昆山千灯国际卖场商业规划及招商推售策略《千灯镇--华东灯具基地---谋略者的抢占之土》2013.6.16说明：本报告是在项目的筹备阶段对于项目的定位，提出专业的规划招商策略以及销售策略，仅供领导参考。市场篇?　灯具行业市场分析?　灯具专业市场调研?　祁阳商业市场格局中国灯具行业现状中国灯具行业以广州中山、小榄为为龙头，广州珠三角是中国重要的建材工业基地和出口基地，建材家具工业出口总额占全国重要比重，近年来，以上海为中心的“长三角”建材工业迅速崛起。未来10年，甚至更长一段时期内，建材行业将会继续保持高速发展态势，发展速度将高于国民经济发展速度3到4个百分点。中国建材行业现状今年建材行业仍处于去年下半年以来的下行区间，一季度建材行业工业增加值增长速度比去年第四季度下降1个百分点。一季度建材主要行业增长速度都是近年来最低水平，其中出口依存度较大的行业建筑技术玻璃增速比去年同期下降15.1个百分点，建筑卫生陶瓷下降18.3个百分点，玻璃纤维制品下降10.6个百分点，水泥制品和建筑用石分别比去年同期下降27.6和164个百分点。一季度中、西部地区建材工业增加值分别比去年同期增长23.7%和31.2%,东部地区仅增长8.1%,北京、山西、上海、浙江、海南、青海建材工业增加值下降，受出口下降影响，港澳台和外商控股企业分别比去年同期下降3.6%和4%.建材产品成本上升，经济效益下降。1~2月份规模以上建材工业完成销售收入1968亿元，比去年同期增长18%;买现利润总额77亿元，比去年同期下降6.6%.但国内建筑装饰行业的发展大背景极为强势，行业产值增加速度较快，增长率为22%左右。全年完成工程总产值21100亿元，其中住宅装饰装修约为13100亿元，增长率为25%；公共建筑装饰装修约为7300亿元，增长率约为20%湖南建材行业现状湖南是中国中部建材大省，其中：以长沙、珠州岳阳为核心，积聚着湖南省最为密集的建材工业产业带，建材工业总产值占全湖南省的58%。湖南地区房地产市场的快速扩张诱发了家居建材行业井喷式的发展。据有关部门测算，住宅诱发的家居建材业的投资系数为1.5-1.7也就是说，每投入100元的住宅投资可拉动150-170元装饰建材等，每销售100元的住宅可以带动130-150元的其他商品销售。永州建材行业现状永州建材行业经营企业已超过2000家，产品有8大系列；预计到2010年该市家用建材品成交量将超过10亿元。永州凭借交通区位这一良好的区位优势，被誉为珠三角工业转移接受地，目前各区县分布着永州建材城（芝山区）、湘发建材城、舜德建材大市场、宁远的天马、以及各县大小一批建材市场。近几年来，由于永州的经济及房地产的高速发展，使得永州已成为建材、工业转移的首选地，形成了新的产业优势。祁阳建材行业现状经我市场部团队，全方位深入调研分析，祁阳县建材产业和本县城镇化发展一样，还处于初级阶段，从祁阳城市发展规划预测分析，在2020年人口达到50万，城市也将达到约50平方公里，就目前浯溪路就有几千套家装需求,而西区以第一城和鑫利政中央二大项目为主的地产板块,将在二年内为建材市场推出近10000多套家装需求,在加上工业区工程用材和地产开发用材,全县建材.含配套产业，年总销售有将近5亿的市场规模。目前经营门面总数也在500家左右，目前还处于分散经营的市场初级阶段，主要分布在祁阳县老城区的椒山北路，陶铸路新兴南路。主要分,钢材.水泥,玻璃,砖瓦.陶瓷.门，耐火材料，机电及相关配套等几大类建材专业市场调研鑫利建材城据了解鑫利建材装饰城主要是住宅底商临改成建材定位的项目，规模在6000平米左右，主要针对家装建材经销商，分二层，一楼主要规划：地板地砖，橱柜卫浴五金装饰办公室二楼：灯具家居窗帘涂料门等未推出优惠政策如下：成工商税务一站式服务，前2年政府招商优惠政策，后期最低税收，熟给予6个月不收租金政策，（针对品牌店，还可延期不收租的空间）建相应的管理和广告宣传支持材目前已在全县打出鑫利建材城定位的宣传，也召集部分建材经销商开过招商推介会，城因考到位置和规模以及价格等因素，此项目无论在招商还是销售上都算是不成功的，对我们大规模的专业建材城定位，构成不了大的威胁。?业态规划篇?营销策略篇?招商策略篇?销售策略篇建材产业业态规划篇业态/业种设计模型行业市场趋势复合案例区位地位区位市场需求分析因素项目商业体量为什么项目招商销售复合项目后续经营业观点：目标态复合建材与传定统商业区位市场需求量位复合区位市场空白依据如何项目商业体量复合主次型复合确定复方式合功能并列型业态/业种设计模型定义准备分类、特点补缺配套型业设计方式标新立异型态设综合整体型计类型设计项目业态类型设计项目业态设计外地＋本地＋自身特点――――整合项目业态当前市场市场供消需求考虑因素未来市场租金收益比例设计主力店与非主力店比例设计内容各业态比例业态/业种设计模型业种定义及专业分类祁阳市场空间原则成熟城市业种情况建材及物流需求比例业种分类主要业种分类确定业种方式配套业种比例业种业种经营特点设业种楼层租金关系计原则业种配套关系项目特点业种排列项目经营策略组合消费者购买习惯平面排列组合排列组合确定排列组合垂直排列组合方式内容立体排列组合业态/业种设计模型各业种、业态对硬件的要求考虑因素消费者的人流动线项目的商业价值平面组合组合要素垂直组合准备立体组合建材行业与传统业态的组合组合内容主力店与非主力店的组合详规业种组合确定布置顺序先态业后业种布置方式任意型限制型数据统计布置规划平面表达?业态/业种设计目的：?明确招商、销售、经营方向；?有利于项目“适销对路”，提升竞争力；?最大限度挖掘项目的使用价值；?满足消费者的消费需求。?业态类型及其演变过程生产/销售商流通市场业态消费终端发展壮大实力个体店消基本需求传费统力业专卖店、变变个革革态人物质需求竞争求存因因专业市场品子子位、行建材专卖店业个性化、高品位综合创新经营发竞争力展现代建材展示中心水业态平环保型、智能化提规模化、渠道扁平化、高服务人性化建材购物中心业态设计?为什么要进行业态复合？项目规模大内部内部因素因素项目规模大为什么要进行为什么要进行市场空间功能功能复复合合市场空间外部外部因素因素发展发展趋趋势势观点：　　项目的业态复合符合自身及市场的需求，将传统商业配套融入项目有利于项目吸引更多的消费人流、营造良好的商业氛围，有利于提升项目的市场竞争力，达到整合祁阳建材家居行业市场、将项目做大做强的目标。业态设计?如何复合：A.复合方式：主次型：项目以建材家居为主要业态，传统商业只是配套业态，因而采用主次型的方式对建材家居与传统商业业态进行复合，即建材家居占的比例大于传统商业。并列型：建材与家居是项目两大业态，无论是从生产、销售还是流通领域上比较，它们的市场需求均相当；因此，采取并列型的方式对建材与家居进行复合。?如何复合：B.业态复合比例：复合比例原则：?以建材家居为主，传统商业为辅：无论是长沙万家丽建材城还是永州建材城，均以建材家居为主；本项目也不例外，突出主营业种是建材家居。?与市场需求相一致：而传统商业占的比例则与市场需求及复合的业种类型有关。本项目离旧城商业区较远，传统商业主要作为项目配套、以满足项目及周边乡镇居民需求为出发点，因而不宜过大。此外，这个比例数字是动态的，它将会随着市场（包括生产、销售、流通领域）的变化而不断调整。两者比例约为8：2。业种选择：建材区：陶瓷地板地砖，橱柜卫浴五金机电灯具窗帘涂料门等……家居区：日用办公家具共，布艺、家饰品、家居用品……传统商业及配套区：餐饮、小型超市、银行、商务办公区，物流设施……?规划方式整合外地＋本地＋自身特点――――项目业态　　由于项目是建材家居与传统商业的复合体；在业态设计上应综合考虑祁阳现有业态（得出市场的基本需求业态）、祁阳以外市场的先进业态（得出市场潜在需求业态）及项目自身特点对各种业态进行分析、整合得出项目应采取的最可行的业态。业态规划/业态、业种设计的三个层面定业态：复合二大功能第一层，划分区域并确定其比例第二层定业种：确定各座、各楼层主要经营业种第三层业态业种详规综合分析：项目定位：祁阳首个复合型建材家居广场复合型：将建材家居与传统商业及配套功能进行复合；业态类型：建材家居购物广场，是指在一个大型建筑体(群)内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类业态、服务设施的集合体。透析建材家居广场建材家居购物广场是一种创新业态、是市场的发展趋势，具有极强的生命　　　力；而本项目的地理位置、硬件均满足其选址、规模的要求，因此，项目采用“建材家居购物广场”这种新型的现代业态是符合市场需求的。　　建材家居购物广场是一种复合型的业态，它由多种业态组成，在选择了“建材家居购物广场”的前提下，还需对其组成业态进行选择。业态规划/业种规划34C/配套区D/物流区2514-1-213-1-279中心广场614-3-413-3-481A/建材品牌区B/家具床上用品区101211业种规划根据建筑商业规划及位置和功能布局而设定，A区主要以主入口左侧商业店铺：以各建材品牌店为主B区主要以主入口右侧的商业店铺：以各家居及床上用品品牌店为主C区主要以项目周边商业店铺：以项目传统商业配套及建材配套产业商家为主规划思路：本项目要在建材行业上形成规模效应，因此，我司建议在业种布置上采取差异化竞争的策略。既要避开来自永州建材城和冷水滩湘发建材城的竞争，又要充分利用祁阳当地的产业优势。市场资料：1、永州建材城经营品种主要以家用建材类为主，床上用品类等较少。2、祁阳县有拥有建材经营商家500多家，但祁阳的建材缺乏良好的销售平台和渠道。建筑规划建议?将内街的商业价值