恒力大厦2012营销推广Content内容提要1前期销售回顾2市场竞争形势分析3项目整合定位42012年度销售任务分解5营销策略2前期销售回顾︱销售明细表该项目从7月28号正式对外出售，现已封顶，年底交房，至8月底已售出将近50%面积单价（元总价（万已售套数剩余套数售出率（㎡）/㎡）元/㎡）61.73400209756%66.93290019.47188%69.2287019.881240%74.7330024.73350%81.6320026.15183%983270321156%100.931003131319%104.32870291516%111.62800313350%前期销售回顾︱售出率与面积及总价的关系如图所示：总价超过26万的房源销售率极具下降，即面积在98㎡以上的房源销售停滞，同时由于61.7、69.2等小户型做了销控，所以去化缓慢，更加验证了小户型房源的畅销，以及大户型房源的销售难度，由于该项目地理位置较偏，周边生活配套不完善等等诸多不利因数，导致很多客户不认同此房源，但该项目的优势在于价格便宜，很大一部分刚需客，经济能力不足者选择在此置业，不过总价超过25万后，他们选择范围即会扩大，25万足够在像金宇国际、龙山鸿郡等等楼盘交个首付甚至全款！所以大户型的难消是必然，不过此类客户他们最关心的还是总价的多少，只要销售上给予一定的引导以及实惠，他们还是会心动！前期销售回顾︱前期剩余房源如图所示：共剩余60套房源，其中61.7、69.2㎡房源由于销控才致其剩余较多，所以后期销售上面这个应该很轻松的实现快速去化，真正的难题在于98-111.6㎡房源的销售上，但111.6㎡房源却销售了50%，当然这归功于98、100.9平的价格定位高于111.6，由于受到价格的挤压，从而促使其销售顺畅！这更加验证了该盘销售的最关键因数即价格！因此只要价格定位合理，在后期的销售上还是有一片光明！前期销售回顾︱户型鉴赏一梯N户（公寓）81.6㎡111.6㎡74.7㎡前期销售回顾︱户型鉴赏一梯三户61.7㎡，两室二厅一卫100.9㎡，两室二厅一卫98㎡，两室二厅一卫前期销售回顾︱前期成交客户详情如图所示：来自旗县以及周边农村的刚需客占到了80%以上，他们的特征是经济实力一般，职业都为蓝领或从事体力劳动，他们购房注重的是价格，对于户型、环境、园林等等的关注较少！他们购房的目的很简单，就是自住！其中给孩子购置新房，占了不少的比例！Content内容提要1前期销售回顾2市场竞争形势分析3项目整合定位42012年度销售任务分解5营销策略9市场竞争形势分析蒙东绒毛商贸城赤峰商贸城定位：3栋公寓楼+综合商场定位：办公+综合商场公寓价格：3300-3600元/㎡办公面积：60-120㎡公寓面积：90-120㎡价格等等都未出无名公寓楼汽配城价格：2880-3380元/㎡定位：公寓+综合商场面积：41.6-118.36㎡公寓价格：3500-3600元/㎡公寓面积：110-130㎡市场竞争形势分析纵述调研纵观整个物流园地块，都为40年产权的公寓，没有70年产权住宅地，且该地段生活配套不完善，交通不方便，这在与其同处桥北的龙山鸿郡，金宇国际相比有较大的劣势，唯一的优势即在于价格！但是蒙东绒毛城、汽配城的销售价格已达到3500元/㎡，加上其面积都在110左右，即总价达到38万左右，这样的总价估计大部分客户会选择在加少许的钱置业于龙山鸿郡以及金宇国际，因为他们失去了价格优势，所以在物流园这个地块能够畅销的唯一保障就是价格优势，本案的优势即在此！Content内容提要1前期销售回顾2项目周边情况调研3项目整合定位42012年度销售任务分解5营销策略12项目整合定位︱产品定位1，产品定位此处的产品定位为该楼盘所剩户型以什么样的形式销售！经过对周边楼盘的调研最终决定所剩部分仍以公寓形式售出，理由如下：1，在物流园置业的人群都为周边农村经济能力较低者，这部分人群对投资的概念较淡薄，更加没钱去做投资！2，项目地理位置以及规模等等都无法和其周边楼盘竞争，其他楼盘做办公都是以其强大的商城作为支撑！3，从投资回报率看，更加不适合做投资！拿距离项目不远的公交枢纽大厦来说：办公楼销售价格：3500元/㎡左右办公楼租金价格：12元/月按照一百平米的办公楼计算一年的回报率为：(12*100*12/3500*100)*100%=4.1%公交枢纽大厦的租金12元，本案能够租到6-7元/月已经是奢望加上本案剩余楼盘价格也多达到3300左右！即回报率能够达到2%已经是一种奇迹！项目整合定位︱客户定位、形象定位、价格定位2，客户定位综合考虑，本案的客户群即定位为没有经济能力但急需购房的刚需客。他们或为结婚，或为养老，他们存在于项目周边的农村，他们也可能是物流园区的上班族！3，形象定位本案的形象定位考虑到其消费人群的档次及文化理解，只需做简单的定位1，案名：恒力馨居2，slgan：自由空间、自由享受4，价格定位综合各方面考虑，价格定位于平均3300元/㎡。具体价格明细根据其户型、朝向、客户喜好等等待驻场后定夺！Content内容提要1前期销售回顾2项目周边情况调研3项目整合定位42012年度销售任务分解5营销策略15总体任务目标2012年9-12月实现剩余房源售罄销售任务分解面积61.798100.9总计一梯三户已售91313待售7151335面积69.266.9374.781.6104.3111.6总计一梯N户已售87351327待售121315325剩余产品中69.2及61.7库存达到19套。由于近期对此种户进行了销控策略，使得该户型去化较慢。以便后期提价与大户型产品进行相互挤压。98与100.9平户型由于单价较高，因此与111.6平户型形成产品挤压，因此，该两种户型去化速度较慢。但此种户型南北通透，格局方正。相信销售上还是有一定优势。35任务分解列表目前项目累计剩余60套房源，预计实现1700万元销售额！剩余根据各方面因素综合考虑，将剩余任务量分解如上表所示：销售排期表时间总计9月10月11月12月24套数（套）4610424小面积产品1634.93面积（㎡）2724096812721634.93539.6金额（万元）9013522590539.636套数（套）51015636大户型产品3636.5面积（㎡）505101015156063636.51200金额（万元）167333.34502001200累计套数（套）916251060累计面积（㎡）777141921968785271.43累计销售金额（万元）2574686752901700依据一：甲方下派任务额依据二：市销量市场客观规律983300/注：此案中定义平以上为大户型，价格取其均价元㎡37任务分解实施难点分析难点一：市场竞争激烈，大面积的市场认可度快速提升是营销难点之一；难点二：本案至今大面积户型产品销售率较低，同时推广及销售缺乏相应经验，快速提升推广及销售队伍相关能力是营销难点之一；难点三：面积大总价高，有效扩充客户容量为营销难点之一。38Content内容提要1前期销售回顾2项目周边情况调研3项目整合定位42012年度销售任务分解5营销策略20营销策略推广策推盘策略推售排期常规媒体应用略策略一：明暗变化，双线推售推出的房源，在规定时间内即便存在尚未销售完毕，对外立即销控，制造推出即售罄的热销氛围，剩余房源以销售现场暗线进行适时推售；针对购买楼层意愿异常强烈的客户，可以采取线下暗线消化，避免客户流失。策略二：产品分级，同步推售按产品优劣势进行评级并与价格及折扣挂钩，同步限量推出不同级别产品，通过价格杠杆积压目标房源销售，提高推盘针对性（将产品分为平销房源、良性房源及优质房源）。营销策略推广策推盘策略推售排期常规媒体应用略9月中下旬，主推大户型产11月中旬，释放69.2㎡的房源98㎡,100.9㎡，104.3㎡10月15日11月15日12月15日9月1日9月15日10月1日11月1日12月1日12月31日10月中旬，加推小户型产品全线尾房甩货61.7㎡，74.7㎡,81.6㎡房源蓄客期强销期持续销售期定于10月15号二次开盘营销策略推广策推售排期常规媒体应用推盘策略略策略一：线上主力揽客，提升项目形象及人气，线下严防死守，补充优质客户。常规媒体依然以树立形象及吸引主力到访的重要途径（以重点加推期间集中进行），适当配合线下营销动作，提升推广针对性，保证优质客源促进成交。策略二：案场灵活掌握，推广说辞随市场形势而变。配合推售情况，制定提升销售推广说辞体系，应对案场变化，利用61.7㎡、69.2㎡的产品充分提价来挤压大户型产品，实现大户型快速去化。营销策略推广策推售排期常规媒体应用推盘策略略主题：轻松置业，恒力馨居；主主题：恒力馨居，精品公寓，压轴巨献。要向客户解释购买恒力馨居所需钱不强调最后抢购，给犹豫的客户压力。多！！同时释放10月15号开盘信息10月15日11月15日12月15日9月1日9月15日10月1日11月1日12月1日12月31日全线尾房甩主题：自由空间，自由享受同时应市加推，保证充足的货量。货营销策略推广策推售排期常规媒体应用推盘策略略时间优惠政策9-10月份交5000抵1000011-12月分买房送仓房12-1月份特价房，限时抢购注：1，针对开盘活动，可以实行开盘当天下定享受98折的优惠；对于老带新可以奖励客户各1000元，从房款里抵扣！2，以上优惠政策仅供参考，具体实施待入场后灵活调整！营销策略推广策推售排期常规媒体应用推盘策略略纸媒的宣传效果虽然不明显，但是宣传项目形象，树立项目品质的主要载体。纸媒纸媒策略以配合项目的重点节点来进行宣传即可