合生·上观国际城市双核心区唯一超百万平米大盘——合生·上观国际2期营销策略总纲及销售执行报告本报告框架及思路目标界定解决思路目标下战略战略下的执行细则项目简介市场分析形象攻略营销总控图目标分析竞争分析展示攻略阶段营销安排客户分析客户攻略营销费用预算项目分析营销攻略项目核心竞争力策略推导一期完成2009年度销售目标，但是月均上门量115批，月均销总结售16套，在惠州缺乏市场声音，品牌形象尚未形成。1、2009年营销工作业绩：2009年共销售231套，面积53890平方，金额26121万元。2、09年成功经验：低成本线下渠道营销，通过call客、短信、老带新、企业团购等方式获得成功。营销推广费用263万元；费用比例1.01%，推广费效比1.79万元/套（不计算团购）；费用科目费用占营销费用比成交套数费效比备注（成交渠道）（万元）例（套）（元/套）直接带来销售平面广告37.218.5%报纸广告3的效果差户外广告39.917.2%户外、路旗756929短信23.411.6%短信1023376网络广告4.02.2%--220000老带新成交列活动34.216.3%2116268入此项Call客0.00.0%费用少6效果好费用少低成本渠道世联内部资源联动营销取得了0.0较好效果，但是0.0%2009年存在的费用少问题如下：5效果好费用少1、缺乏市场声音，无市场形象。2、对客户量及销售价格缺乏可持续性形象支撑。2010年货2010年可售房源748套，13.6万平米，货量多，相量盘点单于一个中等规模楼盘。二期一组团产品：二期?一组团2栋L（130-138平）；?2栋M（155-175平）；二期二组团?共204套，面积3万平米。一期二期二组团产品：?4栋L（130-138平）；一期?2栋M（155-175平）；?2栋G型，（194平）未推：K1-5?共374套，面积5.8万平。一期剩余产品：?K型（260平）103套；国际新城别墅剩余产品：?B型（300平）67套；2010年货量：共748套，13.6万平米；一期剩余货量：67套别墅，103套洋房；二期洋房：578套，其中306套130-140平米，204套155-175平米四房，68套190平米。2010年5月份销售2010年1-5月，销售59套，截止5月份，剩余可售盘点房源691套，11万平米。二期一组团产品：二期?一组团2栋L（130-138平）；?2栋M（155-175平）；二期二组团?共204套，面积3万平米。一期二期二组团产品：?4栋L（130-138平）；一期?2栋M（155-175平）；?2栋G型，（194平）未推：K1-5?共374套，面积5.8万平米。一期剩余产品：?K型（260平）46套（12套复式）；国际新城别墅剩余产品：?B型（300平）67套；截至2010年5月货量：共691套，11万平米；一期剩余货量：67套别墅，46套洋房；二期待售洋房：578套，其中306套130-140平米，204套155-175平米四房，68套190平米。产品二期总可售套数578套，可售面积约8.8万㎡；指标房型包括3、4、5房，面积区间130-194㎡二期产品盘点栋号房型面积房型总面积套数A1364房2厅2卫102LB1384房2厅2卫41310102C1303房2厅2卫102A17568MB1644房2厅2卫3400068C15568GA/B1945房2厅3卫1264868合计　　　87958578?L户型，1梯3户18层洋房，共6栋，面积区间130—138㎡；?M户型，1梯3户18层洋房，共4栋，面积区间155—175㎡；?G户型，1梯2户18层洋房，共2栋，面积194㎡；?二期总可售套数578套，可售面积约8.8万㎡。工程2010年10月二期一组团取得预售许可证节点2010年12月二期二组团取得预售许可证2010年工程节点目前安排如下2010年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月国庆黄金周，一组团预售许可证获得12月二组团预售许可6月初，二期二证获得组团开工；6月中下旬一组团达到预售进度；7月初，两点一线10.30一期K型竣到位8.30一期G型竣工收楼工收楼2010目标销售目标：全年销售额5亿目标推售节点二期洋房依次在10月、12月进行两次以上开盘2010年产品推售进度图1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112月月月剩下67套别墅6767套套商墅剩下45套洋房K型洋房7979套套204204二期一组团10套套月开盘374374二期二组团12月开盘套套目标实现目标意味着全年销售560套，10万平米分解意味二期全年销售428套，6.4万平米，金额3.1亿类型组团总货量销售率销售套销售面预期单销售金数积价额（亿总可售面总套数元）积2009年结B型别201006758%391171470000.82转墅一期2678010390%932410245001.08G/K型2010年新一组团29871204100%2042987148001.4增二组团5808737460%2243485250001.7合计-134838748-560100539-5?一期K户型9月前实现90%销售率，1.08亿销售金额；?国际新城B型商墅全年实现58%销售，完成39套，0.82亿销售金额；?二期一组团3个月实现100%清盘，完成204套，1.4亿销售金额；?二期二组团1个月实现60%销售，完成224套，1.7亿销售金额。市。场市场分析宏观政策市场分析1市场小结从市场的角度看目标……政策2010年政策调整时代来临，房地产市场将迎来结构性调整解读，未来一年政策收紧。A、4·15新政国务院4月17日发布《国务院办公厅关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》，二套房贷的政策严厉执行。1、购买首套自住房且套型建筑面积在90平米以上的家庭，贷款首付比例不得低于30%；2、贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；3、对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平；B、银行跟进动作1、购买住房需要提供当地社保缴交一年以上的证明或纳税一年的证明；2、部分银行停止对第三套房的受理；C、未来2-3年房地产市场阶段性调整中国指数研究院发布的最新报告预测，未来2-3年，中国房地产市场仍可能再次进入阶段性调整，但长期看，房地产市场具有高成长性，未来十年商品房销售额有望保持15％的平均增长水平。发展惠州房地产市场发展脉络及热点区域更换，水口成了低端脉络楼盘的代表区域。2009年,水口片区退出了中高端市场的竞争，非传统中高端楼盘聚集地！中高端产品中高端产品别墅产品中高端豪宅中高端豪宅主流产品江北片区江北片区江北片区东平片区水口片区江北片区东平区域江北片区水口片区龙丰上排水口片区南线区域金山湖热点片区东平片区龙丰上排金山湖金山湖2005年2006年2007年2008年2009年区域住宅主力价格江北5500-6500项目名称2009年销售均价主力户型东平5500-6000江南御都3200105-200㎡三、四、五房金山湖4000-5500珠光御景湾3400150-190㎡三、四房南线4500-5000世纪东方城3000150-190㎡三、四房水口3000-4200主流五大主流中高端豪宅板块为江北、东平、金山湖、南线板块、水口，各有侧重。水口属新兴居住大盘区域。属性：行政中心/高档住宅江北代表楼盘：盛世华府、金御华庭、帝景湾主流均价：4500-12000元/m2发展趋势：商务、行政、高档住宅属性：大盘区域东平代表楼盘：荷兰水乡翡翠湾、东湖八区主流均价：5500-6000元/m2水口发展趋势：纯居住区，中高档大盘北属性：新兴的大盘片区/大户型二次置业代表楼盘：国际新城、上观国际、珠光御景湾主流均价：3500-4500元/m2发展趋势：城市的延伸南属性：新热点片区/体育版块代表楼盘：东江学府、金山湖国墅园、山水华南线府、金山湖花园金山湖主流均价：4000-5500元/m2发展趋势：南部新城属性：新兴的大盘片区/资源版块代表楼盘：万林湖、山水江南、名流印象、熙龙小镇、金迪星苑主流均价：4500-5500元/m2发展趋势：城市的延伸产品从2009年惠城推售情况看，3房推售面积主要集中在分析110-150㎡，舒适居家型3房是市场主流产品，产品对应。三房畅销产品区间白鹭湖200174-190万林湖180135-167金域华庭荷兰堡160汤泉半岛123-140阳光御园139-148山水华府127-13815090-145144盛世华府东江学府南山诗意熙龙小镇140138130-140120-132123-135名流印三房面积集中区域：110-150鑫月汇峰130象125111-127双城国际瑞和家园金山湖国100-115120105-115墅园11090-110绿岛商城10080-959080三房产品的面积区域集中在110-150㎡说明客户对三房的需求主要为普通型和舒适性三房；各楼盘的畅销产品其面积也集中在此区域。产品从2009年惠城推售情况看，4房推售的面积主要集中在分析150-185㎡，舒适居家型4房是市场主流产品，产品对应。四房面积区间220翡翠湾熙龙小金山湖国金山湖万林湖192200镇184山水江南东江学府墅园花园135-180178165-184山水华府荷兰堡金域华庭180172150-170171双城国际164164-168138-171东湖八区160盛世华府四房面积158集中区域：150-185南山诗意156134-151150鑫月汇峰140130-140130四房产品的面积区域集中在15