推荐理由这个专题对房地产促销进行细致而全面的研究，方案分类明确，案例丰富，对于研究房地产促销手段有较强的借鉴意义。房地产促销专题研究保利代理·长春·2012年5月说在前面存话费赠手机、夏装上市8折起、某楼盘五一感恩5重礼、某超市满200返20……我们的生活被各种促销信息包围，促销已经成为时下最热门的一种社会现象。在地产行业，翻开报纸随处可见各楼盘“4888元/平起、1万抵10万、8折起、零首付”等促销字眼，自去年以来，长春楼市受政策和存货双重压力，市场竞争严峻，各开发商使出浑身解数，积极打折促销。然而，促销手段花样繁多，怎样的促销手段最适合？怎样的促销手段才最有效？怎样的促销手段更能吸引眼球？等等……这都是本方案将探讨的话题。本方案包括三个部分：1、什么是促销？2、为什么要促销？3、怎样促销？Q1：什么是促销？What关关于促于促销销百度百科定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。市场营销学定义：促销就是企业为了达到与顾客之间的沟通，尽可能快地销售自己的产品，实现企业的整体营销目标而制定的具体综合营销手段。简言之，促销就是企业为更好的销售其产品或服务而采取的各种营销手段。关关于房地于房地产产促促销销广义定义：是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。狭义定义：开发商提供能刺激并满足目标客户某种需求的利益，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的。关键词：刺激客户需求、促进销售增长Q2：为什么要促销？Why金牌培金牌培训训人人罗罗雅霖雅霖讲讲促促销销的目的的目的1、新品上市，吸引顾客新产品刚刚上市，最大的问题就是：怎么让消费者尝试购买？要想解决这一难题，除了进行必要的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销。例如：某休闲食品新品上市，免费品尝；某洗发水新品上市，凡购买者免费赠送啫哩水等等。2、抑制竞争对手，保护市场当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以回击。例如：某市液态奶A品牌对订户开展了“订半年送一月”的活动，作为B品牌就必须针对性地响应，不然B品牌的客户很可能被A品牌抢走。3、争夺顾客，拓展市场当然，在市场上不能总是被动性地采取响应措施，有时候就得主动出击。例如：某电器品牌确定了在某省的市场份额要提高5％的战略目标。为了达到这个目标，就必须主动出击，采取行动，统一降价10％或者对顾客进行购买奖励等。房地房地产产促促销销的目的的目的A.数字化目标：B.软化目标：终极1、提高销售量；1、宣传企业形象；提高2、提高销售速度；2、扩大知名度；销售额3、增加来客数；3、提高美誉度；目标4、增加来访量；4、稳固忠诚度；5、形成竞争格局中的有利地位；Q3：怎样促销？How楼盘楼盘促促销销的的66要素要素第一要素：锁定目标消费者针对性强，提高销售效率（如针对一个楼盘进行促销，必须找准这个楼盘面临的主要客群的特征和来源。）第二要素：引发顾客的兴趣吸引顾客的参与、体验，激发顾客创造性，引起顾客兴趣。（有效地促销必须要吸引客户的注意，引发客户的关注度）第三要素：利益明确、方便简单，可操作性强促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。（促销不是越新奇越好，更要使客户能通过促销产生购买行为）楼盘楼盘促促销销的的66要素要素第四要素：超越竞争对手，策略创新盲目跟从，会浪费资源。创新才能给予顾客新鲜感和愿接受性。（随着促销手段花样翻新，促销必须有创新性，从竞品促销中脱颖而出，吸引客户的兴趣）第五要素：促销的计划性、统一性与连续性促销是一个科学的系统，需要计划性与连续性，保证促销的统一，达到最佳效果。（避免促销的突发性，要保证一个项目促销的连贯性和整体调性）第六要素：促销的整合效应新经济下的促销越来越需要整合各项资源，在各商家得到宣传与推广的同时，把消费者的利益达到最大化。（楼盘促销要善于多种营销渠道，如纸媒、户外、电视、广播、派单、事件行销等）常见的楼盘促销手段汇总分析市场常见的每种促销手段的内容、经典案例、适宜的产品和时机、使用过程中的注意事项11、最、最直直接的促接的促销销：：低低价策略（价策略（单单价）价）11、最、最直直接的促接的促销销：：低低价策略（价策略（单单价）价）点评：这一促销手段，由于直接击中客户最关心的单价，只要单价能够达到活着低于客户的心理价位，购房者接受的程度较高。2011年，长春恒盛豪庭项目，打出起价价格3500元/平，开盘热销千套！?适宜产品：比较适合以刚需为主的中端或地端楼盘?促销时机：比较适合新项目开盘或新组团面市前、清盘阶段也可以?注意事项：1、起价或均价必须有吸引力；2、保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品；3、不太适宜平销期的项目11、最、最直直接的促接的促销销：：低低价策略（价策略（总总价）价）11、最、最直直接的促接的促销销：：低低价策略（价策略（总总价）价）点评：客户除了关心单价外，更关心总价。用极具诱惑力的总价，有时更能直接让客户心动。2012年第一季度，长春上锋国际项目，以复式18.5万/套为噱头，吸引较多客户关注！?适宜产品：比较适合小户型（如一室）或同等功能面积较小的产品（如小两房、小三房产品）；一些复式、跃层、LOFT、一楼带地下室产品也往往用【低总价享大空间】的噱头。?促销时机：比较适合清盘期、新开盘或加推期、推特惠房时期等?注意事项：1、总价必须有吸引力；2、保证项目确实有一定量宣传中说的低价产品；3、不太适宜大面积产品（如大两房、大三房等）；4、总价远低于项目过去销售价格时应谨慎使用（以防以后客户情绪波动过大）22、最、最常常规规的促的促销销：打折：打折22、最、最常常规规的促的促销销：打折：打折点评：就像大家喜欢去商场购买打折的服装一样，楼盘的打折也是购房者较容易接受的一种方式。客户不怕折扣多：有时候尽管一件商品不是很便宜，但由于折扣多，客户往往也会心动，买房子也一样。如长春恒大翡翠华庭，2012年五一节期间推出7折优惠，三天成交32套，领先全城！?适宜产品：适合于各类产品?促销时机：比较适合节假日、周末、周年庆、纪念日等适宜打折的节点（目的：为打折找到噱头）尾盘清货期也较适合?注意事项：1、折扣要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力；2、限时折扣更有诱惑力；3、保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性；4、做好对前期已购客户的应对说辞。33、最、最心心动动的促的促销销：：立立减减房房款款33、最、最心心动动的促的促销销：：立立减减房房款款点评：无论是买衣服还是买房子，减免现金一直是商家屡试不爽的的方式，因为每一个消费者不但喜欢买到便宜的商品，还希望有一定的回扣或礼品。这就是大众的消费心理。如长春保利·百合香湾，2011年10月推出“1万抵20万”的噱头，项目人气和成交量均有较大提升。?适宜产品：适合于各类产品?促销时机：“X元抵X元”、“X元=X元”此类的优惠比较适合新项目或新组团认筹期使用；“房款立减X元”、“最高优惠X元”此类优惠比较适合节假日或尾盘清货期。?注意事项：1、减免的房款要在竞品市场中具有绝对优势和吸引力；2、力争保证推广噱头和线下落地的折扣的一致性；3、做好对前期已购客户的应对说辞。44、最、最诱诱惑惑的促的促销销：送好：送好礼礼（（常常规规送法）送法）送车、送车位、送黄金、送铂金、送家电、送装修基金、送物业费、送契税、送名校学位、送旅游……44、最、最诱诱惑惑的促的促销销：送好：送好礼礼（（奇奇特送法）特送法）送高考分数、送户口、送岗位、送奶牛、送菜地、送老婆……等等44、最、最诱诱惑惑的促的促销销：送好：送好礼礼点评：送好礼是市场营销中最常用的手段，在房地产行业这种促销手段更是被发挥的淋漓尽致。在市场处于上升期，送礼往往能锦上添花；而当市场处于低迷期，如果所送的礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则消费者往往会“不为心动”。因此送礼的选择很重要！如长春中信城“买房送名校学位”的做法，很好地迎合了客户的心理，为促进销售起到极大作用。?适宜产品：适合于各类产品?促销时机：适合于一个项目销售过程中的任何阶段?适合注意事项：1、送礼噱头要新颖，能吸引客户眼球；2、送礼要和目标客户需求特征相吻合（如针对别墅客户送几万元的车就不合适）；3、注意和社会热点结合（如泰坦尼克号上映阶段，到访客户送电影票）；4、避免为追求新颖而影响项目形象或哗众取宠的做法（如“买房送老婆”，尽管“送”是“送给”的意思，但这样的噱头很容易影响项目形象）55、最明了的促、最明了的促销销：特价房：特价房特价房、特供房源、经理推荐房、一口价、总部特批房源、幸运房源、秒杀房源……55、最明了的促、最明了的促销销：特价房：特价房点评：特价房是最简单明了的促销方式，一般是将楼盘中素质相对偏差的房源以“一口价”形式推出，达到价格最大让利。有时候在逆市或激烈竞争环境下，部分楼盘故意将一些素质好的房源做成特价房，以便于快速走货。如长春复地·康桥2012年面临竞争加剧，将一些素质好的房源以超低特价房形式推出，走货速度攀升。?适宜产品：比较适合中端或中低端项目，高端项目慎用?促销时机：比较适合楼盘销售中期和后期（走货慢、存量多且分散时），最好是配合周末或节假日。?注意事项