杭州桃花源2013年销售计划方案报告人：和声机构二O一三年三月一、项目概况二、工作回顾三、总体策略目录四、形象包装五、策略执行计划六、渠道拓展七、费用预算一、项目概况销售现状（一）绿城·桃花源园区介绍绿城?桃花源位于杭州市凤凰山南麓风景秀丽的丘陵地带，是中国最低密度的别墅园区之一。绿城·桃花源总占地2700亩，共分为东、西、南三区，东、西区现已全部售罄并交付;南区大部分也已交付。产品类型丰富，是绿城别墅产品的博览园，更是绿城别墅建造史上的标杆之作。2012年更是推出全新收官之作——法式园景别墅以及西式大宅。天村（在售）云树村（在售）岚怡然村（售罄）：开盘时间：2010.9.11开盘时间2008.10.27开盘时间：2004.10.1可售面：【】㎡总可售面积：【8836】㎡总积11505已售面积：【18981】㎡可售金：【】万元总可售金额：【20083】万元总额41165已售金额：【16817】万元目前已售面：【】㎡目前已售金额：【18683】万元积10838合同交付时间：2007.12.25目前已售金：【】万元合同交付时间：2012.9.30额38537目前可售面积：【668】㎡目前可售金额：【2768】万元合同交付时间：2010.12.28台村（售罄）琼F区块（已售）：开盘2009.7.6开盘时间：2008.6.15烟雨村（在售）已售面积：【13828】㎡总可售面积：【18209】㎡开盘时间：2011.12.1已售金额：【50545】万元总可售金额：【70662】万元总可售面积：【19951】㎡合同交付时间：2011.6.28目前已售金额：【68662】万元总可售金额：【77602】万元合同交付时间：2009.6.28目前已售金额：【41636】万元目前可售金额：【35966】万元浣溪村（售罄）合同交付计划：2013.12.30开盘：2007.8.16已售面积：【23495】㎡风禾村（在售）已售金额：【63074】万元开盘时间：2005.10.1合同交付时间：2008.6.30总可售面积：【22900】㎡总可售金额：【70942】万元目前已售金额：【68816】万元目前可售金额：【2126】万元西锦园（在售）合同交付时间：2008.10.28开盘时间：2009.12.10总可售面积：【34496】㎡雪涛村（在售）总可售金额：【179807】万元开盘时间：2011.5.28目前已售金额：【155375】万元总可售面积：【7703】㎡目前可售金额：【18628】万元总可售金额：【30782】万元合同交付计划：2012.11.25目前已售金额：【21038】万元目前可售金额：【1898】万元合同交付计划：2013.12.30芦笛村（在售）开盘时间：2012.07.07迎霞苑（在售）总可售面积：【26432】㎡开盘时间：2008.11.9总可售金额：【118380】万元总可售面积：【16450】㎡目前已售金额：【17228】万元总可售金额：【8665】万元目前可售金额：【16000】万元目前已售金额：【8617】万元合同交付计划：2014.12.28目前可售金额：【48】万元合同交付时间：2009.12.31（二）绿城·桃花源2012年销售指标完成情况单位：万元合同销售资金回笼项目全年指标实际完成完成率全年指标实际完成完成率杭州桃花源7500090092120.12%80180100120124.87%备注：以上数据截至2012年12月31日。销售指标月度完成情况对比图单位：万元209001990018900204221773017900169001590014900139001290012415110051190010900965999008900727068856030790066006740580060806384690043985410550054455900435038804000410049003632390029001800-4431900900-1001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指标实际完成（三）2013年桃花源销售指标及资金回笼指标单位：万元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售6500200038753875630096753875634878001375212000400080000指标资金回笼8289337553927352736264959220649560501010010750713088010指标资金回笼月度完成情况对比图15000134821400013000118371145112000105721100099201000090429091905186808260849190007892808980007150694866677000641056766000510647574251500038694000331630002000100029301月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指标实际完成（四）2013年桃花源可售房源云树村（已售）新推：2幢1400万为存量房源(3月30为抵充物业用房房源日)协议未转房源可售：2幢1400万有预售证未推房源无预售证已推房源烟雨村（已售）西锦园（已售）存量：4幢30600万存量：4幢19950万新推：1幢4000万可售：4幢19950万(5月30日)可售：5幢34600万芦笛村（已售）存量：9幢18000万雪涛村（已售）样板房：4幢8000万存量：2幢3502万新推：29套58000万新推：4幢7500万(10月30(3月30日)日)可售：38套76000万可售：6幢11002万桃花源南区（四）2013年计划新增房源云树村：计划于3月30日领取预售许可证2套，可售面积：740平米，可售金额1400万元，均价1.89万元/平方米。烟雨村：计划于5月30日领取1套预售许可证，可售面积：1365平米，可售金额4000万元，均价2.93万元/平方米。雪涛村：计划于3月30日领取4套预售许可证，可售面积：1936平米，可售金额7500万元，均价3.87万元/平方米。芦笛村：计划于10月30日分别领取30套预售许可证，可售套数29套（其中芦笛村22-5/6已售），可售面积：13667平米，可售金额58000万元，均价4.24万元/平方米。合计新增可售：桃花源南区领取预售许可证：36套，70900万元；2013年总可售：56套，142600万元（五）2013年重要项目节点法式样板区、南区星级酒样板房开放店试营业烟雨村开盘芦笛村开盘云树村、雪涛村开盘云树村芦笛村开盘集中交付雪涛村、烟雨村交付1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月市场分析杭州别墅市场概述2012年6月，一纸“禁墅令”，将别墅市场推向“风口浪尖”，关于“严格控制高档住宅用地，不得以任何形式安排别墅类用地”的描述，让别墅成为地产界的焦点，也为别墅销售增加了有利说辞。2013年出台了国五条，对于本次新政的影响，还有待市场检验。目前杭州（含萧山、余杭）主要的别墅开发区有青山湖版块、银湖版块、大城西（含西溪和老余杭）、湘湖版块、之江板块以及良渚版块。从地理位置而言，青山湖、银湖以及湘湖版块别墅产品自然资源优势显著，本案版块、之江板块以及西溪以区域成熟度见长；从产品类型而言，以中式产品、欧式产品以及汉唐建筑为主。2012年杭州别墅产品的前三甲分别为云栖玫瑰园、桃花源以及万科郡西，2013年随着溪上玫瑰园、曼陀花园法式产品的持续推量，本案最主要的竞争来自于同集团同类别产品的竞争。市场占比分析2012年度杭州主要竞品全年销售额单位（万元）2012年度杭州主要竞品全年销售套数单位（套数）2012年度杭州主要竞品销售金额占比2012年度杭州主要竞品销售套数占比2012年度杭州单栋1500万以上主要竞品销售金额单位（万元）2012年度杭州单栋1500万以上主要竞品销售套数单位（套）2012年度杭州单栋1500万以上主要竞品2012年度杭州单栋1500万以上主要竞品销售金额占比全年销售套数占比2012年度杭州单栋3000万以上主要竞品销售金额单位（万元）2012年度杭州单栋3000万以上主要竞品销售套数单位（套）2012年杭州3000万以上主要竞品2012年度杭州3000万以上主要竞品成交金额占比成交套数占比桃花源项目年度销售金额、套数历年竞品市场占比客户分析来电来访统计2012年度来电来访信息从下表可以看出，项目来访来电渠道主要来自于老业主的介绍和绿城品牌的传播。类别来电数量（组）来访数量（组）　信息渠道无意向百分比意向客户百分比无意向百分比意向客户百分比朋友177.83%214.29%11910.40%8722.19%杂志报广83.69%00.00%131.30%00.00%网络电视媒体5023.04%00.00%60.60%61.53%公司品牌9543.32%642.86%28828.80%6215.82%绿城会/客户通讯41.84%00.00%40.40%51.28%同行10.46%00.00%303.00%00.00%户外104.61%00.00%12112.10%4711.99%内部推荐52.30%00.00%989.80%4010.20%DM00.00%00.00%00.00%00.00%业主本人41.84%321.43%10210.20%5614.29%之前来过125.53%00.00%949.40%4812.24%其它31.38%00.00%121.20%51.28%路过31.38%00.00%20.20%00.00%绿城经纪公司10.46%00.00%0