正弘蓝堡湾项目策略报告------业务部分1COTENT项目分析理解项目推案策略项目价格策略营销建议分享2正弘蓝堡湾Ⅱ的销售目标：?努力成为区域标志项目?完成快速资金回笼要求如何实现3第一部分项目分析理解项目推案策略项目价格策略营销建议分享4PART1项目分析理解项目区位项目区位?项目位于金水区，金水区面积242平方千米，是郑州市内最大的区，也是郑州房地产市场供应量最大，成交最活跃的一个区域。5PART1项目分析理解二期项目基本数据信息项目项目面积（平方米）面积（平方米）总用地面积110091总建筑面积514720住宅312960酒店式公寓73500办公73500商业54760二期部分容积率5.28绿化率36%6PART1项目分析理解项目优劣分析优势?项目体量大，规模效应强?地段优越，大众认可度高?产品品质优秀，户型方正?项目周边居住商业氛围浓厚正弘蓝堡湾业务操作需要：考虑多元、复合执行、滚动推案降低劣势开发成本。?项目前期失败带来不利影响?高容积率带来的居住品质下降?花园路高峰时段拥堵?一期部分产品户型功能结构不合理7PART1项目分析理解我们知道?产品定位》产品主打品质特性，房型面积优势利用。》项目地段、社区规划，定位层次品味。我们明确?客源客层》立足区域内客源，逐渐辐射至全市及周边城市区域。》城区板块划分及发展顺序作为线索，吸引更多层次阶级客源。将会是……?推案思路》3房产品成为整盘基调，确定推案定价主线索。》2房、4房住宅作为辅助带动去化。8第二部分项目分析理解项目推案策略项目价格策略营销建议分享9PART2项目推案策略推案参考点---产品户型面积配比户型面积段㎡套均面积㎡套数比小计套数比面积比85-9087.562.50%2R30%20%100-105102.537.50%?三房产品成为主力军。115-120117.525.03%3R135-140137.554.97%53%55%?主力总价凸显可控性。150-155152.520.00%150-16015527.96%?全面产品段包容性大。4R180-19018562.46%17%25%240-2502459.58%合计　　　100.00%100.00%10PART2项目推案策略推案参考点---产品户型分布4R(150-160㎡)4R(180-190㎡)4R(240-250㎡)3R(115-120㎡)3R(135-140㎡)3R(150-155㎡)2R(85-90㎡)2R(100-105㎡)11PART2项目推案策略推案参考点---客户偏好总结?从楼层偏好来看，客户倾向于10-19层，占比六至七成。?从目标户型来看，客户倾向于选择三房与两房，占比八成。?从面积偏好来看，120-200平米的面积偏好占六成。?从期望总价来看，客户期望总价段百万以下、100-200万占比分别约五成。三房、百万总价段、楼层景观特点为定价推案考量因素。12PART2项目推案策略推案总体思路理理理理清清清清主要脉主要脉主要脉主要脉络络络络------------明确各明确各明确各明确各阶阶阶阶段主推段主推段主推段主推产产产产品品品品区区区区位，位，位，位，并并并并沿主力沿主力沿主力沿主力总总总总价段价段价段价段线线线线索推索推索推索推进进进进。。。。丰富枝叶丰富枝叶丰富枝叶丰富枝叶产产产产品品品品------------每批推案配有各每批推案配有各每批推案配有各每批推案配有各种种种种段位段位段位段位产产产产品品品品扩扩扩扩大目大目大目大目标标标标客客客客户户户户群促群促群促群促进进进进去化。去化。去化。去化。把握价格杠杆把握价格杠杆把握价格杠杆把握价格杠杆------------有效通有效通有效通有效通过过过过价格价格价格价格调调调调控以及控以及控以及控以及调调调调价策略价策略价策略价策略实现实现实现实现均均均均匀匀匀匀快速的目快速的目快速的目快速的目标标标标。。。。13第一销售阶段：主力呈现三分天下第二销售阶段：关键过渡第三销售阶段：提升创利所示：二期部分14第一销售阶段：主力呈现》推案思路：主要将主入口附近的表现成熟样板区块与主力产品隆重推出，快速实现聚拢人气和破开市场的目的。》产品概述：产品区位中等，价格方面可以较好地作为销售手段来进行控制和销售引导。312》》销售描述销售描述：：1#1#、、2#2#楼中多三房产品，故为重点去化对楼中多三房产品，故为重点去化对象，象，3#3#楼为包装对象，以提高项目层次。楼为包装对象，以提高项目层次。四房少量四房少量加加入，以入，以吸纳吸纳主主流客流客户户群偏下群偏下的对的对景景图中楼栋号未拟定编号观、面积观、面积有有需需求求的的客客户，户，同同时进行时进行初步初步的的试探试探市场市场，对第二销售阶段的推出准备。Ⅰ，对第二销售阶段的推出准备。》》效果效果：：该该销售阶段销售阶段33栋栋楼均位于项目楼均位于项目红红线线旁旁，，先先期期落落成成便便于项目于项目形形象的象的展示展示和推和推广广。。15第二销售阶段：关键过渡》推案思路：推波助澜，借势销售通过前一批的市场基础和价格探索，实现项目形象6与价格的关键过渡。》产品概述:相对区位优势不够突出的5、6号5楼为主力产品。甩掉尾巴轻装上阵。4》》销售描述销售描述：：Ⅱ通通过过第第一阶段销售一阶段销售所所建建立起立起来的气势，来的气势，帮助帮助产产品区位一品区位一般般的的55##、、66##号号楼楼西侧西侧的去化。的去化。通通过过第第一阶段销售中一阶段销售中收获收获的的客客户户咨询咨询，，针针对性对性的营销。实现的营销。实现短短时时间间内主力产品的快速去化。内主力产品的快速去化。图中楼栋号未拟定编号为为第第三阶段产品价格和层次的提三阶段产品价格和层次的提升升面市积面市积累有累有效客效客户。户。》》效果效果：：通通过价格过价格梯度梯度的产的产生生实现实现55、、66号号楼的快楼的快速销售，提高速销售，提高整整盘的销售率。并为盘的销售率。并为第第三阶段的销售三阶段的销售积积累客累客户户赢得赢得时时间间，，同同时也为提时也为提升升价格营价格营造造过过度空度空间。间。16第三销售阶段：提升创利》推案思路：速度/利润由自己掌控8》产品概述:9Ⅲ7、8号楼优势景观、楼层、面积的产品成为阶段10内销售的王牌。7》》销售描述销售描述：：利用利用第第二销售阶段创二销售阶段创造造积积累累的时的时间间与与客客户提户提升升价格。利用产品价格。利用产品自身自身优势推动销量。优势推动销量。图中楼栋号未拟定编号》》效果效果：：进入进入自自我可控的销售我可控的销售状态状态，，亦亦快快亦亦高的项目高的项目状态状态。。全全面面完完成销售率和成销售率和预预期利期利润润目标。目标。巩固已购巩固已购客客户的户的忠诚度忠诚度，，树立良树立良好的市场好的市场形形象和产品地位象和产品地位。。17PART2项目推案策略推案解析1.初亮相：媒体集中推广,诉求明确，吸引来人迅速打开蓝堡湾二期首波的亲民市场。2.稳健的策略、快速地销售：》首选营销模式：首次推案主力3房总价控制在百万元的房源数量得当开盘销售，主力占五成。利用一期和二期规划产品重新定义客户对蓝堡湾的定位，活动、媒体配合迅速进入市场。》成功打开市场后，充分利用第一阶段客户积累，和市场试探，全力提升产品价格层次，缩小楼栋、楼层、产品间的价格差距。乘胜追击保证资金回笼量。》在第三个销售阶段，完成整个项目70%的房源去化后，进入可控性极强的阶段，实现利润和实现速度的选择尽在掌握。18PART2项目推案策略推案解析3.推案控制：每一个销售阶段可以通过营销活动的举行与价格杠杆，自然分成几次集中的认购或预约，便于对正式开盘动作的操控和把握，确保每次开盘的销售量与市场影响。逐步改善和提升蓝堡湾项目的市场口碑。4.开盘组织：开盘前发放预约卡，即收取小订金获取开盘仪式入场资格，便于掌控客户数量。由于房源数量较大，同时为了扩大声势，举行电脑摇号、现场公证的方式盛大公开。销售的重要道具----营销活动的配合19PART2项目推案策略营销活动推广规划营销阶段典型营销动作营销诉求报价方式*告知一期二手房蓝堡湾高尚生活树立入市高端形象期的价格范围专业峰会强势形象“正弘企”（客户平台）试探价格主题派对报出模糊总价范围蓄水期挑选优质客户组织内部认筹活动?蓝堡湾媒体发布会制造声势销售期（即开盘仪式）公开价目表顺利开盘20第三部分项目分析理解项目推案策略节点价格策略营销建议分享21PART3节点价格策略竞竞品品项项目呈目呈现现花时代美景花郡罗马假日珊瑚SUNHOME金印现代城圣菲城绿洲云顶本案阳光新城非常SOHO文博雅苑天伦星钻22PART3节点价格策略竞竞品价格品价格参参考考占地/建当前均价主力户型总价段项目图片面容积率（元/建筑风格销售情况主要卖点客源（平方米）（万元）（万方）㎡）一房：23-35未开盘，目前处于排号阶错层产品以金水、管城区两房：89两房：54-64段。后续将推出5栋高层圣菲城四期11/303.96500新古典高附加值改善型自住客户三房：152三房：90-105，其中一栋为纯小户型产景观资源为主。复式：70-120品，面积在40-55m2.一房：20-30以区域内首置及一房：44-57两房：35-50尾盘销售，销售速度较慢珊瑚SUNHOME0.88/3.735500——少量改善型自住。三房：107-167三房：50-90客为主。四房：80-90北环以北，客户北区稀缺小多在北区工作，花时代6.7/15一房：33-5434900一房：15-30现代去化率50%户型产品以投资或商住两用为目的。客户为周边附近一房：15-24内部配套，建面9万二房：80