站市场群已经较为成熟，所以商家对于是否去新兴市场租用店铺一般持观望态度；?2、钱江市场的被访谈商户，规模较小，只能做品牌的加盟者而非搭建者。但是，加盟品牌意味着产品价格高于现在所售产品，在一个低档市场中，其经营风险较高。?3、在杭州做零售市场也较为困难，部分访谈商户在钱江市场由于竞争较大，零