中国铁建〃明山秀水开盘分享2012-9-7时间紧迫、简单总结、仅供参考2012年8月18日盛大开盘3小时去化房源272套去化率高达93%开盘2日后一期售罄销量本年度章丘市场历次开盘成交情况300250200150成交数量100500佳兴天城山水北城明基铂宫福泰山水北城福泰明山秀水11.276.237.217.278.58.188.18本项目此次开盘去化量远远超过全市所有楼盘今年来开盘的去化量。章丘市场历月成交套数统计本项目此次开盘去化量高于7月前全市单月成交量。铁建报头版本项目成为中国铁建体系，近年来首个日光盘。成为中国铁建系统内部项目标版项目。价格经十东路以南区域最高价格14万平米楼盘几乎无工程展示近4700元/㎡佳兴明山天城山水百万平米大盘秀水南城准现房发售百万平米大盘4200元/㎡口碑极好4500元/㎡价格超过对手、超过甲方预期价格紧追第一梯队大盘市中心教育大盘，章丘市场第一刚需大盘福泰新4900元/㎡都城山水北城章丘第一盘，品质标杆、准现房，均价5500元/㎡特价房4500—4900元/㎡影响从默默无闻到震惊章丘5.19售楼处开放，很多竞品不知道6.23免费卡排队办理，引爆区域市场7月来访客户突破800批，竞品认为我们造假8月5日当天认筹338张卡，客户连夜打架排队，引爆章丘楼市开盘前，竞品针对本案调整营销动作，明山秀水的小道消息满天飞8月18日开盘即清盘，创造章丘楼市传奇，各个竞品打来电话，要求交流一下背景项目背景项目地处章丘城市南端，且位于经十东路以老城区南，属于城市新兴地带，发展潜力大。但相对于配套、交通相对完善的老城区，区域认可度偏低。特别是唐王山新城区路以北的老城客户，对经济开区位比较陌生。发区新市政府政务区经十东路位置“偏远”明山秀水大学园区竞争背景项目的直接竞品为周边的三个百万级大盘。三个大盘均以入市2年以上，其中山水泉城与福泰新都城是章丘市场的领头羊，营销与口碑均做的非常出色。福泰新都城山水新市政府北城经十东路“以弱对强”佳兴天山水本城南城案市场背景适逢章丘楼市崩盘，各大盘普降500—1000元/㎡，各种优惠名目繁多。一场章丘市场史无前例的刚需抢夺大战拉开帷幕。项目名称原价（实收均价）现价（实收均价）降幅齐鲁涧桥5800元/㎡4800元/㎡1000元/㎡福泰新都城5900元/㎡4800元/㎡1100元/㎡5800元/㎡4800元/㎡（特价）1000元/㎡山水泉城5800元/㎡5300元/㎡（即将推500元/㎡售）佳兴天城5200元/㎡4300元/㎡（特价）900元/㎡策略产品策略——产品的成功是销售成功的前提六大核心卖点开发商——世界500强，中国铁建区位——学政中枢——未来城心、寸土寸金教育——学校就在家门口——上学只需50步配套——360玩转都市——200m内300家店铺户型——小户型、低首付海派——章丘首席海派社区以教育为龙头的配套体系产品策略六大核心卖点开发商——世界500强，中国铁建安全需要区位——学政中枢——未来城心、寸土寸金教育——学校就在家门口——上学只需50步生活便捷配套——360玩转都市——200m内300家店铺核心诉求户型——小户型、低首付海派——章丘首席海派社区面子需要产品策略推广策略轻线上、重线下、细节引爆人民战争！三板斧——短信、派单、礼品营销短信——每周20—40万狂轰乱炸用三个字总结本案短信开头——快！抢！礼！抢！抢！抢！中国铁建〃明山秀水置业会员6.23起全城招募，巨额优惠，震撼首发！端午好礼等您来拿。楼盘对面实验中小学即将开学80959777快乐六一、惊喜好礼！6.1起，凡到访中国铁建〃明山秀水即可获得儿童节精美礼品一份。市政府对面14万平央企品质大盘，恭迎品鉴80959777开抢啦！中国铁建〃明山秀水首付10万起，震撼出击。一期8月5日盛大认筹！央企巨献，章丘超高人气楼盘！黄金会员招募倒计时！80959777快！快！快！免费领好礼啦！本周末，到访中国铁建〃明山秀水可获得精美礼品，先到先得。70—140㎡经典户型会员火爆招募中！80959777相约明山秀水，我们结婚吧！小户型、低首付，给她一个家。市政府对面，中小学、大超市、电影院要啥有啥！还等什么，看房有惊喜哦80959777免费送好礼啦！中国铁建〃明山秀水一期小户型、低首付、婚房首选，8月即将盛大认筹！市府对面、繁华居所！来访送好礼！购房专线80959777派单——大学生派单队确保地毯式覆盖时间地点人员物料目标6月16海报1策划、1置日8000份，30批香港街业顾问、8名6月17小礼品客户大学生日若干6月23秀水大街海报1策划、1置日沿线商铺、6000份，25批业顾问、8名6月24小区、企小礼品客户大学生日事业单位若干6月30双山北路海报1策划、1置日沿线商铺、6000份，25批业顾问、8名7月1小区、企小礼品客户大学生日事业单位若干7月7鲁宏大道海报1策划、1置日沿线商铺、6000份，25批业顾问、8名7月8小区、企小礼品客户大学生日事业单位若干7月14唐王山路海报1策划、1置日沿线商铺、6000份，25批业顾问、8名7月15小区、企小礼品客户大学生日事业单位若干7月21福泰路沿海报1策划、1置日线商铺、6000份，25批业顾问、8名7月22小区、企小礼品客户大学生日事业单位若干大学生基本工资40元/天，手机一个电话2元，来访一组客户5元。大学生分组PK，及时补充、淘汰。建立奖惩制度。礼品营销——短时间积聚人气、性价比最高推广礼品营销—便宜、实用推广策略轻线上、重线下、细节引爆人民战争！渠道山水泉城明山秀水三板斧——电视每天滚动无短信、派单、礼品营销报纸少量无在信息全面铺开的同时，对客户外10—202户施以小恩小惠，即引爆现场网络少量几乎无人气，又促进了老带新。大型活动节点无夹报少量少量短信10—20万/周20—40万/周派单少量4次/周小礼品少量几乎不断推广策略费效比自售楼处开放到一期全部售罄，明山秀水营销费用不足百万，这与章丘市场其他项目首次入市动辄几百万的情况，形成鲜明对比。造势山之将顷，匹夫难撑；水之将涌，石破天惊营销节奏3个月，4次重大节点。保证对客户持续不间断的刺激。一发现来访下降，立即组织暖场或释放信息。5.196.238.058.18售楼处开放免费卡办理项目认筹项目开盘六一儿童节活动乒乓球活动乐活夏日挤压客户，人为造成拥挤日进斗金，第一天办理最实惠卡后即是选房号，鼓励客户连夜排队人为复杂化程序，造排队场面客户连夜打架排队客户排队排出售楼处423银座大厅座无空席338先到有礼品272169故意减小场地空间，人群积聚章丘电视台采访售楼处开放免费办卡认筹开盘5.196.238.58.18暗调变买房、明山秀水开盘的前一个月市场上开盘的楼盘销量均未超过30套。福泰8月18日开盘仅售8套。价格策略抓住客户敏感神经，根据市场需要逐步释放，将悬念留到最后！一期性价比高实收均价不超过5000首付10万起释放均价5月19日开放6月23日免费卡8月5日认筹8月18日开盘此时章丘市场各开盘前，为项目初次面楼盘之间抢夺刚了冲刺开现场释放均试，正值章丘需客户的现象越盘，专门制价，有效的楼市大规模降来越严重，各种定了特价房控制住了客价，项目做出优惠促销层出不源，制定出户情绪，是一期低价入市穷，为第一时间了超低的底客户心理产抢夺客户的决锁定客户释放第价，吸引客生价差，逼定一次价格信息户。定了成交。价格策略四线城市客户对价格及其敏感，价格表一定要做细、做细、再做细！开盘前详细梳理认筹客户、装户。多次根据客户情况修改价格表。地下室搭配按户型、楼层交叉搭配地下室价格最多的做了8个档沟通积极推进、综合甲方的角度思考问题给出一个要求的同时，给出一个方案开盘一栋楼、成蓄客增强信心；集中选房、开盘三栋楼、大交过半分批签约面积成交认筹前，因资金尽量争取在8月5问题预售证不能抓住与高层领导交流的机会，取得高层支持日取得预售证，按时到位锁定客户派单车不好协调，派单学生坐大巴车去派单，开盘前需要对南多次交流均未成功费用由甲方报销部乡镇进行大规协调到车模派单用市场和数据说服甲方利用专业的市场数据说服甲方认筹前，由于资金问题，我们多次提出的增大推广问题未得到解决，但我们了解到佳兴天城将老带新提高到4000—6000后，第一时间通知甲方。甲方很重视，很快做出了营销推广加强的决定。团队一支年轻、热血的团队态度态度态度决定一切团队在项目开始资金、条件较为困难时，不等不靠，主动出击，自己派单、自己用手机call客、自己在网上发帖，对前期的项目宣传起到了很大的作用。由于项目新人较多，经理对团队进行了全面、详细的培训。很多同事晚上背项目说辞、公司制度到凌晨。面对新问题，及时总结经常培训到7,8点。每周人员激励，对后面的进行谈话，指导工作如何开展，每个人的积极性发挥到了极致。拼搏就是胜利团队在开盘前一个月取消休假，拼搏过程中，干劲十足，执行力非常强，不怕苦不怕累。销售人员很多时候都加班到晚上10点左右。项目主管朱博，一人维护三四百客户，坚持到开盘，成交100套为销售团队树立了榜样。有多少客户就有多少置业顾问有多少置业顾问就有多少策划——销售、策划无缝对接，完善的晚会制度明山秀水操盘示意图老带新普通市民礼新品闻营效销应部分新客户多总结、培项目客户到访训，造就置业逼定客户顾问过硬技术礼新品闻营效销应老带新普通市民一次口碑营销二次口碑营销（初级口碑营销）（高级口碑营销）感谢聆听2012-9-7