万科系统营销业务流程万科系统营销业务流程营销业务总流程——里程碑M1M1项项目定位目定位核心核心环节环节，价，价值值的的创创造造过过程程M2M2产产品建品建议议M3M3确定确定营销营销方案方案主要精力投入，价主要精力投入，价值值的的实现过实现过程程M4M4开盘开盘准准备备M5M5销销售售实现实现价价值值的的检验检验（收（收获获））过过程程营销业务流程说明——项目定位M1M1项项目定位目定位土地客户M2M2产产品建品建议议M3M3确立确立营销营销方案方案产品土地M4M4开盘开盘准准备备M5M5销销售售实现实现营销业务流程说明——项目定位T1T1宏宏观观及及区区域市域市场评场评判判K1K1市市场环场环境判境判断断R1R1宏宏观观及及区区域市域市场报场报告告市M1M1项项目定位目定位I2I2城市地城市地图图I2客户细分土地T2土地与客户的对应K2K2土地土地属属性性评评价价R2R2土地土地属属性性清单清单市M2M2产产品建品建议议T2土地与客户的对应K3细分客户判断R3客户属性及初步的产品需求T3T3客客户与产户与产品的品的对应对应K3细分客户判断R3客户属性及初步的产品需求市M3M3确立确立营销营销方案方案R4R4初步的初步的产产品解品解决决方案方案设K4K4识别竞争识别竞争环环境境R5R5竞争竞争要点分析要点分析M4M4开盘开盘准准备备R6初步销售排期建议市K5K5产产品初步方案品初步方案测测算算R6初步销售排期建议设R7R7成本利成本利润测润测算表算表市M5M5销销售售实现实现成财R8R8目目标标客客户户定位定位报报告告综合R1—R7完成，包含：D1七对眼睛客户定位及描述；客户产品价值排序；竞争力分析；初步产品建议方案初步经营计划营销业务流程说明——产品建议M1M1项项目定位目定位土地M2M2产产品建品建议议客户M3M3确立确立营销营销方案方案产品土地M4M4开盘开盘准准备备M5M5销销售售实现实现营销业务流程说明——产品建议R1R1典型客典型客户户描述描述市T1聚焦目标客户K1K1重点客重点客户户群群访谈访谈//测试测试R2客户利益需求及排序M1M1项项目定位目定位T1聚焦目标客户R2客户利益需求及排序市R3R3客客户产户产品需求品需求清单清单市土地I1I1初初拟产拟产品方案品方案M2M2产产品建品建议议K2客户访谈/测试R4产品检测结果分析市T2T2产产品方案品方案测试测试K2客户访谈/测试R4产品检测结果分析M3M3确立确立营销营销方案方案I1I1产产品品图书馆图书馆K3K3深度深度竞争竞争分析分析R5R5竞争竞争机机会会及及输输入入条条件件市M4M4开盘开盘准准备备T3确定产品建议T3确定产品建议K4K4深化深化产产品建品建议议R6R6深化的深化的产产品建品建议报议报告告市设K5产品方案经济指标测算R7成本利润测算表财成M5M5销销售售实现实现K5产品方案经济指标测算R7成本利润测算表设R8R8产产品建品建议报议报告（定稿）告（定稿）市财D1七对眼睛综合R1—R7完成，包含：设成住宅、商业、车库的配比、功能、设计要点；物业服务及其他配套的要求；竞争要点、开盘状态及示范区要求。营销业务流程说明——阶段小结完成6项任务形成2个成果报应用：7种武器M1M1项项目定位目定位告T1宏观及区域市场评判土地T1宏观及区域市场评判M2产品建议?M2产品建议R1项目定位报告?客客户细户细分分T2T2土地土地与与客客户户的的对应对应R1项目定位报告?城市地?城市地图图M3确立营销方案T3客户与产品的对应M3确立营销方案T3客户与产品的对应??重点客重点客户户群群访谈访谈?市场调研M4M4开盘开盘准准备备?市场调研T4T4聚焦目聚焦目标标客客户户??产产品品图书馆图书馆M5销售实现T5产品方案测试R2R2产产品建品建议报议报告告M5销售实现T5产品方案测试??七七对对眼睛眼睛T6确定产品建议?T6确定产品建议?产产品品检测检测营销业务流程说明——确定营销方案M1M1项项目定位目定位销售计划竞争环土地竞争环境M2M2产产品建品建议议境经营计划客户产品M3M3确定确定营销营销方案方案M4开盘准备M4开盘准备销售策略广告策略营销解决方案M5M5销销售售实现实现产品卖点及核心销售展示方案价值客户积累方案营销业务流程说明——确定营销方案T1确定详细销售目标K1确定销售节点及相应M1项目定位T1确定详细销售目标K1确定销售节点及相应R1销售计划推M1项目定位的工程呈现、配套要求R1销售计划及及计划计划的工程呈现、配套要求销财土地I1经营计划总体及分期销售目标；I1经营计划K2K2价格模拟价格模拟M2产品建议销售节点及对工程、配套、M2产品建议I2规划方案I2规划方案销售展示的要求；K3K3分类产品销量预测首期入市时间及开盘条件要求经营计划I3I3竞争对竞争对手手产产品品分类产品销量预测销销售售状况状况及上市安排及上市安排年度及月度销售计划（产M3M3确立确立营销营销方案方案品类型、价格）；M4M4开盘开盘准准备备T2确定客户获取、M5销售实现T2确定客户获取、K4K4确定客确定客户积户积蓄蓄M5销售实现转化的方式转化的方式\\转转化方式化方式R2客户积累方案推销I4客户地图R2客户积累方案I4客户地图K5K5确定分确定分阶阶段目段目标标I5I5销销售售计划计划营销管理流程说明——确定营销方案T3T3识别产识别产品核心利益点品核心利益点K6K6从传从传播的角度播的角度对对M1项目定位M1项目定位典型客典型客户户描述描述R3R3产产品核心利益点品核心利益点说说明明推I6土地属性分析清单I6土地属性分析清单K7项目卖点梳理土地K7项目卖点梳理I7I7客客户产户产品需求品需求清单清单M2产品建议M2产品建议K8K8项项目目竞争竞争SWOTSWOT分析分析I8I8设计说设计说明明经营计划M3确定营销方案M3确定营销方案K9K9广告方案招投标R4R4广告方案招标书T4T4确定广告策略确定广告策略广告方案招投标广告方案招标书推销K10K10头脑风头脑风暴及客暴及客户户R1+R3I9投标方案测试M4开盘准备I9投标方案测试M4开盘准备R5R5广告广告执执行方案行方案推销I0K11确定广告主题及I0集集团营销团营销案例案例K11确定广告主题及策略借借鉴鉴策略案名/广告主题/VI手册营销节点/广告策略M5M5销销售售实现实现媒介策略/公关策略营销费用计划营销业务流程说明——确定营销方案M1M1项项目定位目定位K12K12描述目描述目标标客客户销户销售售T5确定客户销售体验体验T5确定客户销售体验体验R6销售卖场、示范单位土地R6销售卖场、示范单位推销设计设计任任务书务书I11产品核心利K13K13销售卖场及销售销售卖场及销售M2M2产产品建品建议议I11产品核心利流线确定益点益点说说明明流线确定经营计划M3M3确定确定营销营销方案方案M4M4开盘开盘准准备备M5M5销销售售实现实现营销业务流程说明——阶段小结完成5项任务形成5个成果应用：6种武器M1M1项项目定位目定位土地T1M2T1确定确定详细销详细销售目售目标标R1R1销售计划M2产产品建品建议议销售计划?客户细分及及计划计划?客户细分经营计划R2客户积蓄方案?城市地图T2T2确定客确定客户获户获取及取及转转R2客户积蓄方案?城市地图化的方式化的方式?M3M3确定确定营销营销方案方案?市市场调研场调研R3R3产产品核心利益点品核心利益点说说明明T3T3识别产品核心利益点?识别产品核心利益点?客客户测试户测试M4M4开盘开盘准准备备?头脑风暴R4R4广告方案广告方案?头脑风暴T4T4确定广告策略确定广告策略?七对眼睛M5M5销销售售实现实现?七对眼睛R5R5销销售售卖场卖场、示范、示范单单位位设计任务书T5T5确定客确定客户销户销售体售体验验设计任务书营销业务流程说明——开盘准备M1M1项项目定位目定位K1万科品牌导入K1万科品牌导入R1R1项项目推广方案目推广方案推K2K2项目形象导入项目形象导入包括项目营销推广、M2产品建议T1K3产品发布会M2产品建议T1项项目形象提升、信息目形象提升、信息K3产品发布会产品发布、现场活展示、促展示、促进进欲望欲望转转化化K4K4现场开现场开放活放活动动动方案M3M3营销营销方案确立方案确立客K5提纯潜在客户K5提纯潜在客户R2R2意向客意向客户数户数据据库库T2T2潜在客潜在客户转户转化、提升化、提升M4M4开盘准备K6K6大客户拜访//开盘准备大客户拜访通过项目形象的不断提客客户户持持续沟续沟通通会会升、客户的不断积累，I1I1意向客意向客户户登登记记表表K7客户深入沟通，M5M5销销售售实现实现K7客户深入沟通，形成客户信息数据库客客户户//房房号对应号对应I2I2详细产详细产品信息品信息K8K8意向客意向客户户排排号号//分分级级R3R3供需分析表供需分析表销K9K9意向客意向客户户需求分析需求分析R4R4意向意向销销控表控表销营销业务流程说明——开盘准备销T3销售策略确定K1确定推盘组合R4分阶段推盘组合M1M1项项目定位目定位T3销售策略确定K1确定推盘组合R4分阶段推盘组合销I1市场竞品分析K2确定定价原则I1市场竞品分析K2确定定价原则R5R5楼盘楼盘表、价格表表、价格表市I2产品供需分析结论M2M2产产品建品建议议I2产品供需分析结论销I3I3公司公司经营计划经营计划M3M3营销营销方案确立方案确立销K1销售道具任务书发出K1销售道具任务书发出销T4T4销售物料及流销售物料及流线准备就绪M4M4开盘开盘准准备备线准备就绪K2K2制定制定销销售手售手册册R6R6销销售手售手册册设K3I