谨呈:华盟地产悦山国际2012年营销方案（初稿）2011年12月28日www.samefuture.com目录11悦山国际回顾悦山国际回顾22销售任务销售任务33营销总纲营销总纲44商业营销策略商业营销策略55LOFTLOFT营销策略营销策略6620122012年推广预算年推广预算11悦山国际回顾悦山国际回顾?销售情况?销售策略?市场情况?小结悦山国际2011年销售情况　套数面积房款回款住宅10315019.35142831608187647785车位1713426.674016670040434700商服203142.886022147220321571248，404，05合计29421588.924321978062011年营销节点总结1.2011年去化剩余住宅产品2.2011年5月推出二期商业3.2011年10月推出二期车位4.2011年11月推出写字间5.2011年12月二期进户……11悦山国际回顾悦山国际回顾?销售情况?销售策略?市场情况?小结2011销售策略回顾老客户营销资源利用?业主回访?项目周边围挡?电梯间海报?楼体广告牌?周边资源?展会活动定向行销宣传推广?陌生走访?DM直投+短信?黄页客户?报广?网络软文11悦山国际回顾悦山国际回顾?销售情况?销售策略?市场情况?小结有史以来最严厉的政策：2011年2月末国家出台限购政策，同期，住建部与各省、自治区、直辖市以及计划单列市签订《保障性住房目标责任书》，完成1000万套保障性住房的任务。限购升级限价：2011年5月，发改委下达指令，发布《商品房销售明码标价规定》的通知，从此商品房项目实行一房一价制度。并采取限购、限价双行线，与此同时国务院要求个地方政府拟定房价调控目标，并对全国70个大中城市进行房价监管。11悦山国际回顾悦山国际回顾?销售情况?销售策略?市场情况?小结关于推广情况的总结：非卖房时广告基本没有，持续性不够，从而使客户认知的连续性和深度不够，一些想法没有执行到位,给市场客户尾盘一样的感觉。关于销售情况的总结：客户积累不足，去化产品速度较慢。关于市场情况的总结：金融政策的调整，将进一步打压投资客，同时给进一步提高了置业者的门槛，给投资型物业带来一定的冲击。市场观望态度加重，客户期待在政策下会出现价格松动。2220122012年销售任务年销售任务销售总额：4亿GGGGDDDABDCDFFFF住宅车位商业LOFT5000万5000万2亿1亿实现的核心项目现阶段问题总结市场篇：?二环内限购政策，阻止部分客户购买?市场观望、等待情绪高涨产品篇：?剩余住宅户型，面积偏大、朝向偏弱，产生滞销。?商业氛围不足?商业门前广场急需改造和完善?商业产权和贷款办理推广篇：?推广中心以周边为主，扩散性不足，无法得到市场关注?“救火”式的推广连贯性不够问题出现我们需要一个机会展展中中心心国国际际会会开发区新中心会会展展总部正在逐渐形成总部2012年，随着长江路沿线经济的发展、农业博览中心、红星美凯龙、会展总部、万豪酒店等项目产业的开工和使用，会展中心·长江路一侧将会得到新一轮的发展。机会出现了。我们需要一个方法产品自身优势会展区域价格策略发展支持推广方式配合方式的指导下，营销总纲的布置33营销总纲营销总纲1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月9月份LOFT开盘关键节点5月6日春季房展会8月样板间开放阶段目的消化消化现现有有产产品，主推商品，主推商业业，配合，配合销销售售LOFTLOFT蓄水期蓄水期产产品持品持续销续销售期售期住宅、住宅、车车位位产产品。品。推广策略推广核心思路推广核心思路为为突出描述突出描述会会展新展新发发展，描述展，描述开开LOFTLOFT产产品特性品特性样样板板间开间开放放企企业业品牌品牌营营造造发区发区核心已由核心已由黄黄河路沿河路沿线转线转移至移至长长江路。江路。开发区开发区稀缺程度稀缺程度体体验营销验营销借借势势全面推广全面推广产产品品商业营销期LOFT营销期推广主题会会展商圈展商圈东东拓拓会会展新展新经济时经济时代即代即将将到到来来LOFTLOFT，，SOHOSOHO生活的体生活的体现现悦悦山山国际综国际综合社合社区区初初现现长长江路江路备备受受瞩瞩目目，投，投资资自用自用会会展核心，投展核心，投资资首首选选哈市内外行销拓展装修方案展示开盘外部SP写字间车位活动商业推介会LOFT产品行销LOFT客户答谢捆绑销售44商业营销策略商业营销策略悦山国际商业产品至2008年开盘伊始，目前未售产品价值5亿余元，产品有极大的销售潜力……如果在淡市中有效去化商业产品，达到计划中的销售回款目的？商业销售应对策略提高商业附加值重新定位商业产品策划符合项目产品的营销手段灵活的价格策略，弱化产品硬伤1.提高商业附加值（长江路沿线）取消沿路花坛，增加商业前停车位。1.提高商业附加值（长江路沿线）桁架画面进行更换，保持其设计风格与围的统一。增加照明灯光，保证夜间宣传效果。1.提高商业附加值商业定位：社区商业满足自需性：商业规划应做到满足项目本身住宅、LOFT及写字间业主的需求，最大程度上消化项目自身客户的消费能力。辐射周边性：社区商业的核心消费群体应该是相关项目的入住业主，部分业态会辐射周边的社区外消费群体，即非业主。1.提高商业附加值完善规划路一侧街区照明，增加藏地灯或灯杆灯箱，增加商业前停车位数量。1.提高商业附加值（规划路方向）按照潜在业主对不同配套设施的需求强度差异，我们把不同的商业配套设施分为3个层次即：强度需求商业设施:需求的比重超过50%；此类商业设施主要包括综合超市、市场、购物中心、银行；中度需求商业设施:既需求比重在10-50%之间，主要有药房、诊所、餐馆、邮局、健身中心、幼儿园、运动场馆、24小时便店、书店、洗衣店、游泳池、娱乐中心、美容美发店、老年活动中心等；弱需求商业设施:我们把需求比重在10%以下的归纳为，主要包括修理店、彩扩冲洗店、茶馆、花店、宠物店、高尔夫球场。结合项目本身属性，规划商业应以中度需求为主，配合部分强度需求及小部分弱性需求1.提高商业附加值（规划路方向）商业在前期商业氛围不足的情况下，应该以烘托商业气氛为主，故建议发展商拿出1-2套进行租赁招商，租赁对象：一、乐买超市、中央红小月亮等中型超市二、连锁洗衣店或其他社区相关配套商业2.重新定位商业产品?项目商业的成功关键在于如何吸引周边客群体及居民形成固定消费模式。?项目核心：打造本项目形成本区域内特色消费商圈。缔造社区型“豪布斯卡”?固我们项目的重点原则如下：?重视项目规划，考虑商业与区域、商业与住宅的规划关系。包装商业产品，提高商业附加值。?合理的业态组合打造区域内首屈一指的集中消费区。?如何在打造LOTF产品的同时，带动商业产品的销售，实现商业和住宅的有机结合。2.重新定位商业产品HOPSCA是指在城市中的居住、办公、商务、出行、购物、文化娱乐、社交、游憩等各类功能复合、相互作用、互为价值链的高度集约的街区建筑群体。HOPSCAHOTELOFFICEPARKSHOPPINGMALLConventionAPARTMENT酒店办公停车购物会议公寓3.策划符合项目产品的营销手段商业营销核心思想：用最少的钱做最多的事，用最有效的手段找到最准确的客户。本项目营销手段一：市内行销：市内企事业单位，写字楼派单，登门拜访。省内行销：大庆、齐齐哈尔、牡丹江等省内二级城市，推广渠道应以短信、报纸等为主。行销推广核心思路：商业精英在会展中心·长江路上的一席之地推广关键词：未来发展、性价比、会展新中心。3.策划符合项目产品的营销手段本项目营销手段二二三线销售联动:面对形势惨淡、成交量持续下降、二手经纪公司可通过帮开发商代销新房来突围。同时开发商可以利用经纪公司的渠道优势、门店优势、客户资源优势等，无形中为开发商积攒了更多人气。在经纪公司门店，经纪人对客户进行产品的简单介绍，客户存在意向后，于经纪公司进行登记，经纪公司会带他们到售楼处进一步了解，直到最后签约。签单一笔，经纪人将会得到佣金回报，通过中介买房的购房者，也能享受额外优惠。3.策划符合项目产品的营销手段本项目营销手段三整合项目的商业卖点，通过推介会、高峰论坛等形式，进行一对多的项目宣讲，宣传推广悦山商业，加深目标客群对于项目的理解深度，促进意向客户的成交。本项目营销手段四灵活的价格策略为实现销售，弱化产品硬伤，提供强大的推动。在淡市下，我司将通过以上手段加深客户对悦山商业产品的认知、提升关注度，解决客户来访问题；而后通过现场对于销售终端的前期培训及销售疏导，最终达成客户成交。55商业商业LOFTLOFT营销策略营销策略销售整体排期销售排期侧重点：1.样板间整体包装2.准备充分后入市3.销售合理入市时间筹备期蓄客期开盘期强销期5月6月7月8月9月10月11月12月销售前正式接LOFT市样板间开盘梳理未成交客户客户期相关待客户内行销开放解筹挖掘老客户资源答谢入市前准备（1）贯彻体验式营销——样板间包装：因LOFT产品的特殊性，产品推广前期必须保证样板间及样板间通道的完整包装、并从成本及体验性建议发展商在楼体内搭建体验样板间。通过市场上产品分析，样板间是LOFT产品必备营销道具。入市前准备（2）不打无准备的仗——准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，样板间、模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与华盟的雄厚实力，增强客户对项目的信心。入市前准备（3）合乎情理——销售合理时间入市：本项目入市时应找一个比较合理的时间来入市，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率