开盘开盘的的营销营销推广推广与实与实操部署操部署（（讲讲义义））成成功功操操作作住住宅宅((广广州州项项目目))成功操作商业（部份）项目成功操作商业（部份）项目清平药材市场百嘉信集团旗下商业项目中海名都商铺中山大信新都汇中山四路复建项目中海康城商业街时代广场东兴顺商场北京路名店城北京路银座广场阳光都会广场中山四、五路地铁沿线商业城纵横天地萧山开元·加州阳光MALL北京金港岛购物中心南宁“10+1”商业大道南京仙林国际汽配城龙江亚洲国际家具材料城成功操作写字楼（部份）项目成功操作写字楼（部份）项目广州国际商贸中心勤建商务大厦　　粤能大厦达信广场联华大厦富星大厦　　三新大厦广仁大厦百汇广场　　建业大厦粤海集团大厦利新大厦　　明林大厦……企业主要服务（发展商）客户企业主要服务（发展商）客户全国知名品牌发展商万科地产中海地产侨鑫集团重庆龙湖地产金地集团光大集团奥园集团中体集团北京首创置业和记黄埔（天津）大连亿达集团粤海集团浙江开元集团新世界地产雅居乐集团保利地产保利南方集团中信集团香港信德集团富春东方北京新恒基集团企业主要服务（发展商）客户企业主要服务（发展商）客户本地明星品牌发展商天伦集团百嘉信地产珠江实业新光地产广东广控集团利海集团越秀城建广电房产中颐集团华侨房屋开发嘉裕地产伟强地产隽御地产广东名冠集团通利集团天誉集团南方香江集团广东广证廖创兴集团企业主要服务（发展商）客户企业主要服务（发展商）客户各地知名品牌发展商华南区：宏远集团中房集团东莞力通物业投资佛山鸿业房地产南海绿樵花城房地产顺德合创盈科中山大信房地产湛江荣基集团湛江友谊房地产海口投资建设集团金恒房产中天盈房地产广西建工集团南宁江宇房地产中南区：湖南鑫远集团湖南湘天集团武汉天时物业湖北人信房地产银业发展华北区：天津滨海快速东方有色集团河南双汇地产山东海纳房地产山东恒生置业华东区：安徽古井房地产南京新城置业一、重视开盘，认识开盘?开盘是对楼盘综合素质及开发商综合开发实力的集中检阅?开盘是项目定位、产品设计是否与市场对接的检验?开盘是楼盘销售能量的集中引爆?开盘是销售的开局，是后续营销策略制订的基础?好的开盘是成功的一半二、影响开盘的要素分析影响开盘的核心要素?楼盘质素地段、产品、价格?发展商要素预售条件、产品展示、资金回笼要求、货量等?市场因素宏观面、大市与阶段供求状况、区域竞争影响开盘的核心要素?楼盘核心价值的提炼与市场表述?楼盘的定位与推广的执行力?发展商品牌与背景?产品的展示效果：板房、道具、包装?市场吸引：折扣、优惠、选楼权?客户储备：渴市及超倍认购三、开盘的营销推广楼盘核心价值的挖掘与提炼讲什么？如何讲？讲的效果如何？推广内容推广的渠道推广的实效?核心价?媒介?效果监控值?投放比重?成交?卖点案例解析汇侨新城垄断性资源诉求有楼有广州市户口中海锦苑独占景观资源诉求365天，天天不一样的江景碧桂圆假日半岛性价比诉求平过自己起屋中信君庭类比价诉求竖起来的二沙岛蓝色快线地段价值诉求市二宫地铁口就是家门口光大花园B榕岸目标总价诉求中产江景，100万住到江边去凯蓝半岛景观诉求观中大，赏珠江碧桂园凤凰城环境规模诉求森林、湖泊、新城市推推广广误误区区个案个案××新世界凝聚梦想的传奇不知所云歧视性诉求新××华庭只欢迎驾车人士白云××闲庭全城关注宋祖英误入歧途××缤城人人安居乐业放之四海皆准推推广中的广中的注意注意要要点点清楚知道推广的目的：为营销服务、以成交为目的产品展示的目的是把项目未来入住后的场景提前演示推广的点和面：面：要让市场知道；点：打动想购买的那部分人瞄得准才能打得中：简单、直白、到点到肉有效沟通：渠道的选择了解媒体的特性：户外、影视、报纸、DM、杂志四、开盘方式的选择开盘方式选择的天时、地利与人和天时：?市场预热充分，已达至理想推广效果?时间节点上有持续销售保证（节庆、销售周期）?考虑当期市场竞争?气候条件地利：?现场产品展示是否已达至理想效果?集中销售是否具备开阔的一切条件?现场部署及人潮的疏导的可行性人和：?客户储蓄已达至超倍认购开盘方开盘方式式的的选择选择?因地、因盘、因时制宜?不拘一格的开盘方式√排队、抽签：超倍认购集中销售所采用的主流开盘方式√拍卖（竞卖）：商铺销售和部分超倍认购的稀缺单位，树立物业的价值标竿√开盘限时折扣：用性价比快速抢占市场五、储客（一）集中销售的必要性?营造楼盘抢手旺销形象，树立市场信心?大规模消化达至均衡出货?蓄水开洪最大化引爆市场能量?渴市中的羊群认购（二）储蓄客户的跟进与分流?出价前：折扣优惠权的吸引?出价后：关注优质单位的选楼权?客户分流：努力让意向客户“对号入座”而不是“抢座位”?分流的质量决定解筹的效果?筹量与客量六、定价与出价（一）关于定价?储客阶段的报价技巧：均价法、起价法、价格幅度?应让客户感到优先认购的优惠的物超所值?报价应适当高于实际销售价?定价与下筹客户的意向购买衔接?拟加推货量的价格准备（二）关于出价?开盘前出价原则：问价、内部出价、公示价单?预留客户疏理与分流的时间?意向单位的选定：3～5套/客七、开盘的现场部署现场部署的原则要领?单向人流动线：不走回头路?尽量简化认购流程?客流不畅的环节加强预警抽签开盘案例分享----美林湖畔花园一落筹客户的中转站中巴车接送、美落筹客户确定客户身份及现场接待中心签到区发放购房标签林新客户湖畔抽筹等候区等候抽筹花园抽签确定签号抽中签确认区确认中签客户签身份认不选选房等候区中签客户排队购准备购房现未选中场销售后期跟进选房区选房流选中程选房确认区确认客户所选安房号排签约区签约等候区财务区签约等候签约缴纳购房定金排队开盘案例分享----江南花园N江南·遐日10月15日现场功能分布示意图思考区②（现模型区）排③弃权退场区销控板队出口签约等候区等①选楼区工程咨（现沙发区）候（现钢琴区）询区宝区签约财Ⅲ按揭复核叫号叫务业（打蛇饼）咨询区区签约区号区区排队等候区签（现洽谈到Ⅰ（打蛇饼）贵宾室复核区区路区）、销售疏通双面排队等候区Ⅱ、销售疏通销控（现临街玻璃处）板宝岗大道动线①：正常认购路线②：需考虑后认购路线③：弃权路线合富辉煌江南花园项目组2005-10-9竞卖开盘案例分享----阳光都会广场阳光都会广场2004年12月27日“黄金铺竞买活动”流程9：30~10:30AM竞买者持“保证金项目资料袋、登记表、收据”“身份证”“抽签认购证”到现竞买牌场售楼部确认身份并派发竞买号、抽签号10:30AM前竞买者在摇珠竞买区就坐此期间主持人重复竞买须知10:30AM开始主持人介绍01号竞买铺资料（5分钟）10：35AM开始竞买者举牌认购拍卖槌一套在指定时间内，到目标价即成交（不到目标价，做媒举牌回收）备注：以铺位单价竞买，￥40000元/m?起拍，3000元一次。11∶20AM如此类推将5个铺拍卖完成竞买成功者到主控台确认身份，出据收据、竞买证；工登记表格作人员登记资料，填写认购认购卡卡注：竞买不成功者在1月13~15日凭竞买销控确认铺位成交、贴销控销控板证、保证金收据到现场售楼部退保证金销控表补齐定金￥100000元/铺1、竞买不成功者留在原位等待抽签认购内铺；发展商财务开据定金收据收据2、若有一人竞买多个街铺，则可等待竞买完成后才到工作台确认交定。合富财务开据服务费收据收据客户在指定区域出门工作人员回收抽签认购卡、竞买号、认购卡工作人员填写认购书