谨呈：蓝石置业2010-10-22目录逆境中寻机遇，危机中谋发展来访客户量大，前期市场知名度较高；客户解析但多属于中端财富阶层的地缘性客户?不到2个月，来访约1500批客户，市场知名度高；?来访客户42%是地缘性客户，大多属于中端财富人群；超过半数来访客户需求产品为舒适型客户解析130-270㎡的产品，且83%为自住客?来访约1500批客户中，首要需求产品为?来访约1500批客户中，83%为自主客户；130-170㎡的舒适性三房或四房，其次?其中仅有4%属于投资客户。是170-270㎡的四房或复式产品；?140㎡以下的需求为17%的高层产品。口碑传播和工地围挡（路过）是来访客户客户解析的主要原因，户外的吸客效果较差?来访客户中大多数是亲朋介绍，口碑传播的力量是非常强大的，后续可利用“老带新”营销模式，吸引更多的目标新客户来访；?近郊资源型别墅项目，户外的广告效力是不容忽视的，但从来访客户中；?户外广告：一没有带来非常多的客户上，二没有建立项目的价值传递，使得上门的目标客户极少。客户解析来访客户语录“这个地方环境真的很好，很适合居住，而且离我住的地方也不远”。——胡女士，46岁，从事建材生意，现住槐荫区“你们这虽然环境很好，但房子最重要的是地段，地段，还是地段”。——李先生，40岁，住历下区，公务员“你这个地方的环境真好，在这个地方居住能多活好几年，不过就是价格太高了”。——刘先生，38岁左右，从事酒水批发行业“你们现在这个价格已经透支了三年的升值潜力，买你们的房子真的需要长远的打算了”。——秦先生，50岁左右，从事金融业，现居住东方美郡客户小结1500批来访客户总结客户特征：1、来访客户的年龄多在38—50岁之间；具有一定的财富积累；2、以槐荫区与市中区为主，地缘性客户经济实力一般，对价格抗性大；3、客户基本以自住为主，投资为辅，在乎周边生活配套、产品居住舒适度等；4、真正高端客户群，无法只为环境买单。认同点：大环境，优美与安静，适宜人居住。不足点：配套不完善；区域不认可；较冷清，无居住氛围。150批蓝石入会客户居住区域、年龄与来客户解析访客户基本特征相似别墅客户洋房客户客户特征：1、客户主要来源于槐荫区，其次是市中区；2、入会年龄层在36——45岁之间；3、洋房客户比别墅客户更在乎地段；蓝石会客户150批蓝石入会客户以140-180㎡的洋房客户解析为主，其中100㎡以下高层需求为5%客户特征：1、客户需求110-140㎡与140-180㎡的花园洋房为主，讲究居住的空间与环境；2、100㎡的高层需求仅为5%；3、200-300㎡的联排需求为11%，说明入会客户中，渴望院落生活的多次改善型客户较多。150批蓝石入会客户中，以建筑业与泛公客户解析务员为主，其次是医药、汽车、服务业客户特征：1、入会会员中，以建筑业与泛公务员为主，主要是房产关联紧密的行业为主；2、其次是医药、汽车、服务业，收入较高，有一定文化水平，对生活有一定品位的追求，但不属于高端财富阶层；房地产3、私营业主、企业高管、房地产业内的业7%客户较少，说明客户对本项目的价值认识较弱。客户解析蓝石入会（未升级）客户语录“看了这么多盘，真没见过环境这么好的，我天天在这逛逛，不用去公园了，在社区都解决了”。——胡先生，45岁左右，170㎡洋房“没想到西边还有这么漂亮的地方”。——王女士，35岁，个体，150㎡洋房“这里太适合养生了”。——邵女士，40岁，从事医疗行业，150㎡洋房“这个项目在湿地公园和西部西城中间，如果价格合适，可以买套留着升值”“你们这里可真远啊，开车走了50分钟才到”。——柳女士，35岁，现住银丰花园，300㎡别墅“我买这个房子主要是为了度假和投资，你们的价格已经把我的积极性全部打掉了”。——曹先生，36岁，IT行业，现住银丰山庄，150㎡洋房客户解析蓝石入会（未升级）客户语录“你们这里的细节很多地方做得不到位，根本卖不了这么贵”。——叶先生，男，50岁。房地产行业，现住长清区，需类独栋“进来看了你们的景观后也没什么”——余女士，女，35岁，住槐荫区，从事汽配行业，需别墅“你们这里的环境不错、户型不错，但是价格太高了，如果选择你们这里度假的话，还不如去长清买合算”。——杜女士，36岁左右，金融业，现居住山师东路“你们这环境和南部一样，你们这个价格，买你们的房子，居住的氛围永远比不上南部”。——史先生，39岁，金融业，现居住在石亩园小区“我很喜欢湖岸别墅，喜欢你们项目的院子和游泳池，但更关注风水”。——连女士，45岁，信息经贸，现居住东部，需求类独栋客户小结150批蓝石入会（未升级）客户总结客户特征：1、入会客户的年龄大多在36—45岁之间；有一定的品味与视野。2、以槐荫区与市中区为主，别墅入会客户面更广；3、客户基本以自住为主，投资为辅；4、在乎地段，周边配套、产品设计、风水等。认同点：大环境好，适宜养生；项目内湖畔与原生池塘设计较美。升级客户中，有认为第一批产品价格有升值空间，因此先进行升级认购。抗性：价格高；配套不完善；区域不认可；较冷静，无居住氛围。客户解析14批认购客户：年纪偏大，自住养老为主客户特征：1、成交客户集中在45岁左右，经济实力较强，且注意养生；2、成交客户主要是槐荫区与历下区，入会客户中槐荫区与市中区客户成交率低，价格承受力与区域抗性大；3、荣祥花园、桃源小区的成交客户较多，其次是阳光100，说明该区的客户对本项目的认可度较高；客户解析14批认购客户：13套洋房+1套联排别墅客户特征：1、成交客户主要是私营业主与泛公务员群体，他们的收入较高，资金实力较强，受政策的影响也较小；2、成交客户目前多是居住在100-140㎡的高层与140-180㎡的洋房，属于改善型客户；3、客户均是拥有多次置业经验，且大多为自住客户。客户解析14批认购客户语录曲思伟，男，50岁，从事房地产行业，现居住在历下区，已购买270㎡的复式。客户语录：1）这里的景观很像高尔夫球场的感觉；2）这里的房子很适合养老；3）这里的房子5年之后一定是济南最贵的房子。朱立红，女，48岁左右，事业单位，现居住在历下区，已购买150㎡的洋房。客户语录：1）这里以后出行很便利；2）这里的空气真好，有点像在海边的感觉；3）我很喜欢吻这里青草的香味。高联枝，男，52岁，个体，现居住在天桥区，已购买150㎡的洋房。客户语录：1）济南市再也找不到比这环境更漂亮的小区了；2）这里跟我们家乡的景观（浙江诸暨市）很相似；3）在这里买房子的人都是不一般的人物。客户解析14批认购客户语录张云，男50岁左右，给孩子（张宁宁）买的房子，从事建筑设计工作，现居住在历下区，已购买260㎡的五联排别墅。客户语录：1）开发商在绿化上花了很大心思；2）给这么多大楼盘都设计过房子，唯一就相中你这个楼盘了。刘金红，女，40岁，住槐荫区，从事装修行业，已购买170㎡洋房。客户语录：我很喜欢这里安静的环境。史战英，男，30岁左右，在国外工作，父母来给他买的房子，已购买170㎡的洋房，购买原因：喜欢这里的环境。张军，男，35岁左右，事业单位，现居住在市立五院附近，已购买270㎡的复式洋房，购买原因：喜欢这里的环境，上班方便。罗敏，女，40岁左右，在肿瘤医院工作，现居住在文化东路，已购买170㎡的洋房，购买原因：喜欢这里的环境，上班方便。客户小结14批认购客户总结客户特征：1、年纪较大45岁左右，经济实力较强；2、有品位，追求有品质的生活；3、地缘性客户，上班方便；4、属于多次改善型自住客户。认同点：大环境好，适宜养生；空气好，水质好；工作便利。50%未认购的客户，抗性：项目价值与价格不对等；价格高；配套不完善；区域不认可；无居住氛围。根据对1500批来访客户、150批蓝石会客客户总结户与14批认购客户的综合分析来访客户中大多数是项目周边地缘性客户与市中区客户，成交客户的区域较为分散；私人企业主企业高层及政府高官是成交客户的职业写照，在各自所处行业领域身份地位显赫，在城市居住区已经享有高挡住宅，为自己以及家人追求更舒适的生活方式。1）认同大溪地的价值点：?大环境：原生态自然资源、环境优美和安静?未来区域价值：西客站等区域建成后，项目所属的区域价值提升?园林：公园式园林2）不满意大溪地的点：?价格高?配套不完善?区位太偏?居住氛围不浓厚，比较冷清让所有的来访客户，逐渐提升对项目的价客户总结值认知与对“真别墅”的品鉴能力客户购买大溪地只停留在表面上的原生态自然资源，或者是园林风格；但我们知道：山水自然资源可以被代替，西班牙风格或公园式园林可以被模仿，创造客户的更深层次需求！价值展示充分落地，强化现场体验新政不断出台，市场成交低迷，现金大量市场现状流入股市，客户买房的观望情绪浓厚在前期调控措施与本次加息的叠加效应下，市场现状购房者的成本明显增加，对投资客影响大前期调控措施与加息除了直接作用于购房市场现状者成本，还将使市场心态发生变化济南处于二、三线城市之间，市场现状市场目前仍是“城市豪宅”雄霸天下保利大名湖湿地公园东部板块中海奥龙观邸千佛山板块海尔绿城全运村长清大学园板块鲁商御龙湾南部山区板块从竞争层级来看，主要竞争来自于城市豪市场现状宅——奥龙观邸、大名湖、全运村类别代表项目特征占有城市顶级自然、人文景观资源，顶级豪宅无以独栋为主，产品质素高，价格高占有良好的自然景观资源，与城市保一级豪宅蓝石〃大溪地互持着舒适的尺度，为第一居所，产品相质素高，价格较高对与城市距离较近，有一定的自然景观比二级城市豪宅奥龙观邸、全运村资源，产品整体质素较高，但周边整体居住大环境人口多与城市距离较远，部分物业有自然景观资源做依托，更多体现在产品形式三级郊区豪宅鲁商御龙湾上，