龙龙湖置湖置业顾问业顾问培培训训━━2008年4月龙湖的置业顾问素描龙湖的置业顾问素描置业顾问价值所在置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念传递企业价值和理念搭建龙湖与客户沟通平台搭建龙湖与客户沟通平台龙湖的置业顾问素描龙湖的置业顾问素描龙湖优秀的置业顾问素描龙湖优秀的置业顾问素描?他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；?商人气质。?真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论打造优秀销售的摩托车理论前轮——心态发动机——工作能力后轮——基本知识?使命必达?沟通能力?公司文化?自我激励?销售能力?产品知识?坚韧踏实?销售技巧?营销知识?市场知识?。。。优秀的置业顾问是怎样炼成的？优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态商务礼仪客户拓展技巧陌生拜访技巧时间管理通用电话营销技巧目标管理通用知识知识交流沟通技巧财务/法律价格谈判技巧……业务成交技巧公司及项目……产品或服务专业专业房地产行业知识知识(户型/规划)《销售手册》、《答客户问》、销售流程《销售手册》、《答客户问》、销售流程……第一部分：心第一部分：心态态篇篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼心态篇：第一第一节节1-11-1：正确认识“销售”这一职业：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是一种光荣、高尚的职业推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见乞丐心理乞丐心理×龙湖置业顾问的心理角色龙湖的、专业的、诚信的，将带给客户使者心理使者心理快乐、价值。龙湖企业使者，企业形象代表√销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%80%人从事销售人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求心态篇：第二第二节节1-21-2：树立正确的“客户观”：树立正确的“客户观”二、树立正确“客户观”（二、树立正确“客户观”（11））““客户”是什么？客户”是什么？“那个难缠的客户今天搞定认识认识11：“对手”？：“对手”？没？”“这个客户有没有上认识认识22：“猎物”？：“猎物”？钩？”认识认识33：“上帝”？：“上帝”？衣食父母二、树立正确“客户二、树立正确“客户观”（观”（22））客户喜欢什么样的置业顾问？客户喜欢什么样的置业顾问？仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；工作专业工作专业有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博知识渊博知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务关心客户关心客户耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户二、树立正确“客户观”（观”（33））成功置业顾问的“客户成功置业顾问的“客户观”观”关关注注客户客户利益利益客户是客户是客户是客户是朋友朋友朋友朋友关关注注客户客户利益利益真心真心帮助帮助客户客户是我是我是我是我们们们们服务的对象服务的对象服务的对象服务的对象真心真心帮助帮助客户客户让让客户成客户成功功、快、快是是是是事事事事业业业业双赢双赢双赢双赢的的的的伙伴伙伴伙伴伙伴让让客户成客户成功功、快、快乐乐乐乐二、树立正确“客户观”（二、树立正确“客户观”（44））客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000面面对拒绝，自我对拒绝，自我元面面对拒绝，自我对拒绝，自我解嘲解嘲解嘲解嘲：“：“：“：“谢谢你又谢谢你又谢谢你又谢谢你又1次拒绝＝50000让我赚了5万！”元让让让我我我赚赚赚了了了555万！万！万！”””客户的拒绝是自我财富的积累心态篇：第三第三节节1-31-3：成功置业顾问的：成功置业顾问的33、、44、、55、、66三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的33、、44、、55、、66之之““33””33————必须知道的三件事必须知道的三件事①①①①、、、、想爬多想爬多想爬多想爬多高，高，高，高，功夫就功夫就功夫就功夫就得得得得下多深下多深下多深下多深————————坚韧坚韧坚韧坚韧②②②②、、、、蹲蹲蹲蹲得得得得越低越低越低越低，，，，跳跳跳跳得得得得越越越越高——高——高——高——踏实踏实踏实踏实③③③③、高、高、高、高效效效效的工作的工作的工作的工作造就造就造就造就成成成成功功功功的置业顾问——的置业顾问——的置业顾问——的置业顾问——高高高高效效效效、、、、聪明聪明聪明聪明三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的33、、44、、55、、66之之““33””①①、、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧想爬多高，功夫就得下多深——坚韧?成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。?你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的33、、44、、55、、66之之““33””②②、蹲得越低，跳得越高——踏、蹲得越低，跳得越高——踏实实?销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。?你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。置业顾问——通向其它岗位的关键之路置业顾问——通向其它岗位的关键之路?龙湖营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求龙湖营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下描述如下–策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年）–体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角（2年）–客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的33、、44、、55、、66之之““33””③③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明?做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……?学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明聪明人人会会工作，工作，笨笨人被动工作人被动工作。三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的33、、44、、55、、66之之““4”4”44之一之一————必备的四种态度必备的四种态度“我为什么来龙湖做销找寻找寻动力的动力的源泉源泉售？”自我自我肯肯定的态定的态度度“我是最棒的？(自信、热情)”“我要做团队最有影响力拥拥有成有成功功的的渴望渴望的人，我要……！”“绝不放弃、永不放坚坚持持不不懈懈的的精神精神弃！”三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的33、、44、、55、、66之之““44””44之二之二————必备的四张王牌必备的四张王牌“我要开盘卖50套洋房？明明确的目标确的目标“我要和团队分享三条销售经验”(必须是可量化的目标)”乐乐观观的心的心情情“在龙湖做销售我很快乐(用热情感染客户)”“我专业，我成功(赢得客户的信专业的表专业的表现现赖)”大量的行动大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的33、、44、、55、、66之之““55””55————必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念①①①①、、、、相相相相信自信自信自信自己己己己，，，，足够足够足够足够自信自信自信自信销售大销售大师们师们成成功功，，凭凭②②、真心诚意地关心、真心诚意地关心你你的客的客②②、真心诚意地关心、真心诚意地关心你你的客的客借借的不的不仅仅是技巧，是技巧，更重要更重要户户户户的是的是精神精神力量，那力量，那就就是信是信③③、、始终保持始终保持积极和积极和热忱热忱③③、、始终保持始终保持积极和积极和热忱热忱念念！唯！唯有信念，才能有信念，才能让让我我④④④④、、、、鞭策鞭策鞭策鞭策自自自自己己己己的意的意的意的意志志志志力力力力们们在在漫长漫长的销售生的销售生涯中涯中，，⑤⑤⑤⑤、、、、尊重你尊重你尊重你尊重你的客户的客户的客户的客户有力量和自信有力量和自信面面对对挫折挫折、、迎接迎接挑战挑战！！三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的33、、44、、55、、66之“之“66””66————倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的发展负责！”我是顾问而非“置业顾问”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为销售力最强的！”四句话销售的“座右铭”——四品味：重境界第四重境界第四重境界第四重境界第四重境界第第第第三三三三重境界重境界重境界重境界让让让让客户客户客户客户立即立即立即立即冲冲冲冲能能能能让让让让客户心动客户心动客户心动客户心动动动动动第第第第二二二二重境界重境界重境界重境界第第第第一一一一重境界重境界重境界重境界让让让让客户客户客户客户感感感感动动动动让让让让自自自自己己己己被动被动被动被动第二部分：技巧篇第二部分：技巧篇■客户拓