谨呈：武汉新阳光房地产开发有限公司巢上城项目营销推广报告2011年11月20日本文仅供客户内部使用，版权归武汉思源经纪所有，未经书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。1思维流程二组团供货量项目本体营销目标销售周期回款计划宏观政策销售难点规划格局发生变化武汉市场未来供应压力区域市场客户选择面更广营销策略抢客源核心价值梳理推房源核心卖点提炼诱成交营销策略主题推广语推广费用概算服务体系保障思源团队执行销售执行体系项目服务体系保障2PART1项目本体项目概况产品分析本体结论本体现状3项目概况巢上城基本信息占地面积260918㎡总建筑面积650000㎡容积率2.75绿化率38%物业类型高层（28层、30层）、别墅（独栋别墅、联排别墅）建筑结构框架结构层高3m停车位地上：494个；地下：2539个开发商新阳光房地产景观设计北京五合国际物业管理公司武汉新福物业公司施工单位武建集团物业费高层1.2元/平方米·月、联排别墅1.5元/平方米·月巢上城是一个具备高端品质的成熟社区、独栋别墅1.5元/平方米·月当期交房标准毛坯开盘/入住时间2008.10/2011.12（一期）4项目分析产品结构房型面积（㎡）套数套数比户梯比楼栋分布区域面积比例两房两厅88.98㎡6012%2T48#两房两厅79.55㎡6012%2T411#两房两厅80.65㎡6014%2T43#两房两厅87.2㎡12012%2T46#/7#三房两厅116.76㎡606%2T48#三房两厅86.45㎡1206%2T48#三房两厅109.92㎡1326%2T411#三房两厅87.55㎡1326%2T411#三房两厅88.31㎡6014%2T43#三房两厅112.32㎡606%2T46#/7#三房两厅106.74㎡1206%2T46#/7#合计　984　100%　　推出产品：两房和三房各占50%，主要针对主导市场的刚需族。5项目分析2房2厅2卫设计（约89㎡）户型点评：1.户型方正，虽然是小户型，但各房间功能划分明显，极好的满足住户需求;　　2.入户花园、双阳台赠送一半面积，客厅连接生活阳台，餐厅连接入户花园，增大使用面积，户型更显开阔;　　3.拐角阳台采光更充足，明厨明卫设计；　　4.对于购房者来说，该户型最大的亮点就在于：建筑面积89㎡加上双阳台、入户花园的面积，实际使用面积可以达到110㎡左右，赠送面积近20%，得房率较高。6项目分析3房2厅2卫设计（约107㎡）户型点评：1.户型方正，功能分区明显;　　2.入户花园、双阳台同样赠送一半面积，得房率较高;　　3.客厅连接大面积观景阳台，户型更显开阔;主卧室配有独立卫生间、生活阳台，给业主充分个人空间;　　4.每个房间都配有明窗，通透宽敞，采光通风效果均良好。7项目分析8#G1户型建筑面积约116.76㎡户型点评：1.户型方正，功能分区明显，各房间功能划分明显，干湿分区；　　2.生活阳台、景观阳台赠送一半面积，得房率高;　　3.客厅、主卧一起连接大面积观景阳台，在满足晾晒的同时，户型更显开阔;4.主卧室配有独立卫生间，给业主充分个人空间，公卫在两次卧中间，方便实用;8营销活动掠影巢上城盛大开盘活动时间：2009年4月12日活动地点：巢上城营销中心巢上城全新“创想空间”于4月12日盛大开盘，当日来访量137组，成交106组，成交率高达77%，再续王者奇迹。友邻风尚、情暖上城”暨巢上城首届征文比赛颁奖仪式活动时间：2009年8月15日活动地点：巢上城营销中心本月15日在巢上城的营销中心举行了“风尚友邻，情暖上城”巢上城首届有奖征文活动的颁奖仪式，众多巢上城业主带着自己的亲朋好友参加了此次颁奖仪式，部分获奖者当场朗诵了自己的获奖作品，整个颁奖仪式洋溢着温馨而热烈的氛围。巢上城2009业主答谢会活动时间：2010年1月17日活动地点：武汉剧院本次客户答谢会安排巢上城业主于武汉剧院包场观看贺岁话剧《一碗都是我的》，索票客户到场踊跃、人头攒动，答谢会现场气氛活跃和热烈。巢叠拼别墅样板区开放暨中秋客户答谢会活动时间：2010年9月12日活动地点：巢项目现场本次活动旨在展示巢6年来精工细作的产品，为业主提供无可比拟的居住体验。同时，9也籍中秋来临之际，感谢广大业主对巢一如既往的支持和关爱。销售成交分析6002005584700元/㎡1884600元/㎡1805004714500元/跳160438跳㎡401涨140400371363涨114200元/344012000㎡304003004400元/01003700元/㎡256㎡68元80208195元/61/20056601766038㎡㎡503140100181462010001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月来访成交20102010全年全年总来访总来访量量41894189组组，成交，成交601601套套，，20112011年年1111月月总计总计成交成交650650余套余套，月均，月均销销售售6060套套。。10客户情况分析武其昌青他山外地主要还是以汉口区域客户为主、部江岸分汉口北的个体户、武汉其他区域占比少硚口.江汉11成交客户行业比例据市场成交，各行业成交数量统计，比例如下图，私营企业和个体户占比较重，其次是公务员、医疗、教育、建筑工程、学生和退休等相对稳定的职业。12成交客户年龄段客户年龄普遍集中在35-49岁之间14%17%目前主力购房群体为35-49岁经济基础雄厚的客户，但25-34岁年轻购房41%26%群体正成为购房大军中的重要力量，未来占据人口峰值的15-24岁购房群体值得重点关注，成交客户基本属于片区内比较有品位有格调的客群。置业目的——自住需求为主，投资客户为辅。付款方式——80%以按揭付款，部分一次性和少量的分期付款。13本体结论回顾巢上城的本体特征，我们发现，巢上城在产品上力求精致，在营销上是比较成功的，至少在2012年前是这样…...大量大量销销使使运运用，大量用，大量外展外展点点运运用，大量用，大量杀杀客客技巧技巧运运用用…………既然已经证明“坐销”+“行销”+“广布外展点”+“大型活动”的营销模式是可行的，我们为什么不能继续沿用呢？我们为什么要做出改变呢？让让我我们们先先看看看看项项目目当当前前的的现状现状14本体现状我们面临的新局面二组团货量大——总计约11万平方米全年销售任务——总计1000套房源15全年回款目标——总计约4.7亿元二组团二期货量户型套数面积总面积来访支撑G26086.455187360E2　6087.555253360E160109.96595360G3　12088.9810678720G160116.87006360E312079.559546720B113288.3111677793B213280.6510664793A2601066360360A160112.36739360A312087.210464720合计984　901685907二二组团货组团货量量总计约总计约416416套套（一期（一期存存货货））+984+984套套（二期新品）（二期新品）=1400=1400套套，供，供应应量充量充沛沛，，9090平米平米33房房为货为货源主力源主力162012年全年销售任务8#、11#楼具备销售条件2012年1月2月34月5月6月7月8月9月10月11月12月月3#、6#、7#楼具备销售条件预计预计20122012年元年元旦旦进场进场，全年，全年销销售任售任务务10001000套套，，按按5252周周销销售售计划计划，每周平均成交要，每周平均成交要达达到到2020套套，，销销售售压压力力巨巨大大17回款计划户型套数面积总面积均价回款G26086.455187520026972400E2　6087.555253520027315600E160109.96595520034295040G3　12088.9810678520055523520G160116.87006520036429120E312079.559546520049639200B113288.3111677520060718031.1B213280.6510664520055451355.6A2601066360520033072000A160112.36739520035043840A312087.210464520054412800合计984　90168468872907按照按照20122012年全年年全年销销售售10001000套套房源，房源，52005200元每平米元每平米销销售均价售均价测测算，全年算，全年销销售回款售回款金金额额4.74.7亿亿元元18本体现状结论面对货量大，销售时间紧迫，回款任务重三个新问题，我们正视现状，回到市场。19PART2宏观市场分析宏观政策武汉市场区域市场竞品分析市场总结20政策梳理：2010年政策回顾2010年调控政策回顾土地金融-01.20保障性住房用地不得低于70%-03.10“国19条”整治囤地、炒地行为-03.19金融机构不得对囤地、囤房企业提供贷款-05.26从严征收土地增值税，确定区域预证率最低标准-01.12-12.206度上调存款准备金率-08.02国土部发1457宗闲置土地黑名单-10.19、12.262次加息-09.27禁止囤地企业参与土地竞买-12.19抑制地价过快上涨，地王诞生2日内上报行政其他-04.17新国十条新政-03.1878家央企退出房地产业务-06.04三部门明确二套房认定标准-10.25北京市住建委发布《北京市商品房预售资金-09.29二次调控监督管理暂行办法》-0