中外建太原街项目营销策划报告易居·中国东北事业部出品2011年08月﹝易居大学﹞EJU.COM目录前言客户召集项目概况推售计划市场分析费用预算价格定位规划建议销售策略销售支撑前言“裸卖”超值资产！本项目并非传统意义上的房地产产品，实质则是一种超值资产。对应的目标客群十分清晰——投资客！众所周知，投资客对资产有着非常深入的理解，所以，我们看到这样的现象：所以，我们与客户最好的沟通是“资产”！“裸卖”是我们对于“超值资产”概念推出的营销主题第一项目概况篇章项目的基本信息绝佳的地理位置北二车道路十）（向双北邻北二马路向双十（车贯通沈阳东西的城市主干线，双向十车道，街是唯一贯穿太原街商圈的唯一城市主干线，利）本胜所以说本案所处位置是太原街商圈交通情况道案最方便的项目之一。行西邻太原街步行街地铁步线1号街太原街商圈的核心之街，最为繁华之地。车十向双项目位置竞争力解析：（街京）南道1、相对太原街商圈竞品项目：拥有最佳交通情况2、相对同类商业竞品项目：拥有步行街巨大的客流。主力产品面积偏大产品面积为根据图纸数据按照25%公摊预估面积区间主力面积可售面积产品分布梯户比总套数面积比例（平）（平）（平）写字间8梯28户40-1246317312011.3727.28%9-14层公寓梯户比62-1186538525360.1757.6%15-25层8梯35户八层多功能8部电梯5586650.615.12%区合计44022.14目前统计出8-25层产品总货量约4.4万平，其中公寓产品占57.6%。产品以65平左右小面积户型为主，稍高于市场40-50平的主流面积。第二市场分析篇章我们处在怎样的一个市场？百年太原街商圈——沈阳市最繁华的商业中心商圈以太原街、中华路“一横一竖”为主轴，由太原步行街、中华路商业街、体育用品街等街区组成。长约2.2千米，宽约1.6千米，总占地面积约3.52平方千米，商业营业面积约100万平方米。商圈主要有百货店、专卖店、商业步行街、大型综合超市、以及便利店、专业市场等业态构成。商圈服务半径辐射整个沈阳市，并对周边城市的客户群体(本溪、抚顺、铁岭、辽阳、鞍山)有较大吸引力，主力目标客户群是25~50岁的中高端消费群。百年太原街商圈——沈阳市最繁华的商业中心太原街商圈交通情况：约50余条公交线路经停太原商圈，公共交通十分便利。同时，地铁1号线已经开通，未来的地铁4号线建设等将给商圈带来更大的客流。　物业类型发展形式住宅在售楼盘较少公寓08-10年集中供应，目前在售楼盘不多商业核心商圈，中高端业态已饱和写字楼无在售产品，区域办公需求不旺盛酒店四星级酒店居多区域在售（待售）项目分布在售项目：万锦和平里、中冶凤凰城。待售项目：朗勤泰元中心、新世界名汇1、区域项目基本信息项目名称万锦和平里朗勤·泰元中心中冶凤凰城建筑形式高层(31层)高层（43层）2栋住宅、1栋公寓土地性质住宅商业商业、住宅一期：2010-5-9未开盘2011年6月18日开盘时间2011-3-19面积区间35-8546-13038—54（㎡）主力面积（㎡）66.3646-6640-50平装修标准清水精装2500元/平精装2000元/平现行均价报价1.5万95001.24万（元/平）（实际认筹价格1.2-1.3万）两期，一期售罄，二期一期一期开发周期认筹一期1200总套数约900公寓416二期8681、区域项目基本信息项目名称万锦和平里朗勤·泰元中心中冶凤凰城戴德梁行顾问待定：五大行其物业公司浙江绿城万锦物业中一个物业费1.9未定3.0车位800个左右地下停车位：98个1200个车位车位情况形式：租卖不定地上停车位：75个有机械车位u区域典型项目物业管理水平均较高，均为国内及国际知名物业公司；u车位配比整体偏少，停车存在难题。2、区域项目卖点分析项目万锦和平里朗勤·泰元中心中冶凤凰城1、恒温、横湿、恒氧2、赠送热水器，相当与每年为客户节省1800—2400元电费1、绿化25%，空中花园1、大面积飘窗赠送3、15、30层为设备间及避难所2、地铁1、4号线。实2、园区内完全人车分流4、11.5米挑空大堂，3.5米层现地铁直接入户卖点总结3、地段优越高3、和平一小终身学区房4、住宅50年产权、民水民5、低碳精装修4、超级小户型电、贷款优势6、180米地标综合体5、精装入户大堂5、住宅小区居住氛围浓厚7、24小时太阳能热水6、产品精装修8、9部高速电梯9、双交通核高低分区u各项目卖点有所不同，对各自售价的支撑也有所不同。其中朗勤泰元中心项目以打造太原街地标建筑为目标，其产品卖点较多，对外报价较高。3、销售分析项目名称万锦和平里朗勤·泰元中心中冶凤凰城蓄客周期5-6个月截至目前已蓄客约10个月一年前开始蓄客4月进场，6月18开盘。4月开始推售3#楼，4—6月销售截止6月底共销售150套100多套7月15日开始认筹，截止8月7月销售70多套销售分析7月12日推出140套去化13013日，共认筹120余组。套。诚意金2万抵3万截止到8月13号8月份共销售20多套8月目前去化50套目前剩余货量为160套客户年龄30—50岁之间，医大、南二温州城、投资客客户分析客户年龄30—45岁之间60%为投资客，行业多为个50%，其中医大占据25%体、公务员u2010年之后，区域诸多公寓项目销售完毕，市场供应短期出现空白，为目前在售项目提供了良好的销售时机，且这些项目均经历半年甚至一年的长蓄客期，使项目开盘当月均能快速去化约130余套，平稳期每月销售50-70余套。4、区域市场小结40-50平精装修小户型公寓为区域市场热销产品，客群以投资客为主。太原街黄金地段、升值潜力、产品低总价是影响投资客购买的最直接因素！典型案例分析——朗勤·泰元中心项目位于太原街商圈中心，步行街北端与中山路交汇处。建筑主体高180米，以打造太原街地标性建筑为目标。项目外立面全部为玻璃幕墙材质，ART-DECO建筑风格，庄重挺拔。典型案例分析——朗勤·泰元中心精装公寓、5A写字间、独立产权用地性质商业用地（40年）产品形态临街商铺总占地面积5484㎡总建筑面积78437㎡独立产权临街商容积率121-4铺层数写字间层数5-14、16-29避难层层数15、30独立产权临街商13797.66㎡公寓层数31-43铺总面积写字间总面积31872.96㎡公寓总面积17264.52㎡避难层总面积2656.08㎡写字间套数528公寓/写字间区公寓套数28646-130（主力46平）间梯户比4梯22户标准层面积1328.04㎡典型案例分析——朗勤·泰元中心公寓标准层1328.04㎡，4梯22户。面积区间46-130平，以46平小户型为主。46.47平米占比63.7%；54.21平米占比9.1%；66.66平米占比9.1%；100.69平米占比9.1%；104.64平米占比4.5%;129.74平米占比4.5%典型案例分析——朗勤·泰元中心典型案例分析——朗勤·泰元中心11.5米挑空精装大堂，彰显尊贵2500元/平精装修提高项目整体售价单价朗勤·泰元中心价格支撑报价1.5万元/平，实际认筹价格1.2-1.3元/平（含2500元/平精装）1、繁华太难得！——太原街核心地段2、定位很高端！——180米太原街地标建筑、5A写字间、国际精装公寓3、成本很高昂！——09年地王+超高层（楼面价4000元/平米）4、时间太珍贵！——10年11月蓄客至今5、概念很新颖！——恒温、横湿、恒氧6、绝对小户型！——主力46.47m27、附加值太多！——赠送热水器，相当于每年为客户节省1800—2400元电费、11.5米挑空大堂，3.5米层高、低碳精装修……8、物业太重要！——国内第一物业绿城物业相比之下我们不是太原街地标；我们不是5A写字间、国际精装公寓；我们没有蓄客时间；我们不具备我们没有恒温、横湿、恒氧的高科技这个市场中；产品的诸多我们的户型超出这个市场主流面积；卖点！！我们没有11.5米挑空的精装修大堂；我们没有3.5米层高的精装修公寓；我们没有品牌物业管理公司……所以，我们要跳出传统地产模式看项目！所以——我们卖的不是房子，是超值资产！第三价格定位篇章我们的产品应该以怎样的价格入市？我们是超值资产！何为超值？易主——是中外建，而有冲击力——超值价格不是五洲！超值价格朗勤泰元中心扣除精装修的诸多卖点支撑价格9500-10500元/平方米建议本项目公寓价格：清水8000元/平方米写字间价格：清水9000元/平方米八层多功能区：12000元/平方米随着工程进度的进展及区域市场情况的发展，后期会不定期的进行价格上浮策略，上浮区间根据市场、营销节点、产品销售情况最终确定。超值价格朗勤泰元中心主力面积精装修总价：46.47x12000=56万46.67x13000=60万目前单价下，清水总价较泰元中心精装产品有一定竞争本案主力面积清水总价：力，且总价远高于公寓65x8000=52万其清水总价。写字间65x9000=58.5万朗勤泰元中心主力面积清水总价：46.47x10000=46万46.47x10500=48万第四销售策略篇章我们怎么卖？基本策略裸卖超值资产为什么是资产我们的产品现状，不在现有市场中，市场外产品，非主流产品，所以，跳出市场，重新定位，不是房子，是资产！凭什么超值价格上，强有力的支撑超值概念中字头公司中外建强力后盾，大树底下好乘凉什么是裸卖既然现状什么都没有，我们就卖他的什么都没有，有如田忌赛马，不去弥补弱势，去把优势发挥到极致裸卖，不做大规模的产品包装，品牌包装等，一切从简，用简单去对抗复杂！第五客户召集篇章最有效的聚客、成交？目标客户如何召集跨平台大开大合营销新模式易居新模式?