定义未来昌盛·双喜城2011年度营销计划北京红桥左右房地产顾问2011年1月16日1第一部分2010年营销工作回顾一、昌盛双喜城2010年整体销售业绩2010年，昌盛·双喜城全年认购成交354套，其中住宅成交351套，商业成交3套，退房6套，实际成交348套。其中：1-8月，昌盛双喜城住宅部分共成交158套，后退房6套，实际成交152套，签约97套。住宅部分成交金额为人民币3.89亿元，回款1.26亿。商铺成交1套，成交金额9600万元，回款5000万元。9月红桥左右进驻昌盛双喜城，9-12月，昌盛双喜城住宅部分共成交196套，签约164套，成交金额为人民币3.92元，回款2.62亿元。商业成交2套，签约1套，成交金额1.58亿元，回款万元1.03亿元。2010年，昌盛双喜城全年成交总面积为5.84万平米，其中：住宅4.72万平米，商业1.11万平米。1-8月，昌盛双喜城住宅部分成交面积为2.18万平米；商业部分成交为9000平米。9-12月，住宅部分成交面积为2.54万平米；商业部分成交为2145平米。2010年，昌盛双喜城价格涨幅情况为16%，1-8月住宅部分均价14373.21元，其中150平米以下的户型均价为12386.85元，180平米以上的户型均价为16359.57元，商业部分均价35000元；9-12月住宅部分均价16633.89元，其中150平米以下的户型均价为14139.52，180平米以上的户型均价为19128.26，商业均价37000。150平米以下的户型涨幅约为14%；180平米以上的户型涨幅约为17%；商业涨幅约为6%。加上项目整体形象逐步完善，会所功能日渐完备，昌盛双喜城的新形象开始深入人心。表1：2010年销售状况汇表（住宅+商业）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计住宅成1326372623192279483730351套交套数6790194商业成1113套交套数102住宅成105.28366.264257.36.5446.793293.632998.662035.543340.9610156.897148.554400.343736.3747286.6310175.6911668.7925442.15交面积商业成900088.922056.6911145.61900002145.61交面积住宅成87.7万元372.2万元5693.46771.54271.63753.42357.24442.21.27亿元9612.65687.95403.7万元6.09亿元交金额万元万元万元万元万元万元万元万元1．3亿元1．5亿元3.31亿元商业成9800万元2845440575674102交金额9800万元6041万元1．58亿元3二、2010年昌盛双喜城各月销售数字比对45表6：2010年住宅及商业成交情况及价格变化月份住宅部分商业部分105-155㎡180-515㎡套数单价套数单价面积单价1月186202月310223900010888.893月111119115446.22604月211180.14815833.9195月110907.4615753.6166月111243.94415402.4997月111538.0678月111316.95715657.1759月510452.96213952.319010月311250.46114520.0988.92320000811月311200.43415843.29312月211776.25816289.332056.6927990.322由此表可以看出，105-155㎡的产品全年共销售260套，180-515㎡的产品全年共销售85套。其中，大户型的价格增长在9月份以后趋于正常6调整状态，逐月递增，并保持了良好的销售业绩。表7：2010年阶段均价、户型均价情况阶段1-4月5-8月9-12月总均单价12070.3811477.4513160.64面积180-515㎡105-155㎡180-515㎡105-155㎡180-515㎡105-155㎡实际单价15640.0710285.5411703.3211251.5915151.2611170.03此表中，实际单价的浮动跟每月销售的产品面积相关，项目的总均单价是总体上涨的。7表8：2010年9-12月各楼座销量统计面积1号楼5号楼8号楼9号楼10号楼总量售量存量91011129101112910111291011129101112105㎡1515123046321685131111㎡45434112621105130㎡1524130228155㎡642601248183㎡110311521636204㎡33156911042876226㎡1817265㎡404288㎡11244440292㎡808330㎡202380㎡404515㎡202合计660189471此表呈现出2010年项目产品消化和存量的实际情况，我们将依照这个数据制定2011年的各月销售及营销计划。三、昌盛双喜城2010年营销工作汇总时间节点销售策略推广动作成交套数1—4月1、4月开盘68套5—8月90套9月主题：“全球第一室内私人泳池开放”194套、渠道：网络和短信2、折扣优惠，实行最低折扣8.5折优惠；3、推动“老带新”推荐奖励政策动配合：4、以董事长答谢函的方式释放8.5折的折扣优惠，人为增加获取折扣难度，满足客户虚荣心；用：5、为能更加刺激销售员的能动性，我司还专门为销售10#楼的销售员提供了特别佣金激励；10月主题：“全球第一室内私人泳池开放”.将8道：.视销售情况，即使调整在售单位价格，每次上调幅度为动配合：.推出4.继续推动“老带新”推荐奖励政策；用：5.取消9月份执行的“董事长答谢函”；6.针对项目105㎡样板房客户反应的空间感不足的问题，将对该样板房的内饰进行调整。11月主题：“全球第一室内私人泳池开放”（改为暗推，.105主要在短信广告的发布上使用）渠道：报广、道旗、短信.利活用价格动配合：杠杆离石和忻州的地市巡展活动费用：351576元，占可支配营销费用总额的1.28%.继续执行对外口径4.继续推动“老带新”推荐奖励政策12月1.主推户型调整：主推1#楼04户型、5#楼和8#楼的02户型，符合项目主题：“还要去海边游泳吗？”赠送条件的客户，可享受由项目赠送的“迪拜5日豪华游”；2.“迪拜5日豪华游”的名额分配为：1#楼04户型名额为10个，赠送2容：人游；5#楼02户型名额为10个，赠送4人游；8#楼02户型名额8个，赠送4人游；式：3.优惠差异化：优惠活动先对购买8#楼02户型的客户开展，1#楼和5#楼暂不开展；1#楼和5#楼的开展时间，视8#楼的优惠执行情况而定；道：4.“迪拜5日豪华游”作为对外宣传的手段，符合享受优惠条件的客户，先引导其将优惠换成等额的物业费或车位费。若最终客户依然选择不折换，用：则再为其定制“迪拜5日豪华游”；5.继续推行“老带新”的推荐奖励政策，但推荐奖励更换成赠送等额物业费或车位费的方式。总结9-12月的销售和营销配合较为紧密，在预算合理、销控科学的情况下，项目已经渐入佳境。94、昌盛双喜城2010年各阶段营销工作总结1、第一阶段：1-4月项目刚刚面市，由于项目整体形象尚未成形，导致来访高，成交少，观望多的情况。经过1-3月的储客，4月开盘当月仅售37套。2、第二阶段，5-8月，项目依旧保持了不温不火的态势，每月20套左右的销售。3、第三阶段，9月红桥左右入驻，随着项目形象的日渐完整，并及时配合市场调整项目定位、销售策略并借助热销大势，当月销量冲高到79套，快速形成项目在太原的热销豪宅地位。其后第四季度持续保持淡季不淡的销售态势，配合地市巡展，公关活动和精准的项目买点挖掘，4个月总计销售196套；比较三个阶段的销售策略和推广动作，第三阶段重点诉求了：“80米超长室内私人泳池”及“七星级国际私人会所”；并在销售策略是及时调整跟进，实施了对产品的差异化销售策略；总结：昌盛双喜城所处的地段是不可复制的稀缺因素，自面市就备受市场关注，前两个阶段的销售状况跟市场对项目的认知，项目自身定位和社区整体形象息息相关，说明项目和产品是有生命力的。9月份以后的热销，为2011年的工作奠定了良好的基础，首先是市场信心的回复，其次是客群对项目的关注度更高，而不断推陈出新的配套和卖点，更成功的使项目销售回归到合理的轨道之上。第二部分昌盛双喜城2011年度营销工作规划一、2010年度昌盛双喜城现状概括：1、现有项目形象日渐成熟随着会所的落成、室内超长泳池的面市、一期楼体形象、园区绿化景观形象的逐步完善，项目的价值和潜力将会日益收到各界关注。2、未来产品价值点不断提升本着打造“城市精品”的理念，在2010年众多强势资源的合作和介入，如保时捷、迪拜豪华游等，也为项目植入了高端形象、国际品位的价值体系。3、城市核心综合体态势隐隐形成10纵观昌盛双喜城未来的产品，除了现有的住宅，还将有众多精彩纷呈的产品陆续面市，加之项目所处的地段，昌盛双喜城成为城市核心综合指日可待。二、2011年昌盛双喜城营销目标：时间销售策略营销动作1-5月5#、8#平推1-2月年度策略梳理，重新3-4月3#蓄客、2#、6#开盘3月底1#、9#净销5月3#开盘6月3#持续，5#、8#净销7月1#、2#、5#、6#、8#、9#入伙。计划消化90%的存量8月为11#、12#蓄客9月集中商业、3#商业公开；为11#、12#蓄客10月11#、12#开盘；10#交房11-12月根据前10个月的去化情况，全力消化存量产品年度目标值：年度销售15亿、回款12亿一期住宅产品快