逆市下盛放的海棠逆市狂销6个月实现8.8亿销售额平均每个月1.5亿回款逆市狂销：实现均价23000元/平米600-1300万/套塘厦镇最好的别墅仅售12000元/平米，320万一套26个月客户到访近4000批周平均200批在深圳人心中那是东莞在东莞人心中塘厦是郊区3首个提出联系人的项目首个与奥斯卡大师合作的项目首个提出五感营销的项目首创短信楼书的项目获得万科08年创新营销大奖4当大多数项目在研究销售时我们在寻找客客户户保证客户到访量是我们销售的前提5万科棠樾08营销回顾用点滴来见证逆市下客户得与失6山水之间，构筑客户关系美学。客客户户策略策略三大法三大法则则法则一:环境威力法则法则二:时间法则法则三:包装法则8法则一:环境威力法则关键词:关系、联想、感受核心点：谋略、计划9制造影制造影响响力的力的环环境威力法境威力法则则第一步:尊贵建立档次感第二步:高雅建立形象感第三步:稀缺建立购买动机10第一步、尊第一步、尊贵贵感建立感建立?形式:预约各类型豪宅客户面对面访谈?地点:万象城法国香舍餐厅?目的:了解豪宅客户对项目及区位的认知，在外界未有任何推广的前提下，增加客户的尊贵感，达到口碑传播目的?销售资料:效果图+实景图+我们几颗火热的心最新的最新的资讯资讯,,独独特的方式特的方式,,高高档档的地点的地点,,第一步出奇的成功第一步出奇的成功,,客客户对户对于棠于棠樾樾有很有很独独特的特的评评价价但是需要注意的是吸引口但是需要注意的是吸引口径径及后期跟及后期跟进进..11第二步、高雅第二步、高雅--------与奥与奥斯卡美斯卡美学学大大师师合作的巡展合作的巡展?项目中式元素的运用及东方生活美学如何传递,与奥斯卡美学大师叶锦添大师的嫁接,与第五园骨子里的中国划清界限!与叶大师的合作让我们收获了我们的第一批1300批意向客户.从主观上让大家把我们的项目与东方意境结合.传达在东方,生活当以意境甑别的生活意境．提升项目形象及精神内涵.12第三步，稀缺第三步，稀缺--------客客户户疏理疏理,,法法国国餐餐厅厅餐餐会会?增加诚意度&知名度&新客户拓展客户限量,项目产品的资料进一步放送,将大家的目光定格在棠樾,棠樾在客户心目中时尚与高雅的印象更加鲜明。13环环境威力法境威力法则则得得与与失失?在没有售楼处，没有样板房，没有宣传资料的前提下，我们积累了1300批有兴趣的客户，时间与节奏是我们在第一击得最大收获?活动是把双刃剑，所有的活动如果不能与实际当前销售目标结合，那他将只能作为制造影响力的活动?在现有市场下，客户依然有强大的购买实力，如何让他们冲动，如何最大限度的利用羊群效力将是活动营销的关键14法则二：１４天时间法则变、变、变……关键词:迅速、及时、改变核心点：敏锐、洞察现状与目标的背离,应对市场与客户,稳中求变方有胜算15第一次第一次开盘开盘的的惊惊心心与动与动魄魄6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13原计划开放开盘一个月的开放时间,开盘必须完成90%的销售压力166。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13开放开盘6月14日的信心：?我们有叶锦添巡展的1300批客户,其中300批有明确意向表明要来现场?巡展过后的香舍法国餐厅宴会,76批诚意客户参加,对产品表现出明确的兴趣?万科铂金卡\金卡客户及万科各社区老业主对万科项目项目的追随6.14、15开放日的反省?6.14针对巡展客户及访谈客户,万科会开放日,仅33批到访，从来访途径看:短信11、报纸12批、巡展仅4批、万科会4批?6.15项目正式对外开放，122批到访，来访途径：巡展16，短信22，报纸31，朋友介绍13批，中原转介9批，万客会5批从最后一次活动到样板房售楼处开放，时间超过三周，之前客户大批流失。176。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13开放提前收筹开盘第一变6月21日提前收筹利用样板房带来的冲击感加速收筹计划，避免客户流失?不公布解筹方式,留后路?不明确筹号排序,制造抢购气氛6.21-7.5两周收筹36个,收筹形式也并不乐观.186。14——6。21——6。29——7。5—7。6——7。13开放提前收筹提前解筹开盘第二变一个电话，提前暗杠（1）让业务员兴奋：对业务员逐个公布信息：7.6万科关系房可以提前选房，如果有客户有意向，可以通知过来，看是否有机会提前选到（2）让诚意客户不能自拔：客户到场后，由销售经理逐一算价，个个击破，客户在房号确认书上签字，由专人逐一带至地下室签认购书，做足神秘感，同时让客户觉得尊贵，有面子。7月6日，相当于一次小解筹，前36批诚意客户都收到神秘电话，认为可以做为万科关系户提前选房.22批客户到访，成交15套，解筹率40%196。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。1325个11个35套开放三周销售了15套?剩下来的一周我们有能力完成35套吗？15第三变，一个目标，引来策略大变化套开盘必须完成50套的任务唯一的办法：扩大有效客户到访量！利用现场气氛，现场逼定20紧急启动二三级市场转介转介扩大到二级市场、三级市场工商铺部、写字楼部、住宅部、信誉家。开放前一周中原共转介133批，在周一到周五的淡日,基本保证了每天约20批的到访量,为现场做足人气.在提前解筹后非周末的5天,通过第三变紧急预案启动,我们成功销售18套216。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7.127。1325个11个两周五天17套1518套?套是否还要开盘?担心一:如何跟未选房的客户解释选不到房担心二:开盘当日是否能够再冲量226。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13开放提前收筹提前解筹开盘第四变——放弃集中式开盘，让客户回来领礼品，神秘的热销，让客户崩溃?放弃集中式开盘?7.10通知所有诚意客户周末开始针对VIP卡客户选房,?同时,周日仅安排抽奖活动,制造热销氛围.?最终实现市场低温下的高解筹率60%236。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7.127。1325个11个两周五天两天1518套17套套1、通知前期所有暗杠客户全部到场，办理正式选房手续，换收据及认购书，同时领取认购礼品2、通知前期所有VIP卡客户到场抽奖，进一步增加现场人气。3、至选完房，客户信息一直处于完全不对等状态，不知道已选走多少房子，还剩多少房子，只感觉现场人气非常旺，房子很好卖，很多房子已经没有了，神秘的热销氛围，让客户崩溃24时间时间法法则则得得与与失失?市场在变化，客户亦在变化，今天的市场已经是客户的主场，如果利用好有限的客户资源是关键?在险峻的市场面前，保持敏锐的洞察力，顺应客户变化，随时做出调整，稳中求变，将是至胜的关键。理性的市场环境下，客户有有效期越来越短，回头客越来越少，如果让客户在第一时间产生冲动，制造购买的理由，不要给客户太多的思考空间，第一回合的较量变得异常重要。25法则三：包装法则关键词:吸引、关注、感受核心点：果断、细致26包装包装够够大大胆——胆——首首个个封封面面报报版版精精彩亮相彩亮相视觉震撼手段狠辣目标明确棠樾第一款出街报版,亮相深圳特区报封面,当天进线量86批,第二天到访122批.27包装要包装要够够大大胆——胆——首次万科首次万科户户外外仅为仅为一一个项个项目目开放前一周万科全城户外全部上了棠樾,引起全城关注28包装要包装要够创够创意：首意：首创创短信短信楼书楼书?万科棠樾提醒您:负氧离子有”空气长寿素”之称,正常环境每立方米七十个.在棠樾每立方米拥有两千个负氧离子含量!万科棠樾-南中国首席别墅区.?万科棠樾提醒您:噪音是一类引人烦躁且危害人体健康的声音.在棠樾拥有国家噪音0类标准的宁静生活,健康由自己把握!万科棠樾-南中国首席别墅区.?万科棠樾提醒您:今天气温35度,请注意防暑.万科棠樾让您领略媲美昆明的年平均气温21度的生活感受!入境电话0755-88813333?居山水如画，藏丰饶于心。万科棠樾280平环水别墅新品面市，三重庭院，户户环水，六米高客厅，特价1.7万起，面积买一送一。88813333截止截止1212月月底底棠棠樾发樾发放短信放短信18001800万万条条,,营销费营销费用用120120万万,,一期成一期成交交1919套套,,二期成二期成交交55套套..实现营业额实现营业额1.31.3亿.占到成交额的10%亿.占到成交额的10%棠樾短信监控表29包装要包装要够创够创意意————专专人人CALLCALL客客?除了发短信，我们还能做什么？?样板房开放前一周，每天安排6-10个专人，每人300个电话CALL客?此类客户包括前期上门客户，万科老业主，其他我们能够弄到手的所有客户资料。共CALL超过25000个电话，意向联系客户超过1000人！二期二期开开放放当当日在只有短信推广的日在只有短信推广的情情况况下，我下，我们实现们实现了了两两天近天近200200批客批客户户的到的到访访，，CALLCALL客客工工作功不作功不可可没没。。30包装要有意境包装要有意境————老老带带新新中秋团圆盆菜宴圣诞新禧嘉年华寒冬流水火锅席新年赏雪逛庙会阖家团圆饺子宴成成交交业业主主对对棠棠樾樾非常非常认认可可，在，在没没有任何老有任何老带带新新优优惠惠的的情情况况下，棠下，棠樾樾老老业业主介主介绍绍客客户来访户来访过过200200批，成批，成交交2020套套！！31包装要包装要够够意境意境————活活动资动资源源—万科协手时尚集团的年度盛会自然天地人居活动！—万科老总郁亮组织的青年企业家协会论坛，古今建筑浅论—万客会年度盛会，积分兑换活动—万科合作方答谢晚宴