苍溪项目2013年度营销方案苍溪项目公司2012年12月21日目录contents第一部分2012年营销工作回顾第二部分2012年楼市回顾与2013年趋势预测第三部分2013年营销工作计划第四部分2013年营销总控策略第五部分总控图表第一部分2012年营销工作回顾1.12012年销售数据全年完成销售面积：54729.46㎡实际完成：21357.4全年目标：3亿元完成率：71%亿元全年推量：754实际成交：552套销售率：73%套坐销来访：4115实际成交：517套转化率：12.5%组行销来访：557实际成交：34套转化率：6.1%组1.22012年营销工作回顾1.2.1策略回顾：推行时间策略内容成效或不足与改进推广主题：新年购新房首选江南半岛成效：根据回乡购房潮，推出新年购房限时优惠新年限时钜惠，同时配合了两个周末的拉斯维加斯风情体验暖2012年1月策略思路：利用返乡购房潮，突出项目首席楼盘地位，配合优惠场活动，售楼部氛围非常良好，新客户在氛围的进行促销带动下，大部分客户当场下定推广主题：左右比较还是选江南半岛成效：根据大门意境区呈现及样板间装修完成，苍溪70%购房者选择江南半岛主打项目品质牌，用实景说话，并邀请老业主及2012年2月策略思路：用事实数据说话，继续体现大盘气质，引导客户选择新客户品鉴意境区及样板间，客户反响较好，对江南半岛于江南半岛品质完全认同，老带新成交明显增多推广主题：三月春雷行动百万装修礼包全城派送不足：噱头未能抓住客户心理。执行大打折扣，策略思路：返乡购房潮逐渐回落，客户到访量持续下滑，为吸引总体反馈效果不足2012年3月客户关注，提高到访量，对于客户较为关注装修及费用，迎合客改进：以后促销活动通过数据分析归类客户真是户需求，推出百万装修需求，置业敏感点等再制定营销策略推广主题：助推苍溪江南新城发展，百万购房基金定向补贴建设不足：客户对于活动形式和主题反馈情况一般，者对优惠力度较为感兴趣，优惠噱头未能找准客户2012年4月策略思路：利用嘉陵江三号桥即将开工建设信息，区域造势，提兴趣点。升区域价值，吸引客户购买改进：优惠信息需要细化，直白，油爆成效：成功抓住了客户对于准现房、按揭优惠补推广主题:五月购房风暴狂抢实景现房2012年5月助等主题的关注点，配合行销工作，5月总体来策略思路：实景信息，品质说话，吸引客户访情况相对良好。推广主题：仅需首付2.5万起拥有舒适套二房成效：提高了客户成交范围，让客户置业计划提2012年6月策略思路：为实现销售突破，完成销售任务，启用首付分期政策前，突破当时销售瓶颈，去化目前刚需首付困难客户。推行时间策略内容成效或不足与改进成效：活动当天到访客户约500组客户，成交9推广主题：景观实景体验区8月4日即将璀璨开放！套房源，配合美女香车游街成功将项目信息很好实景品鉴活动诚邀报名！的传递给客户对项目品质有更深的理解。2012年7月一二期载誉收官！三期76-130平米华宅臻稀发售！活动后期来访量持续增多，平均每天客户到访量策略思路：16栋景观呈现，正式大规模的开展亮相活动，邀请客相比活动之前大幅上升，活动效果达到预期目标户见证实景景观，传递项目品质和口碑。不足：活动推广语优惠优惠力度不匹配，活动效推广主题：幸福·荣耀开启江南半岛尊贵生活果一般，城镇再进行活动意义不大，不能吸引目2012年8月策略思路：借楼盘首次交房制造幸福荣耀品质生活为噱头，宣传标客户。项目改进：活动需要配合较大优惠作为噱头，活动推广需往乡镇转移成效：通过线上推广吸引客户，以及对销售人员推广主题：5.7亿重磅项目开工新城繁华再续华章关于新城发展规划及未来潜力的专项培训，使得2012年9月推广策略：继续区域造势，提升项目关注度部分观望新城发展及三桥建设的客户在引导下认购。推广主题：看！景观实景！震撼！买！封顶现房！放心！四号楼江景楼王10月1日盛大开盘，再掀十月购房热潮！成效：通过系列实景为主题宣传，客户对项目实2012年10月品质景观园林恢宏实景呈现！恭迎实地品鉴！景呈现，客户对项目认知度加深，参观工地客户策略思路：借助项目现房，景观实景呈现为主题，辅以四号楼开明显上升。盘信息，配合10月回乡购房潮，吸引客户到访。推广主题：买准现房我更放心成效：客户对于项目实景现房呈现信息更为心动2012年11月看得见！摸得着！期房担忧不在有！，咨询客户明显增多策略思路：继续以现房，实景呈现为主题，展现项目优势推广主题：年末冲关震撼回馈不足：由于选择的特价房房源与客户心理房源差2012年12月最高优惠8.8折限指定房源异较大，特价房走量较小。策略思路：配合集团公司特价房优惠，主打优惠吸引客户改进：房源选择需要与客户心理房源匹配1.2.2推广回顾：执行时间推广项成效或不足与改进成效：此类博彩游戏最能吸引客户关注和参与，良好2012年1月拉斯维加斯风情体验活动的营造了售楼部销售氛围，但由于活动执行过程中操作不当导致高兑奖率。不足：景观大门体验区虽然已经打造完毕，但维护较差，使得整体品质打折扣2012年2月体验区及精装样板间开放体验活动改进：需要对景观体验区进行良好的维护提高项目品质梨花节展会摆展成效：借助梨花节摆展及派单宣传，更好的吸引客户2012年3月闭馆销售活动到售楼部到访，活动期间成交量上升半岛生活汇精彩踏青游成效：常规维护业主活动，邀请部分业主前往九龙山2012年4月九龙山业主踏青游活动踏青，业主反馈较好，较好的传递项目口碑不足：通过效果反馈客户对于来访抽奖此活动反应情况一般，此类活动奖品必须具有一定的吸引力，才能2012年5月夏日送清凉天天抽大奖吸引客户前往售楼部抽奖。改进：需要提高客户的参与兴趣，以及加强置业顾问对客户的活动告知欢乐家庭欢聚半岛成效：邀请新老客户带儿童到售楼部参加亲子活动，2012年6月江南半岛六一家庭亲子活动营造售楼部氛围。成效：活动共送出礼品共166份，到访新客户共34组浓情端午“粽”情半岛，签合同共6套，新成交2套，均为老带新成交，老2012年7月荣新江南半岛老业主回馈活动业主整体反馈较好，达到客户关系维护以及售楼部氛围的目的。执行时间推广项成效或不足与改进不足：在执行过程中摇奖过程未考虑周全，导致现场积压客户较多，引起客户不满，新客户到访不足。2012年8月景观体验区亮相活动改进：细化活动细节，落实活动各个环节负责人以及工作职责成效：吸取前次活动不足，活动整体进行较好，到访2012年9月交房季游园活动客户较多，但新客户到访不足。改进：活动推广向乡镇转移成效：将项目目前工程实景、建筑施工工艺、材料等“诚信开发阳光置业”2012年10月全面展示给客户，向客户证明工程质量，工程品质眼见为实，半岛品质邀您共同品鉴！不足：活动物料设计及展示内容需要更加具有品质感不足：由于购房客户群体已经向乡镇转移，推广活动“辉煌两载大城崛起”战略性向乡镇转移，但由于前期宣传周期较短，虽然2012年11月荣新?江南半岛两周年建设感恩汇报演出来访客户较多，但目标客户较少。改进:宣传周期需要提前，目标客户要找准不足：配合集团公司12月优惠促销活动，新推9号楼12月，荣新集团岁末“关爱行动”配合促销宣传，特价房选择没有与客户心理房源良好2012年12月六盘联动，亿元贺岁的匹配导致，特价房销售较差。改进：特价房选择需要与客户心理房源进行匹配1.2.3销售执行：编号执行内容成效或不足与改进不足：部分营销活动执行力不够，客户通知不够，说辞不到位1营销推广活动执行改进：后期将制定回访任务，以及客户到访任务进行考核成效：总体优惠执行较为到位，较好的运用优惠政策逼定客户，但部分促销政策没有良好执行2优惠促销政策执行改进：需要加强对优惠促销进行说辞培训，制定促销优惠任务，加强对优惠说辞及电话回访的监控，并抽查成效：配合项目部交房，通知客户交房时间等事宜，总体执行情况较好，3交房通知客户执行对客户疑问进行了耐心的解释答疑不足：按照回访要求，对来访客户进行长期跟踪回访，降低客户的流失率4阶段性回访客户，但对客户的回访需要更加有策略性，电话说辞单一直接改进：需要加强客户回访的统一性，系统性，策略性成效：按照每周跟老业主发问候短信，维护业主关系，使得业主带新客户成交量上升明显5客户售后服务改进：部分客户问题涉及到工程及物管等销售外问题需要项目售后服务介入不足：总体服务较好，但部分委托或文化层次较低的客户需要更加耐心的6按揭流程服务进行解释服务改进：需要项目部加强培训或简化按揭流程1.2.4其它不足与改进编号事项成效或不足与改进成效与不足：销售团队培训贯穿全年，适时增加和优化说辞、沙盘、户型介绍、客户谈判水平等，但需要根据客户及市场的变化，项目推售节点的变化提出解决销售解决思路和培训制度，对底楼和顶楼的房源销售培训不足导1销售团队培训致底楼和顶楼房源剩余较多。改进：需要加强对各个销售节点及销售困境进行系统性针对性的培训，对剩余房源进行监控，制定滞销房源销售任务，去化滞销房源。成效与不足：根据项目各个营销节点推出各项优惠政策，均将优惠提前进行培训，并适时收放优惠额度，灵活运2销售政策执行用优惠政策，逼迫客户成交。但存在一定的懈怠与懒散。改进：对销售政策需要进行说辞培训，制定专项执行制度，并落实执行监督。回访跟踪新老成效与不足：总体回访老客户较为积极，但存在一定的懈怠，回访激情和说辞需要强化3客户改进：对每次回访客户的说辞及频率进行制定和规划，统一进行客户回访，并进行监督纠正看房车接送客不足：看房车总体服务水平逐渐提高，但在主动性和专业性方面需要加强4户看房改进：需要项目部进行良好的监督不足：目前由两家代理公司进行销售工作，建议财务在销售现场收款，提高客户服务水平，提高客户成交效率