第一部分7#楼开盘建议项目组经过对周边项目的市调发现，对面的上元项目迅速兴起，在与万科的产品有很多相似之处的前提之下，小户型将直接抢走目前万科星园积累的意向客户，对万科来说是一个挑战。尤其在长达3个月的空闲期内，没有市场竞争对凯德置地来讲，是一个千载难逢的好机会。在万科仅剩30套左右较高价位的小户型时推出小户型销售，一定能以其较高品质的精装修和板式结构占据北苑路附近的小户型市场，给万科星园2005年的小户型销售带来重大冲击。商场如战场，作战应相时而动，由于竞争对手就在家门口，产品设计准备充足，竞争力较强，对万科星园小户型来讲既是机遇又是挑战，如把握机遇不好，会给万科星园带来销售上巨大的损失。所以项目组建议7＃楼在2005年1月29日左右开盘，1月1日至29日通知老客户并积累新客户，重点推出小户型销售信息，积聚人气带动部分大户型销售。此阶段开盘的利好性远远大于4月份开盘，原因见下表：万科星园7#精装小户型与上元板式精装小户型对比对比点万科星园上元万科星园优势万科星园劣势万科星园劣势的规避办法上元有相对稳定万科在北京已有10年四个开发商品牌国内一流新加坡一流本土化优势、忠实的客群项目的经验，更了解北京社区内、邻近社邻近五环，工期较噪音与扬尘污染小楼座位置区用道长小区北侧商业中心居住环境相对清小区北侧上面静,无商业的嘈杂户型朝向不占优人员居住习惯和品位相整体社区全塔楼高板、叠拼混合物业类型势似，容易沟通楼间距较大，视野开阔，精装修户型28层塔楼10层左右的中高板景观点多7500元／平米（送精装修部分价格较装修标准不占优均价6900元／平米部分家私、电器）低，价格实惠势36000平米体育视野开阔，景观突东向无公园出万亩国家森林公西南侧部分社区园视野开阔，景观突西向小户型景观园林出视野开阔，景观突南向社区水景园林叠拼住宅出视野开阔，东北和北向东西两侧景观无西北园林均能看到自用客户及投资客入住时间2004-9-302006年底户均为敏感面积单一、选择户型设计合理，空间利用一居65平米55、71、79平米余地小率高面积单一、选择户型二居91平米88、101平米价格低，景观好余地小全南向三居，面积三居124平米无选择区间大使用率83%左右77%左右利用率高套数221套495套总量相对较少整体档次较高，尤以价格低、景观好的优势交房标准档次一般样板间装饰其厨卫部分吸引客户品位较高，有部分添置高品质配饰，分散客配饰品待定家具饰品赠送户注意力，在销售折扣内售楼处位置路西200米北苑路口处客户易被截流在路口增加指示信息易造成尾房销售装点售楼处，突出现代风售楼处风格陈旧时尚、现代的感觉格工程完工，待精客户可现场体验，工程进度出地面约六层装，可实楼参观感受景观以实惠价格和景观为主吸积累客户量65组75组引客户万客会，老业凯德置地购房俱乐固定客户群当地客户资源较多主，伟业资源部物业现状成熟社区尚在开发无施工干扰第二部分7#楼推盘计划环境分析价格策略销控策略应对方案需要落实的问题环境分析进入一月份后，优惠幅度将减少，7＃楼精装小户型（户型较全）的出现作为该区域一个亮点，能在一段时间内吸引部分客户前往了解参观，带动万科星园的销售气氛，推动万科星园整体的销售。两居一居三居一方面7＃楼的开盘价不宜太高，开放部分户型试探市场；另一方面，上元的精装修小户型推出必然带来一定客流量，这对万科星园来讲自然也是一种机会，我们将开放不同楼层、不同朝向、不同面积的精装户型适时应对，并重点分析其价格、面积等，将其优势各个分解，转化成弱势。分解上元优势上元客星园优势优势加户灵强现销场活来掌售合活握人动销员访配控解说量上元优势星园优势六号楼目前剩余的户型仅有30多套，其毛坯房价格因楼层原因较高，这对于销售7＃精装户型的中低层有好处。对于不喜欢精装修的人来讲，6＃楼的总价也能接受，销售状况能在控制范围之内。4＃、5＃东西景观较为突出，其重要的销售时期在4－7月，如4月开放7＃楼，7#楼作为新楼盘，会因小户型和精装修成为亮点，吸引很多客户的注意力，影响4＃、5＃楼的销售。将7＃楼提前销售，在销售的空闲期消化掉7＃楼的部分楼层，避免以后7＃楼的热销影响4＃、5＃楼的销售。在7＃楼积累的近60组意向客户中，约80％对价格较为敏感，60％多对装修品味要求较高，如价格、装修适宜，近一半的客户在可争取范围之列。80%60%价格策略1、调价方案：7＃楼整体底价在6＃楼底价的基础上涨500元／平米，1月29日认购当天东户型执行价格在7＃楼整体底价（均价6900元／平米）基础上上涨3％，西户型执行价格上涨5％。2、优惠幅度：1月29日－2月7日期间，认购7＃楼任何户型，一次性99折，商业贷款99.5折，公积金贷款无折扣（可领取小家电一台）。凡执意要购买销控以外的户型，一律上调3％无折扣销售。3、涨价原则：每种户型在卖到该户型的20％时价格上调2％（如因需要紧急促销，为配合促销幅度，可适当上调价格）。4、优惠原则：根据同时期周边项目的促销活动和万科星园的实际销售状况，及时推出优惠折扣和促销方案，抢占市场先机。销控策略1、销控原则：①由于意向客户主要的购买倾向在中低层，所以以中低层为主，高层由于目前价格较低，对比6#楼有一定优势，应开放部分户型。②在某种户型认购较快无房可售的情况下，可适当增加楼层开放；如有房可售客户执意要求购买销控之外的户型，原则上可行。2、具体销控：开放楼层：2、5、7、15、20、25的所有户型（每层8套，共48套）。7A+ABCA+：表示购买意向很强＃一居7562A：有明显购买意向，户但对价格较为敏感型意二居1452B:表示有购买意向，向但不坚定三居4582统C：有购买意向，但极合计1214196易流失计：应对方案1、认购期间，如上元的送家电和部分家具的承诺对万科销售构成冲击，可适当上调价格，给与相应优惠。2、7＃楼两个样板间的家具配饰应具有较高品质及精细化程度，富有现代感和时尚气息，具有视觉冲击力，但不必过分前卫。需要落实的问题1、看样板间的道路要整理平坦干净，在融雪和下雨时无泥泞感。2、在7＃楼中适当开放高、低两个楼层的整层户型以供参观。感谢支持共创佳绩