项目经理培训系列课程开盘前的准备工作世聯地産世联版权所有讲师：曲维一、前期筹备工作（一）前期准备世聯地産www.fdcew.com世联版权所有2（二）策划报告二、组建销售团队1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的总人数。2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进世聯地産行合理安排。世联版权所有33、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。说说明：明：这这里里讨讨4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相论论的是常的是常规规情情况况下人下人员数员数量量关信息，并根据项目操作进度，对销售人员的确定因素，的确定因素，未包括未包括开盘开盘高高进行培训考核。峰期和展峰期和展销会销会等情等情况况的人的人员员数数量确定。量确定。5、项目200问6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析。世聯地産世联版权所有47、准备销售资料及建立项目文档（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。世聯地産世联版权所有5（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录世聯地産世联版权所有6等。（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。（5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问世聯地産及承诺书、房号管理等相世联版权所有关销售文件）。7四、组织销售执行1、制定销售计划目标◆根据代理合同制定月计划；落实到销售团队世聯地産个人套数；合理监控（据世联版权所有销售实际情况，及时8调整阶段目标）◆做好销售周报参考：销售周报◆月报与计划参考：月报表与计划◆制定项目销售流程世聯地産参考：项目销售流程世联版权所有92、制定标准的销售现场接待流程参考：现场接待流程3、制定销售疑难问题解答世聯地産世联版权所有104、对销售团队制定销售计划目标；组织培训及考核（1）制定培训计划，组织系列培训。（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200问、业务流程、竞争分析、项目分析（户型、价格表、卖点、突破点）、销售策略及目标、世联规章制度、法律法规，认购书、合同等。世聯地産世联版权所有11参考：项目前期培训计划5、销售五证及现场公示（1）五证国有土地使用权证建设用地规划许可证世聯地産建设工程规划许可证世联版权所有12建设工程施工许可证房地产预售许可证（2）公示上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及补充协议；经批准世聯地産的总平面图、立面图世联、版权所有栋层平面图、分析平13面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。五、前期进场储客认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动世聯地産发展商客户资源世联版权所有14世联客户资源参考：项目选房客户意向户型摸底模式世聯地産世联版权所有15选房的功能选房的本质：选房的功能？对项目充分了解并1、首先是广告效应。VIP卡对项目的最大价值并不在具有绝对诚意的客于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在户，以充足的房源卡量达到一定程度时便有了媒体功能。以相对多的展示促2、其次是蓄水造势。保证相当比例的成交手段。进成交，提高3销、售同时具有项目价格测试的功能，即试探客户的心理率和价格，奠定项价格接受度。目销售的基础。世聯地産世联版权所有16开盘的目的与前提条件目的：营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销加强老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑前提条件：销售法律手段完备工程形象良好现场包装到位世聯地産宣传资料齐备世联版权所有17销售资料齐备六、项目正式开盘1、开盘前工作目录参考：项目时间计划表世聯地産世联版权所有18参考：贵宾卡选房执行方案2、开盘评审：开盘评审表七、定价?定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。?定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重世聯地産要的作用。世联版权所有19价格制定步骤在制定价格政策时，必须考虑多种分析竞争者选择定价的成本、价测定需求估计成本因素，可以将其分目标格和提供物成6个步骤1234选择定价选定最终方法价格56世聯地産世联版权所有20价格目标选定利润导向投资回报率利润数量导向销售速度定价目标市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败世聯地産竞争导向世联版权所有领导市场21选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳低价格高价格了在制定价格的3种主在这个价竞争者的价格顾客评估在这个价成本格上不可独特的产格上不可要考虑因素。和代用品价格能获利品特点能有需求成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一独特的产品特点是其价个特定的价格。格的最高限度世聯地産世联版权所有22选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价成本加成定价拍卖式定价集团定价世聯地産世联版权所有23选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价通行价格定价成本加成定价拍卖式定价集团定价世聯地産世联版权所有24选定价格心理定价收益风险定价品牌质量（正相关）影响因素广告宣传（正相关）世聯地産世联版权所有25房地产市场定价方法选择定价客户意向目标市场竞争12345选择定价选定最终方法价格世聯地産世联版权所有26房地产市场定价方法市场比较法客户分析法竞争定价法世聯地産类比法世联版权所有27上限法市场比较法选定参照目标，权重很重确定市场调查1的范围和重点要相同条件下，参照目标的对影响价格的各因素以及2权重关系如下：权重进行修正高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区对每个重点调差3域项目进行调差中低档盘：同楼盘所在区交易情况修正4域同档次同目标客户类型比较结果表——比准价格5适用范围：完全竞争市合、分析、提出核心收场，有同质替代产品综实价范围和建议核心实收价6世聯地産世联版权所有28例：市场比较法进行步骤1、筛选可比楼盘产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合2、确定权重根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近3、打分29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽世聯地産品质展项目品示牌类：类：发展商品建筑外观/牌园林/专业效果阵/容公共部分/前期推广形品质/象物管形象/样29世联版权所有板房效果/交楼标准展示4、比准价形成片区自然升值1、筛选可2、确定4、比准市场同期项目比较3、打分比楼盘权重价形成客户投资收益比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.65在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：——4824.65元/平方米——世聯地産世联版权所有30客户分析法分析客户构成投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏分析置业目的感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户客户价格取向分析需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对确定均价客户意向的分析直接指导价格生成。客户价格取向分析分析客户构成分析置业目的世聯地産世联版权所有31举例：本项目客户构成图示5500比例构成对价格的关注点高端自用客户第三地用途的享受型客户5000（游离客户）10%用来办公的客户总价中低端自用客户周边改善生活环境的客户首期（主要客户）为子女买房的客户月供与租金的450040%初次置业的客户关系投资的稳定性投资客户全市范围内投资的客户50%投资收益率（核心客户）根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。世聯地産世联版权所有32片区自然升值法市场比较法投资收益法投资客户关注点：投资回报率按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内P601500/收回成本。设：本项目均价为面积：平米的两房现租金：元平米则：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米世聯地産世联版权所有33结论三：根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于4949元/平方米：世聯地産世联版权所有34竞争定价法将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因世聯