toptopSalesSales必修课必修课————拓展客户与行销拓展客户与行销…本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|1那些曾经的时期曾经只要有不错的销售就可以卖的好曾经只要有不错的策划就可以卖的好曾经销售策划都不错，为什么还是卖不好?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|2你的项目是否正遇到瓶颈？1客客户来电来访户来电来访越越来来越少越少2有有购买条购买条件的准客件的准客户户越越来来越越难难找找3线线上推广效果越上推广效果越来来越小越小4竞争对竞争对手越手越来来越多越多?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|3培训思路1房地产行销的目的2房地产行销的心态3房地产行销的渠道4房地产行销的案例5房地产行销的方法?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4PartA房地产行销的目的?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5误区没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销就是扫楼派单大扫荡行销费力效果太差?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6正确认识行销工作全国大型知名开发商几乎都进行过行销且数量还在增长中中万金湾地星河海保利业科佳兆…?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7弱势市场是根源?行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。?行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|8效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|9行销的形式4.巡展1.扫街、扫楼、派单5.联动2.大客户拓Text展3.圈层活动宣所有售楼部外的线下宣传销售传工作都可以统称为行销?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|10房地产行销目的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加打破传统的销售模式，开创剧，传统的坐销模式已经无法满足新的营销途径已刻不容缓。当下的销售任务，尤其是在当前经主动地出击，迈出双腿去寻找客济环境低迷的情况下,把销售完全户、挖掘客户，就有成功的可能依赖于策划，单靠策划的影响力达。到良好的销售目的已不太现实。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。终极目的增加销售动力源，实现销售目标！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11PartB房地产行销的心态?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12房地产行销心态有的同事去扫楼陌拜……有的同事去扫楼陌拜……敲门没有人回应，心里一阵轻一定要从最高楼往下扫松：幸亏没人，又少了一番折面对再多失败都不会放弃磨。不是我不去工作哦，是他，不在家因为,.我总要下楼的嘛差异在那？?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|13房地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|14房地产行销的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事坚持不断学物的心态习的心态行行销销心心态态积极乐对事业执观的心态着的心态感恩的心态?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|15房地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样，行销是将自身的产品通过主的工作内容，销售一模一样的动推荐而让外界客户所熟知并产品，而工作的收入却相差十购买，单从难易程度上讲，行倍百倍？差别在于销售能力！销的阻力更大，更为重要的是而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销，房产行销属于较新的一种模售能力的获得有两种方法：式，没有太多的经验可以借鉴一）自我摸索；二）学习成功和模仿。因此，对于从事房产者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投行销的员工来说，拥有敢于挑资。你对学习的态度决定了你战新事物的心态极为重要。未来成就的高度。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|16房地产行销的心态二对事业执着的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好自己的行销工作内容有别于坐销，无论从销售工作，能力很重要，但工作态度体力上还是精神上，对销售人员都更为重要。你能力好，如果你有着非提出很高的要求，面对外出寻找客常认真细细致的心态，一定做好一件户的压力。被人拒绝是常有的事，事情。一个销售工作者的成就、经济你应该如何面对?培养自己积极收入就来自于销售工作，所以说好好乐观的心态，坚持一段时间以后你对待自己自己现在的工作，你的工作会养成积极的习惯，面对客户的拒就会回报你。对于房产行销来说也是绝时，把拒绝定义为老师，即把每如此，把你每天的工作当作是自己的次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；事业，在将来的几年以后你就拥有自把拒绝定义成不够了解，即把每次己的真正事业；你好好地对待今天的拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由职业，在将来的几年以后你依然有一。份你满意的职业！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17房地产行销的心态三正确面对拒绝和失败的心态感恩的心态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个行销将会面对更多的挫折和失世界上你认为理所当然的事将越来越败，你要学会正确的面对和接少，因此在工作中更要保持感恩的心受，把他们当成成功的过程。态，抱着这种态度投入工作，你感恩有一句老话，失败是成功之母得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样。对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”——乔·吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|19销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来成功的人与一般的人最大区别的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20PartC房地产行销的渠道?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点——于目标区域核心位置，扩大项目影响力有效利用邮局数据库中的目标客户群体——快速有效的DM直邮项目信息利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传——借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|22渠道延展二运用企业黄页，划定区域范围，电话借助于一些社会团体，如：golf球拜访，力争约见会、商会、车迷协会等展开渠道拓展——陌生拜访，拓宽行销——因项目有选择性的渠道利用借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访——资源整合，提高效率，在销量较好的报纸里夹上宣传单页坐销与行销紧密配合Generic——成本低，辐射面广descriptionofthe6factors拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会通过网络，发布项目信息——以点对面，逐渐将——成本低，辐射面较广项目影响力深入?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|23小结?房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的