谨呈：陕西豪润置业有限公司【豪润·新都】二期策略方案北京合晟尚圆房地产经纪有限公司西安分公司二零一三年七月十七日时间：2013年10月11日日目标：认筹200组为在预定时间内达到以上目标，我司出具以下策略方案。方框框架一、前期分析二、前期推广策略三、推广策略四、策略建议前期分析前期分析通过对1、项目二期住宅及其排号信息的宣传；2、前期登记后流失客户的回访；3、二期排号客户的深度交流；4、二期排号工作的深度分析、总结；5、房地产住宅市场成败案例的多次分析；我司豪润项目组得出以下结论：1、项目的知名度没有达到销售需求的广度；2、有大量目标客户群对项目二期的认知度不高；3、传达给目标客户二期产品的最新动态信息量不足。前期分析追根溯源根据以上分析结论，我司针对前期推广策略做出分析总结：前期推广策略一、推广策略回顾二、推广策略分析三、推广策略小结推广策略回顾1、电视广告2、报纸广告3、手机短信4、电话call客推广策略分析1、电视广告优点：受众广泛，受众无文化程度限制、直观传达信息，图、文、声并茂，宣传效果好；缺点：播放有时效限制，收看地点较为固定，移动电视设备在渭南并不多见，部分目标客户因为工作等原因错过收看时间，未了解到项目信息。推广策略分析2、报纸广告优点：受众广泛度一般，直观传达信息，图文并茂，时效性较长；浏览地点不限制，宣传效果好；缺点：受众有文化程度限制，信息体现方式只限于图画与文字。推广策略分析3、手机短信优点：受众非常广泛，信息传播速度快，宣传时效性较长，宣传效率高；缺点：受众不能第一时间直视项目图片及形象展示资料。推广策略分析4、电话call客优点：目标明确，传达迅速，互动沟通，有效宣传；缺点：受众有限。推广策略分析通过对前期登记并流失客户的回访，以及对二期排号客户的深度交流，我司对前期推广策略分析得出：1、手机短信效果最好；2、电视广告效果次之；3、电话call客及报纸广告，效果一般。根据以上总结并结合以下情况：1、电话call客费用最低；2、手机短信费用较低；3、电视广告及报纸广告费用最高。推广策略分析鉴于费效比及渭南地区民众的信息接受习惯，我司建议在二期的下阶段推广中继续使用以下推广策略：保留手机短信、电话call客、电视广告等推广方式；报纸广告在后期的销售进程中，根据市场动态及其他楼盘广告效果再做决定。推广策略一、推广策略二、策略详解推广策略1、全城车贴2、项目巡展+全城派单Part13、购买客户信息策略详解方式：全城车贴理由：1、提高项目知名度；2、直观传达项目二期信息；3、增加二期认筹量。Part时间：11、2013年7月22日设计定稿，2、7月25日制作完毕；3、7月25日~7月31日联络、询价、洽谈合作单位；4、8月1日~2014年2月30日，每月1日发卡，根据项目销售及建设进度及时更换信息。策略详解办法：1、以二期认筹为诉求点，设计制作车贴；2、通过与加油站、汽修店、汽车俱乐部、小区停车管理单位等社会组织寻找目标私家车主资源，私家车主贴项目信息车贴一年时间（根据项目进度更新内容），给予私家车主价值600元的加油卡，分6次发放，每次为价值100元的加油卡。3、该车贴内容需根据项目进度更新内容，私家车主需持续配合，于每个月的1日开车前来销售部领取。策略详解图为加油卡画面设计示意图，如甲方确定此方案，我司另行给出设计画面（加油卡直观传达二期项目信息）。策略详解上图为车贴广告的效果示意图，如甲方确定此方案，我司给出具体设计画面。策略详解车贴效果示意图策略详解活动告知：?本次活动车贴与加油卡捆绑使用，有效期为6个月。即车主在规定的车贴6个月张贴期间内，保持车贴干净完好，则洗车卡持续有效（加油卡使用次数总计为6次）。?车贴若有破损，车主应及时到指定加油站申请免费更换新车贴。另外车主也可根据喜好到车行申请免费更换不同内容的车贴，但每车仅允许更换一次；?若车贴出现破损，且车主不愿更换新车贴的，则加油站有权终止服务并且收回加油卡。?此次活动的最终解释权归豪润地产所有。策略详解费用预算名称数量用途单价加油站合作费用60000元（100元×600张）加油卡制作600张（暂定）车主加油凭证车贴制作100套汽车张贴易拉宝制作1个宣传政策信息总计待定策略详解方式：项目巡展+全城派单理由：1、提高项目知名度；2、直观传达项目二期信息；3、增加二期认筹量。时间：2013年7月20日~7月31日（历时12天），时间周期内有两个周末时间，在市民休闲的时间段巡展能够更好的起到宣传作用。地点：1、渭南市区：沿东风大街全段、崇业路、兴盛路、敬贤大街，前进路、朝阳大街等主要人流量集中的干道及沿街小区；2、渭南主要大型单位：渭化、陕西铁路职业技术学院等大型单位巡展及派单。策略详解执行方法：1、以二期认筹为诉求点，设计包装巡展车；2、通过巡展队伍到市区、周边郊区（目标客户群集中的区域）进行巡展，释放项目二期信息；3、巡展队伍组建：2名置业顾问、三名销使、1名司机；4、巡展物料：1部巡展车、巡展车包装画面，项目折页，户型折页、海报、3个X展架（2个户型展架、1个项目简介展架）、客户资料本、签字笔；5、巡展车按照预定路线开始巡展，在人流量集中的区域，如大型商超门口、体育场门口进行扎点，扎点时间为1~2小时，根据现场人数把控；6、销使人员现场发放海报单页，置业顾问负责讲解，留下客户信息，力邀客户到销售中心进行认筹。策略详解现场监管：建议现场安排1位负责人，负责以下事项：1、监督派单及巡展的有效执行；2、现场人员的安全及避暑、避雨等细节；3、指导销使人员进行的发到及邀客技巧；4、指挥巡展车按照预定路线巡展；5、处理临时事件，协调城管、交警等社会关系。销使人员奖励计划：1、现场留下有效客户电话等信息的给予现金5元奖励；2、邀约客户到销售中心了解项目的给予现金10元奖励，有效核算时间为2天；3、通过发单、邀约，达到客户到销售中心认筹的给予现金100元奖励，有效核算时间为7天；4、将每位销使的代号写在海报的固定位置，客户手持此海报到访销售中心了解及认筹的，给予对应的销使人员以上奖励。策略详解巡展区域图示区域为渭南市所有主干道，及沿街小区。策略详解邀约客户到访是成交的前提！策略详解巡展车包装效果示意图策略详解海报设计画面策略详解展架设计画面项目简介项目户型策略详解方式：购买客户信息时间：2013年7月20日执行办法：1、向之前合作的短信公司购买客户信息或者交换客户信息，得到一定量的客户资料；2、把购买到的客户信息分配给置业顾问，进行全天call客；奖励办法：1、给予每天有效call客数量最多的置业顾问给予现金奖励，公司考核给予加分；2、给予通过call客导致客户上访的，给予到访数量给予置业顾问现金奖励，公司考核给予加分；3、给予通过call客导致客户上访并认筹的给予置业顾问现金奖励，公司考核给予加分；策略详解邀约客户到访是成交的前提！策略建议一、策略建议二、策略详解策略建议针对项目二期排号进度及房地产住宅市场专业操作办法，我司给出以下策略建议：1坚持执行老带新政策2组建大客户工作组策略详解方式：1、已成交老客户介绍新客户购买本项目二期产品；2、已认筹客户介绍新客户认筹本项目产品，新老客户均办理完购房手续视为有效。理由：1、利用优惠及奖励充分发挥老客户的信息传播作用；2、利用老客户已经购房的喜悦感及幸福感感染新客户，增加对项目的认同感；3、以往操作案例证明，老带新是现阶段有力的策略手段。时间：2013年7月20日开始实施执行方法：1、已成交客户介绍新客户购买二期产品，以新客户办理完购房手续视为有效；2、已认筹客户介绍新客户认筹本项目产品，新老客户均办理完购房手续视为有效。策略详解界定标准：1、由已购买客户或已认筹客户亲自带领新客户到销售部缴纳定金或认筹金的即视为老带新成立，在缴纳完定金或认筹金后，填写老带新确认单（见附件一），需案场经理及甲方财务人员审核签字才能生效；备注：新老客户不能为同一天成交。老带新奖励发放标准：新老客户必需要都完成在【豪润·新都】项目购房手续，即一次性客户付清全款、签定《商品房买卖合同》，按揭客户则需要银行放款后为手续完结。在达到上述条件后，由销售部提出申请，甲方领导审核无误后，兑现奖励。策略详解备注：①新老客户中如有一方无论因为何种原因放弃购买，则视为老带新无效，新老双方都不予与奖励；②预计到成交当天可能出现老客户在外地等情况，导致老客户不能亲自到场，可能会一定程度上减少老带新的客户数量，如果出现此种情况，在后期工作中甲乙双方沟通协商，给出其他解决办法。策略详解老带新说明展架如甲方确定此方案，设计稿原文件我司另行给出。策略详解【豪润·新都】项目老客户带新客户流转单老客户姓名房号成交时间赠送新客户姓名房号成交时间赠送老客户签字新客户签字置业顾问案场经理签字：甲方领导签字：财务人员签字：此流转单一式两份，甲方一份，合晟尚圆一份。策略详解方式：组建大客户工作组理由：根据已成交客户回访得知：渭南市场目前有大型单位职工有购房需求，但是目前单位没有自建住宅，有较大的市场需求，是本项目应该重点争取的对象。时间：2013年7月25日开始实施执行方法：1、从甲方抽调部分人员组建大客户部；2、利用该小组的当地资源，进行大型单位的公关；3、甲方从推广费中划拨一部分公关费用，给予相应单位的关键人物作为酬谢、奖励；4、寻找渭南市大单位进行团购事宜。备注：如甲方确定此方案，我司另行给出专题团购方案。策略详解目标单位：陕西铁路职业技术学院;渭南化工厂；龙钢集团；渭电；渭南秦岭水泥公司；秦牛股份；渭南燕兴实业等。以上单位为初步了解所得信息，建议在大客户工作小组组建之前进行单位情况摸底工作，确定