1考思月月利模式的1111年年盈20102010投融资与营销管理部第三次非住宅物业工作研讨会招商设计支持招商设计支持利模式的考？？？合配本成如何与设计如何减少政府等外部阻力对提效的影响如何减少政府等外部阻力对提效的影响招商如何与本合招商如何“理性定位”？如何思考商住协同？商业是否也可以“提效”？如何减少设计变更、定位反复？如何判定合理的租金收益比？如何从招商中要收益？招商设计如何与项目事务配合？招商设计如何支持项目退出？???????????模式利模式盈利盈支持支持模式项目定位如何支持利模式支持招商设计的运营安如何通过深耕投入如何通过深耕投入如何将招商设计与后期运营结合，产出，支持盈利模式排如何支持盈利模式？招商设计如何支持盈利模式㎡㎡万万5.15515：：开发强度开发强度地理位置：北京房山区商业分析：商业片区待开发基本定位：目标租户：迪卡侬、超市????PowerCenter?市区商业231(60%)58))96(25%)城郊商业城郊商业15%15%((；上海翡翠项目；深圳万科中心；苏州武夷山项目；???；郊区商业郊区商业个含万㎡非住宅项目资源中与和相对应的城郊、郊区商业的资源超过万㎡北京长阳首个的典型案例405CT/TOP100-PowerCenter；武汉长江村项目；大连普湾项目；长春吉林滨江项目；???地块地块II单位：万㎡对于非核心商业区域的项目，如何理性看待土地属性，先确保做“活”上海铜山街南地块上海铜山街南地块重庆重庆天津东丽湖万科城天津东丽湖万科城北京长阳半岛；深圳惠州双月湾；?????资料来源：一线资料、投融资与营销管理部分析㎡；㎡；㎡；㎡；㎡；㎡；㎡；㎡；万万万万66万万9万万.661010595商业商业商业约商业约商业商业商业商业：：：：：：：：商住面积商住面积商住面积商住面积商住面积商住面积商住面积商住面积住宅上市：年月；住宅上市：年月；?201010???20104?住宅上市：年月；???201010??商住配合的项目信息商住配合的项目信息苏州珠海珠宾花园住宅上市：年月；商住面积：商业约万㎡；?20103?5.3青岛西安万科城万科城万科城万科城万科城国际广场国际广场北京金隅住宅上市：年月；?20103同22协住50523%个商协个商销售动222530个启销售个启个项目进行商住配合个项目进行商住配合55仅仅，目4445个含万㎡以上非住宅物业项目中个项个项44344个启动销售的项目中，商住协同的配合度仅为商住协同有待提高商住协同有待提高2223%,资料来源：投融资与营销管理部分析5354015201010广告沙盘模型+81%其它手法招商推广会561112个项目进行品牌推广个项目进行品牌推广55；珠海珠宾；?55传的项目上非住宅物业的项目采取品牌宣全集团44个含3万㎡以青岛万科城青岛万科城北京金隅万科城；苏州国际广场；西安万科城；????440545404035303020251015和现场沙盘，全项目推广规划较少以推广手法来看，应急式推广为主，且体现在广告告81%资料来源：一线资料、投融资与营销管理部分析？？？合配本成如何与设计如何减少政府等外部阻力对提效的影响如何减少政府等外部阻力对提效的影响招商如何与本合招商如何“理性定位”？如何思考商住协同？商业是否也可以“提效”？如何减少设计变更、定位反复？如何判定合理的租金收益比？如何从招商中要收益？招商设计如何与项目事务配合？招商设计如何支持项目退出？???????????模式利模式盈盈利项目定位如何支持利模式支持支持支持模式招商设计的运营安如何通过深耕投入如何通过深耕投入如何将招商设计与后期运营结合，产出，支持盈利模式排如何支持盈利模式？招商设计如何支持盈利模式月月1212年年3525302020101505倍倍88年月年月年月年月107101010101010101188%88%--月月年获取平均41066效率提升约效率提升约年年，年月年月年月年月1031010108105108定位耗费时间定位耗费时间个新项目个新项目55年年34.11010东莞长安中心宁波镇海宁波镇海佛山南村西安万科城成都五龙山项目土地获取定位完成?????均定位耗费时间均定位耗费时间年之前获取平09523年获年获取年完成定位1010104年获年获个月完成定位个月完成定位72%取年完成定位09091034.11年获年获取年完成定位080810的项目需要的项目需要个处于招商阶段的项目，199年之前年之前72%获取年完成定位070710单位：月单位：月978664501商业是否也可以提效？资料来源：一线公司提供的数据和投融资与营销管理部的分析?成本影响开发速度速度签约签约非主力结合结合，影响政府要面子，要求在现有规划基础上，增加非住宅物业的开发强度。村子要利益，对目前招商的租金水平不满意，要求提升租金收益。原计划9月份开工，目前受到影响。??增加招商类策划增加招商类策划设计方案，降低政府对方案的影响，确保项目开发速度设计方案目目多样化的沟通手段，，试试月份开工月份开工1010政府干涉现阶段受影响的项目为现阶段受影响的项目为12个，开工计划常因此滞后6-12个月原计划原计划政府不认可悬挑结构的方案，认为尺度上造成道路行人的压制感；前受到影响。??原因原因个人及其他对万科的信心的信心政绩在土地获取到基础开工的环节中，政府对方案和招商工作的影响强，可尝北京金隅万科城青岛万科城影响导致工期滞后的典型案例资料来源：一线公司提供的数据和投融资与营销管理部的分析?设计设计，之一。素素由万达设计院提供的平均设由万达设计院提供的平均设计取费约为元㎡（设计深度到扩初阶段）家谈判的变化情况被降低家谈判的变化情况被降低变更率被很好地控制在以内。25-30/10%商业复杂度高于住宅，理想的设苏州国际广场，因政府确定的规划指标无法调整，商业业态和商????对比计变更率一般为。招商的业态调整和商家谈判是变更率上升的重要因VS10%前期前期，，造成设计成造成设计成，家设计公司家设计公司66换了换了定位反复定位反复，，，本投入和资金占压方案设计方案设计方案设计阶段设计投入就达万元，每平米的设计费用为元4000150-200分析某万科项目某万科项目由于指标和定位修改而进行了多轮某万科项目，在招商不利，商业定位完?定位和招商的专业把控能力不足带来大量设计变更定位变化导致变更招商变化导致变招商变化导致变更全调整，重新设计方案VS资料来源：一线公司访谈、投资与营销管理部分析1212主力租户谈判基础调研规划调整持有或销售的方9810摇摆案案910118856723401定位反复和设计变更的主要因素*一线公司提供的数据和投融资与营销管理部的分析；？？？合配本成如何与设计如何减少政府等外部阻力对提效的影响如何减少政府等外部阻力对提效的影响招商如何与本合招商如何“理性定位”？如何思考商住协同？商业是否也可以“提效”？如何减少设计变更、定位反复？如何判定合理的租金收益比？如何从招商中要收益？招商设计如何与项目事务配合？招商设计如何支持项目退出？???????????模式利模式盈盈利项目定位如何支持利模式支持支持支持模式招商设计的运营安如何将招商设计与后期运营结合，如何通过深耕投入如何通过深耕投入产出，支持盈利模式排如何支持盈利模式？招商设计如何支持盈利模式，000,2025151551004,0006,000200020㎡㎡//元元55005500和和㎡㎡//25%25%元元上海铜山街8,5008,00010,00045004500则分别是则分别是品27%27%精精12%6%㎡，㎡，//元元上海七宝深圳九州北京金隅53#850085005,5004,5008%万科城万科城的项目建安投入超过的项目建安投入超过45%45%，，47%47%-个项目个项目个项目335苏州国际广场76%76%-个定位相同的购物中心个定位相同的购物中心1111同一类型的物业，建安成本与租金预期之间的差距很大合理控制投入，避免为盈利追求资料来源：投融资与营销管理部分析建安成本预计租金收益率预计租金收益率购物中心购物中心购物中心购物中心：：：上海七宝号长春物业类型：集中式商业街铺53?1948?北京金隅万科城物业类型物业类型物业类型物业类型业种类型：电影院；竞争方式：招投标；应标数量：家公司????7业种类型：电影院；竞争方式：非公开招投标，内部严格分级评审；业种类型：餐饮；竞争方式：非公开招投标，采用的租户评审方式；????1:3案例分析35采用竞争性谈判未采用竞北京金隅万科城；上海七宝号；长春；??53?18481616争性谈判争性谈判19个重点招商项目中，3个项目尝试采用竞争性谈判策略1920招商项目招商项目个重点1901510如何从招商要效益？谈判策略的思考一线公司提供的数据和投融资与营销管理部的分析；?休闲影院零售零售餐饮酒店超市超市为主力租户意向书为主力租户意向书55%55%3,0008,80021,00018,000非主力意向书非主力意向书㎡，㎡，万万15.2815.2884,80033,00013,00030,000主力意向书主力意向书单位：㎡已签约面积已签约面积为了降低因主力店违约而造成的开业风险，增加意向书中的主力租户违约成本，控制违约率?；；；；65意向书意向书西安万科城西安万科城宁波镇海宁波镇海苏州国际广场；成都五龙山；珠海珠宾；重庆河运校；????????违约风险增加违约风险增加，，20正式签约正式签约西安万科城；武汉万科城；??的项目采取意向书的项目采取意向书1920个重点个重点招商项目191986%86%如何从招商要效益？1510资料来源：一线资料、投融资与营销管