2012年，打破一切常规沈阳世联隆玺壹号项目组2012年2月报告结构第一部分：第一部分：第一部分：第一部分：2011201120112011年年年年营销营销营销营销回回回回顾顾顾顾第二部分：第二部分：第二部分：第二部分：2012201220122012年年年年执执执执行要点行要点行要点行要点2011年营销总结?关于定位关于定位?关于客户关于客户?关于展示关于展示?关于推广关于推广?关于推售关于推售?关于价格关于价格关于定位——项目整体高端定位清楚并受到市场认可，但是具体卖点整合不够清晰1.“300年龙兴之地，福荫传世的大家门庭”推广语使得项目获得了高端市场认可和高端客户认可；2.但是对于成体系的价值点和卖点项目组并未梳理清楚，对于大宅、家族传承之下的推广和客户洗脑都还十分欠缺；3.对于豪宅客户而言，成交的理由可以很简单，但是客户关注的细节却是多方面的；关于客户——成交客户仍以私企业主为主，和早期以政府官员客户为主的定位有所偏差客客户户成交第一梯成交第一梯队为队为北部北部客客户户成交第二梯成交第二梯队为队为中部中部2011年成交客户地图1.项目早期客户定位为沈阳权贵阶层（即政府官员），但实际成交客户私企业主占了50%，和早期定位存在较大偏差；2.客户来源集中在皇姑区和泛沈阳北部板块，表明我们今年仍不能全面覆盖沈城客户，为我们今年的客户来源提供了方向；关于展示——基本到位，但因去年时间仓促，展示细节和展示力方面和竞品相比都偏弱关于推广——以线上推广为主过于偏重调性，线下客户渠道并未打开客户圈层有待培养1.沈城独创《沈阳日报》八连版；巨型广告2.飞机场、路旗、LED高举高打；3.大型户外围挡气势逼人；4.凤凰卫视广告创新推出；5.航空杂志；6.但是客户圈层活动和业内树立口碑的活动并未展开，项目曲高和寡关于推售——开盘后，为争取最大化消化客户，导致销售分散1.项目开盘时候1#、3#、6#、8#集中销售，但是并未实现开盘目标，导致继而推出所有客户需求的产品全力冲击年度目标；2.消化的不均衡性和目标导向下使得目前的销控表较为混乱，推售无策略可言；关于价格——开盘至今价格及优惠一直未变，对现场有效促销和逼定没有实质性帮助单价消化情况表楼栋号1#2#3#4#5#6#7#8#9#产品类型180-187180-187180-187180-187180-187246-251246-251246-251180-187180-187201229013648124841384212484138421209613454125811316319704208681495116115148541601812576121841218411800191306614424132601461813260146181287214230133571393920480216441572716891156301679413352129601296012576181296914327131631452113163145211277514133132601384220383215471563016794155331669713255128631286312479171288514243130791443713079144371269114049131761375820294214581554116705154441660813172127661276612396161278814146129821434012982143401259413952130791366120197213611544416608153471651113075126691266912299151269114049128851424312885142431249713855129821356420100212641534716511152501641412978125721257212202141259413952127881414612788141461240013758128851346720003211671525016414151531631712881124751247512105131249713855126911404912691140491230313661127881337019906210701515316317150561622012784123781237812008121240013758125941395212594139521220613564126911327319809209731505616220149591612312687122811228111911111230313661124971385512497138551210913467125941317619712208761495916123148621602612590121841218411814101220613564124001375812400137581201213370124971307919615207791486216026147651592912493120871208711717912109134671230313661123031366111915132731240012982195182068214765159291466815832123961199011990116208120121337012206135641220613564118181317612303128851942120585146681583214571157351229911893118931152371191513273121091346712109134671172113079122061278819324204881457115735144741563812202117961179611426611818131761201213370120121337011624129821210912691192272039114474156381437715541121051169911699113295117211307911915132731191513273115271288512012125941913020294143771554114280154441200811602116021123241162412982118181317611818131761143012788119151249719033201971428015444141831534711911115051150511135311527128851172113079117211307911333126911181812400189362010014183153471408615250118141140811408110382/2　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1/21656617924167601811816760181181637217730168571743923939239391908919089190891908916918164151641516142总价消化情况表楼栋号1#2#3#4#5#6#7#8#9#产品类型180-187180-187180-187180-187180-187246-251246-251246-251180-187180-1872022350592482025227034025173062270340251730621997792446744228798123938234852898513958036822823968963365839239450732269591218264221826422129546192376183262314924114642658429241146426584292340902258786824291042534947504401953307013873403416008438495134136194240963523216542321654226959118235854226055082393823264078923938232640789232326225702272411464251730650201295306811384951341361943825623411230423921302304278230427822520851724061452659738244237226959652442372269596523699172623510246048625691695097853539025039038994196296387953341719302440772228690122869012296979162388031264162424242592677852242425926778522351804260539624423722551055507348653658833879533417193038551664147563242279822695252269525227900515236991726235102406145265973824061452659738233369025872832424259253294150491205341517385516641475633830800412319724048232252148225214822610311423518042605396238803126416242388031264162423155762569169240614525148