2013容纳国际创领昆明商铺掘金时代本次的汇报交流不是卖广告，是为了卖产品，招商户，因此本初步思路将一切围绕营销展开，一切为了完成销售任务及招商落地而服务中英伟业地产投资有限公司2013年1月19日前言首先，我们先谈容纳国际的营销思路前言一、中英营销观点营销一定是企业想改变或迎合目标受众的消费习惯，产品才有销售机会。商业地产项目首先要了解目标受众内在需求的改变，然后根据这种改变把产品打扮成目标受众想要的样子，然后就能吸引目标受众。产品要想赢得目标受众，就要明白先修炼自己，然后才能引导和抓住目标受众。机会来源于目标受众的行为，而要赢得目标受众的行为来源于自己正确的行为。中英伟业——我们只做商业地产前言二、项目是平台，营销是演戏营销就像演戏一样，导演是后台的，模特是前台的。拍电影不看导演水平如何，单看票房的收入有多高。常言说“内行看门道，外行看热闹”，问题是看热闹的决定了什么产品受欢迎。所以，在营销中间理解目标受众的视角很重要。中英认为：产品的优良设计和正确的推广都是基础，很重要，但不卖钱，但产品要卖得好就看项目的操盘者是不是很好地把握住了目标受众的心态。今天谈的不是推广，而是直击销售与招商前言三、营销的核心目标受众看热闹是有模式的。营销要明白目标受众，目标受众都是先看热闹的，企业就要想办法吸引目标受众的注意力，但仅仅吸引注意力还不能卖东西。有了兴趣以后，目标受众心里就要盘算一下，这个盘算就是购买的理由。给目标受众的理由不要多，一个就够了。最后，让目标受众产生尊重感。如果从这三个层次来满足目标受众的需求，就是一个成功的营销。以上三个观点，就是针对我们的操盘项目——云南容纳国际建材家居批发中心目标我们项目首要解决的核心问题：首先，项目重新进行市场研究其次，项目规划重新确定再次，营销战略重新出台2013年3月中下旬一期内部认购（认筹）2013年6月中下旬项目开盘初步计划，需在工程进度确保的前提下提出2013年8月二期内部认购（认筹）2013年10月二期项目开盘问题我们要做什么？我们客户是谁？在哪里？他们有什么样的特征?如何锁定！我们用什么来征服投资者？我们通过何种方式及营销推广策略来引起市场关注，占领市场！吸引投资者青睐。问题我们的项目做什么？初步沟通定位乘势而上云南第一总建面300万方，泛亚商贸市场群云南第一、西南部最大，占地2300亩，带动约800亿产值，年销售额约300亿，消费人群约0.6亿东盟国际化建材家居之核政府案名重新定位案名重新定位云南省、昆明市、晋宁县三级政府重点项目容纳国际建材家居CBD建材家居板块750亩，58万方，泛亚建材家居集散地定位成商集团昆明容纳国际建材家居CBD东盟建材家居世博园150万方东盟建材家居博览交易中心城市资本时代的建材家居商业领航者云南省建材家居集散地竞争昆明建材家居行业竞争加剧容纳国际VS竞争者螺蛳湾商贸城、大商汇市场……我们是同业互补、异业相惜、错位经营，我们已经和它们拉开了很多很多距离……SWOTS：优势W：劣势1、未来昆明城市圈向南移，发展中的潜力区域，1、目前项目地较偏，需强大科学的销售手段昆明南区第一门户区域；、招商手段及市场培育手段；2、泛亚商贸城版块核心板块，集群效应，完整2、晋宁前期发展较慢，目前缺乏庞大密集住产业链；宅群，相关配套资源不全。3、完善的交通路网体系；4、东盟国际自由贸易区核心之上；5、300万方云南第一体量专业市场群之一，省市区三级重点项目，昆明地区绝对垄断优势。O:机会T:威胁1、昆明南区大开发，政府升级泛亚工业商贸城，1、中国商业地产发展不协调，谨防有泡沫出确定桥头堡战略规划现2、省市区三级重点项目，有很多的扶持政策促进2、目前项目区位较偏；投资抗性会增大区域发展3、中国西部房地产发展迅猛，竞争异常激烈3、昆明市及整个云南省没有超大型顶级建材家居综合体；本项目具有唯一性和地标性定位改变昆明建材家居流通产业现状容纳国际建材家居CBD是大西南地区顶级建材家居产业地标性项目项目核心定位国际级建材家居CBD中国东盟建材家居产业版图的新高地四大区域：中央商务区、国际家居精品区、建材交易采购区、物流配套区定位项目建议分三个庞大系统的组成部分，形成“四大区域”的空间结构第一部分：创意创业乐园（商务办公、写字楼、酒店、会展。。。）第二部分：“一站式购齐”建材家居购物第三部分：全新愉悦式消费休闲中心中中央央商商务务建材建材交易采交易采++国际家居国际家居精精品品区区++++物流配套区物流配套区区区购购区区容纳国际建材家居容纳国际建材家居CBDCBD定位八大功能，八大优势，打造核心一体化——国际家居品牌展示和交易中心————国内外创意新产品发布中心————东盟贸易家居展销中心————建材家居2.5产业集群————产品检验、知识产权保护中心和专利认证中心————建材家居文化中心————建材家居产业升级基地————建材家居产业孵化器——产品建议产品形态？（一期、二期、三期）合计建筑面积150万方1、项目业态规划布局以划行归市为原则，遵循将相同品类、产品档次相当以及产品互补的业态聚集在一起，打造不同主题特色的商贸场馆；思路：2、经营/投资商铺面积占比规划：自营客占商业总面积的？投资客占商业总面积的？3、业态划分与配比根据昆明现有建材家居市场保有量和是集建材家居采购、展示交流、面积做相应的扩充，扩充面积量，大约在20-30％之间商务办公、服务、居住、餐饮、，约30%的经营面积需要向全省乃至国内其他区域内寻休闲娱乐于一体的，业态全覆找相应的经营客户进驻。盖的综合建材家居MALL客户我们的客户是谁？客户目标客户群定位的含义定位原则：找到目标消费者的真实需求，锁定项目的各层次目标客户群。定位过程：通过商业环境调查等不同方式的调查，汇总分析得到不同消费群的构成。客户目标客户群可划分为：消费目标客户群针对容纳国际建材家居CBD本身的氛围与形象，以及服务的质量丰富与否，独特与否，吸引而来的人流就是顾客，终端消费者。购铺目标客户群购买容纳国际建材家居CBD店铺来投资和自营，并利用出租和经营来收益的。经营目标客户群租赁容纳国际建材家居CBD店铺来经营的主力店、行业店和专卖店，即商家。客户客群的基础与支撑云南省人口近5000万，昆明城市现有人口规模，全市户籍总人口约700万，流动人口约200万，昆明总计人口900万左右，其投资和消费能力正待被释放。社会消费零售额，全省排第一。消费率：曲靖是27%，大理21%，昆明58%，位列全省第一！客户消费目标客户群描述这部分主要描述的是有消费实力的人流，应该包括各种各样的人：本区、本市、本省等。项目要达到的目的是，使人群高度关注本案，这才是消费目标客户进入的前期和基础。只有投资客群和经营客群看到消费客群的追崇——即看到人气，才可能进行投资和租赁。客户消费目标客层定位：锁定全客层中予以筛选甄别，利高端客层高端用各种资源及营销渠道锁定客户集中、购买力旺盛中高端消费目标之客层中高档客户的多数群体中间客层容纳国际建材家居CBD本身中档客中高消费年龄段强大的功能组合所提供的服户低消费能力客户务能力也具备中高端消费者基础客层的聚集，在二三期项目中更加会明显体现出来。全客层消费金字塔客户投资目标客层定位投资自营型。即投资者购买商铺产权后，自己经营。既是投资者，又是经营者。行业内和昆明及云南省地区、全国地区的经营者为主客户投资目标客层定位投资自租型即投资购买商铺，但投资者自己不经营，由投资者自己或委托管理公司租赁，投资者坐收租金。?此类投资者可以在各楼层各功能区选择商铺，商业地产项目在商铺销售过程中应按业态规划及楼层功能区进行科学销控。昆明及周边城市、如曲靖、大理、玉溪、安宁等全省地区投资者和对本行业关注了解的人客户投资目标客层定位投机炒铺型即投资购买商铺，投资者不经营，只是看好项目价值，适时出手变现或未到正式签约时，将所购商铺转让。昆明及周边城市，以及其他城市、如贵阳、成都、重庆等地投资者和对本行业关注了解的人客户投资目标客层定位投资返租型对只投资购买商铺，不参与经营的购买者，按投资双方约定的回报率计算租金返还给投资者。昆明及周边城市、其它城市：如贵州、成都、重庆、西安等等国内知名的投资商会（温州商会、台州商会、浙江商会、成都商会、泉州商会等）客户投资目标客层定位投资待定型投资者购买商铺，但投资者对自己的经营方式和经营品类还不确定；是自己经营，还是返租给商业管理公司或自己租赁给他人，均不能确定，若有经营者租赁可促进其购买。昆明周边城市、其它城市、如云贵川二三线城市等等客户经营者1.来源区域主要来源区域:成都全国商会资源客户、经营户次来源区域：昆明本土各种家居城、建材城、老市场、新市场、搬迁市场、整改市场等各种行业经营户及投资户潜在区域：全国红星美凯龙、月星、欧亚达、居然之家、宜家、东方家园、好百年等经营户及投资户资源区域：中英伟业几万名客户数据库及上千家商户资源及全国上百家分销合作商客户描述1、昆明本土家居建材城经销商心理心理举棋举棋不定，不定，具具有有抱抱团团心理，目前认为项目地不在心理，目前认为项目地不在市区市区，，并并以销售招商为以销售招商为主主，如果能营，如果能营造昆造昆明家居建材明家居建材整体整体吸纳吸纳产业产业链链与与向向南南转转移移的的社社会会舆论舆论，，将将使他使他们不得不进入们不得不进入容纳国际建材家居容纳国际建材家居CBDCBD；；难难点：点：2、昆明零散建材市场经销商对购铺有一定吸纳吸纳对购铺有一定针对昆明本土建材家居综合业态经营不善之经营户可的抵触情绪。针对昆明本土建材家居综合业态经营不善之经营户可综综合业态合业态经经销商销商的抵触情绪。转转移移至至容纳国际建材家居容纳国际建