华美地产新兵营培训课程课程内容PART1销售业务流程PART2岗位描述接听电话约客接待并安排来安排销售主任开始项目信息传播购买谈判户来访访客户接待成交收定金暂未成交签认购售后服务签合同送客户并做客户记录客户转介绍交房结束接听电话约客接待并安排来安排销售主任开始项项目信息目信息传传播播购买谈判户来访访客户接待成交收定金暂未成交销售代表岗位描述签认购售后服务签合同送客户并做客户记录客户转介绍交房结束销售代表岗位描述|任职要求销售代表岗位描述|任职要求?具有高中/中专以上学历；?对房地产业有浓厚兴趣；?充满理想、有强烈企图心、品行正直、渴望成功的年轻人；?自信坚强,乐观开朗.工作中具有较强的抗挫折能力。销售代表岗位描述|岗位描述销售代表岗位描述|岗位描述基本职责：?认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；?遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；?热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任；?提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；?互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；?服从公司的一切工作安排并做到极致。销售代表岗位描述|岗位描述岗位职责：?正确认识工作性质，能从工作中体会职业自豪感；?将项目的信息传递给客户，通过不断的信息冲击让客户引起注意；?通过同客户的简单交流、陈述项目最大卖点打动客户，让其产生兴趣；?要求要求再要求，尽最大努力让客户来售楼处；?对每天的工作内容尽职完成，不打折扣。销售代表岗位描述|岗位描述组长职责：?作为中层干部，以更高的标准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以华美文化作为行为准则，起到承上启下的作用；?全力支持销售经理和带组主任工作，积极贯彻经理和主任的工作指令；?对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的业务水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队；?作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素；?关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，带领组员学习，共同提高；?帮助组员解决工作中遇到的问题；?作为中层管理者，大胆管理、严格要求，协助带组主任打造优秀团队；?关注销售代表工作的方方面面，能及时发现问题并向经理和带组主任汇报本组工作的真实情况，同时提出建设性意见；?注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的销售主任储备人才；?户外工作时本小组遇紧急情况可自行应急处理，后报告带组主任和经理；?有建议本组销售代表晋升与淘汰的义务和权利。销售代表岗位描述|工作流程工作流程|工作时间安排及工作形式工作时间：1、早晨6:50起床2、7:00调整心态（晨练\读羊皮卷等励志书籍)3、早晨7：50—8：00签到签到本，和片区本签到，签到本：绝对不允许代签，将自己的姓名签在所在小组的方框里。片区本：由组长签署，而且写好片区表。写片区表的要求：每一个人的片区分配原则清楚；保证前一天小组成绩最好的人占有相对客流量最大的片区。片区地点要明确清楚，保证查岗时可以找到你。工作时间：4、8：00举行销售代表小早会销售代表小早会以快乐，调动团队气氛为主。具体方法：（可以唱歌、做游戏、分享励志小故事）歌曲：奔跑、最初的梦想、大哥、激情飞扬、怒放的生命，飞得更高，真心英雄，相信自己，哪一站，游戏：开火车、虎克船长、大西瓜小西瓜、5、8：10销售代表全体早会注意学习、感受早会内容积极参与、勇于表现、有机会第一个站出来。多去向开早会的组织者反映工作的问题。多总结，总结经理所说的和我们目前所做的是否还有差距，差距在哪？多吸取：吸取经理优秀的先进的观点，吸收其他同事分享的经验多畅想：给自己确立目标，给自己描绘一个美好的未来。多打气：多给自己信心，为自己鼓劲儿！工作时间：6、晨会结束(9：00)：销售代表小早会总结大早会内容，对大早会的内容进行认可.对小组内成员进行鼓励打气多说一些激励的话.再次明确目标.小组会议不要过长,时间控制在5-8分钟左右。早会结束后快速出发，一定要跑步出发。保持大家兴奋的状态！7、9：10-10：00去往片区前往片区的时候组长要调节大家的气氛，要让大家继续保持兴奋的状态！乘班车时要优先让给片区较远的同事。8、小早会结束—12：00为户外工作时间工作形式：发宣传资料、带客户一、发宣传资料：1、目的：第一时间通过把宣传资料分发到特定人群手中，确定意向客户。对销售楼盘起到宣传做用。为售楼处产生更多来访客户。2、意义：锻炼自己的一对一销售能力，培养自己的口才及应变能力。提升自己的心智，抗挫折能力，培养吃苦耐劳的品质。享受竞争的喜悦，成功的快感。3、具体方法（1）在发资料的前一天晚上准备1000-1500份资料（视项目而定）（2）开完早会迅速赶到相应的分发资料“片区”找到人流密集出入点（每分钟进出人流达到30人）如：超市、商场、地铁站口、大型娱乐场所等。（3）进入片区时一定要先大喊一声：我是最棒的！迅速让自己兴奋兴奋起来,然后开始分发资料。（4）分发资料应注视着客户的眼睛，微笑面对客户。（5）递给客户资料的时候应该将资料递到客户最容易接到的手中。（6）同时用最大的声音充满激情的说出项目的冲击性说辞，如：先生看一下，朝阳区最好的阳光板楼，价格合适，大小户型都有。（7）分发给客户宣传资料的时候要注意客户的表情，目光，看是否对此宣传资料感兴趣如果感兴趣可以马上跟进介绍，（8）每一位客户我们都要做介绍，这样才能上更多的客户明白，了解我们的产品。（9）介绍的时候一定要强烈要求每一位客户到现场去看看。4、发资料标准最先要求你带客户去售楼处现场去看，如果客户不去，再要求客户给你留下张名片。最后如果客户都不答应的话，就一定要把资料给他让他收下，嘱咐他一定要去看看。5、工作技巧声音：分发资料的时候想要吸引客户，一定要声音很大。表情、动作：此外还要用比较夸张的表情、动作、言语递给客户资料的时候一定要先看着他的眼睛，用眼睛交流以后再给资料。态度：客户的年龄一般要比我们大很多,所以我们要充分的尊敬客户，说话时注意称呼：多用，阿姨，叔叔，大哥大姐，这样可以拉近与客户之间的关系。介绍项目时介绍方法：参看主任培训中讲解产品篇章！工作形式：发宣传资料、带客户二、带客户1、目的：对销售楼盘起到宣传作用。为售楼处产生更多来访客户。2、意义：锻炼自己抗挫折能力，打造自己坚韧性格。锻炼自己表达能力，以及应变能力，为成为主任跨进一步。3、具体方法（一）带客户前的准备带客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解介绍得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到你的信心，也会对你的产品产生信心。（1）磨练好自己的产品说辞、面对异议的说辞。（2）自己在服饰、仪表等方面无可挑剔。不要让这些小问题打击自己的自信心，甚至让自己自惭形秽。（3）销售代表应该随身携带的销售工具。不要因缺某些东西导致到时候你手忙脚乱。（4）让自己快速兴奋一起来，方法：可以想想自己的目标，自己大声的唱首歌，绕着片区快跑一圈，最重要的就是让自己快速兴奋起来。（5）要准备的物品宣传资料地图、名片、计算器、笔记本、笔、空白纸小赠品：利用小赠品赢得潜在客户的好感（6）盯准客户：在售楼处门口盯守的时候，我们要盯准每一位从售楼处出来的人，一旦觉得他们有可能是买房客户就一时间冲上去。在其他人流量多的地方带客户也是一样。我们要做到两点：一就是快速在人群中分辨出谁会是买房客户，二就是要多去观察客户的一举一动。（二）近客户——开场白步骤1：称呼对方。叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。步骤2：自我介绍。清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤4：寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况。步骤5：表达攀谈的理由。以自信的态度，清晰地表达出攀谈的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6：讲赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。（三）简单的赞美（1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维：与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最原回忆也最自豪的事情。（2）赞美须热情具体：赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱的不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。（3）赞美要大方得体适度：赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。（4）特别提示：赞美简单即可，不要太长时间的赞美客户，这样会让客户觉得你另有所图。赞美可以贯穿谈判始终。（四）转入正式洽谈的时机具体过程请参看销售主任满足需求篇章（五）强烈邀请客户去跟随你去看项目要求客户去看项目是我们在带客户过程中非常关键的环节，这一点共分以下几个方面：（1）邀请时机：a.客户开始注意你手中的资料了b.客户开始微笑或是赞同你说的观点c.客户开始主动向你询问问题了。（2）邀请方法：a.直接提出邀请：大哥，既然你这么喜欢，您就跟我去看看吧大哥如果开车，可以直接做到车上,“大哥那你还等什么？走吧项目就在前面我带你去看看大哥如果没车，马上打电话（假装给售楼处打电话）***秘书吗？我这有位大哥