此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！恒泰都市华庭15#楼产品定位及推广建议江西康瑞房地产营销策划有限公司2012年3月27日提纲1、前言2、市场分析3、项目现状4、竞品分析5、产品定位6、客户定位7、样板房策略8、推广策略9、蓄客建议10、开盘建议前言什么是营销？营销就是寻找市场开发市场满足市场的过程。—————地产营销界领军人物周帆大师说市场分析从大环境说，由于国家严厉的市场调控措施，北上广楼市仍然处于低潮期，年后各地楼市有小幅度回暖，但是温总理今年记者招待会讲话后，百姓的观望情绪依旧严重，从小环境来讲，池州市场总体形势不容乐观，各大项目上客量不足，成交量不大，市场依然严峻。但是，我们不能就此放弃，十八大即将召开，中央领导换届在即，新官上任在经济上必然要烧一把火，大家都在积极准备，共同期待中…项目现状近期本项目上客量有了很大改观，这得益于前段时间的促销措施和大力的广告宣传，目前整体销售情况较之前也有了一定的好转，但是15#楼的小户型公寓和之前推出的的小户型公寓依然销售乏力，这值得我们深思…竞品分析一例一：主要竞争项目东壹号，计划在本月23日开盘，小户型公寓58-98平米178套房源，现在卖VIP卡2万抵2.5万已销售100张左右。开盘总房款减5000元然后按揭优惠99折，一次性优惠98折。小结：与我们项目相比，东壹号的公寓产品面积和我们类似，但是没有精装修，东壹号VIP卡优惠5000元，我们的优惠力度可以适当加大，比如VIP卡1万抵2万。竞品分析二例二;新入市项目如滨江名城，此项目在3月18日开盘，开盘当天共推出90套房源，户型集中在86—115平米两种户型。开盘现场人气不足，进入销售中心选房的VIP卡客户不到30批。当天成交14套，最低价4400元∕㎡，最高价5100元∕㎡，成交均价在4600-4700元左右。优惠方面，按揭98折，一次性97折。小结：目前市场上竞争楼盘优惠幅度不大，人气也不旺，但在这种市场背景下，我们更应该迎难而上，渡过难关。优产品定位势1、面积小，总价不高，月供不高。一举例一：15#楼403室面积46.31㎡按单价6000计算总价大约277860元举例二：15#楼410室面积87.35㎡总价大约524100元价格才是王道，买到物有所值，甚至物超所值的房子是很多客户的愿望，况且我们还可以利用低首付来吸引客户，降低置业门槛。优产品定位势二2、精装修这才是15#楼小公寓最大的优势，我们完全可以在这个上面大做文章，比如先做出样板房，搞目前时髦的体验式营销。因为这在池州市场可谓绝无仅有，目前我们是首家，也就是第一个推出此类产品的楼盘，这就是优势，所以我们要敢于做第一个吃螃蟹的人，利用这个卖点进行广告炒作，轰炸顾客眼球。优势产品定位三3、公摊少公摊率最低为19%左右，相对于接近30%公摊的电梯房，有很大优势，公摊小意味着实用面积大，可利用率高。优产品定位势四4、70年产权一般的市场上酒店式公寓多属于商业性用房，国家仅给予40年产权，而都市华庭的酒店式公寓却有70年产权，不能不说是优势。优产品定位势五5、外部优势前面四点是内部的优势；外部优势重点还是地段，其实的我们的地段位于城北中心区，地段优越性不言而喻，交通便利，配套齐全，周围有商之都，苏宁电器，青阳农贸市场，百荷公园，城北幼儿园、池口小学、贵池中学，名校林立。商业、休闲、教育都非常方便，这都是项目产品的硬实力。产品定位之劣势篇如图所示本产品的缺陷也很明显：1、由于设计原因，明厨明卫较少。2、大部分户型南北不通透。3、有些户型是东西向的，免不了西晒。产品定位小结总之，我们的产品具有面积小、精装修、公摊少，产权期长的优势，同时这种小公寓方便出租，并且方便出手，即可自住也方便投资，可谓一举多得。但是再好的产品也有其缺陷，比如没有明厨明卫，南北不通透，关键是我们如何扬长避短。在销售中放大我们的优势，避开我们的劣势。这种产品为什么销售乏力一、一般而言，小县城的客户喜欢120至140，买房希望一步到位。而我们的公寓主力户型面积是80至100平米。对于住惯了大房子的小城市的人来说，觉得不能一步到位。二、国家的调控和打压仍在持续，所以客户观望情绪仍然严重。三、小户型公寓的单价一般比市场上住宅要高。会让一部分客户难以接受。客户定位一年轻客群轻松首置小户型公寓完美婚房﹢＝客户自画像一这类人是首次置业的刚需客户，他们或许是参加工作不久的大学生或年轻人，年龄在20至35岁之间，有结婚想法，在这个城市想有一个自己的家而经济实力不强，大面积的买不起，又不想跟父母住，追求独立和个性，都市华庭精装小公寓正是他的选择，首先面积小，总价不高（30多万），低首付5万也不高，月供才1400多也承担的起，其实年轻人追求时尚，对面积也要求不高，只要有个地方住就行了，况且这种公寓还可以投资，还可以作为过渡性住房，等经济宽裕了，再换套大的。这部分刚需客户是我们一定要抓住的。（针对这类客户实力不强而又想买房的特点，我们可以降低首付，比如首付5万。）客户定位二投资客商人医生教师公务员客户自画像二有一类人，手上有些闲钱想投资，而县城投资渠道有限，股市期货风险较大，还不如买房子做房东来的保险，所以他们看中了都市华庭的钻石小公寓，面积不大总价不高，投资方便，出手也快，而且使用灵活可租可售，稳赚不赔，况且随着城市的发展小公寓的升值潜力也是非常可观的。（针对这类客户我们在广告表现上应重点讲投资回报率，进行具体举例计算，用数据使其心动）为什么要分案名1、首先对于投资者来说，他不会管你案子叫什么名字，他只管投资价值。2、在目前的市场环境下，我们希望更多的将产品卖给刚性需求客户，也就是卖给年轻结婚一族。3、虽然我们的产品定位为酒店式公寓，但是其实小县城的人在居家问题上，对“酒店”、“公寓”这类名称会有抵触心理，所以我们要包装成一个轻松愉悦、时尚高端、有亲和力的产品，需要一个符合它气质的分案名。15#楼分案名建议广告表现：都市华庭MeTown您心中的理想“爱巢”出发点：利用时尚的英文MeTown，读音类似：“蜜糖”。调动客户的感官，都市华庭小公寓，让人一看到案名甜甜蜜蜜的生活，符合当今年轻人时尚浪漫的生活追求。也暗示都市华庭，理想的婚房。为什么叫“蜜糖”，因为这种公寓高档，适合居住，面积不大，又是个甜蜜小屋，象征年轻人婚姻生活甜甜蜜蜜。为什么要做精装修样板房1、首先预计我们的产品价格比市场住宅均价高，卖精装修是我们为项目提升品质，保证价值的必然之举。2、客户都相信眼见为实。3、体验式营销是目前比较流行也较容易被客户接受，也易打动客户的营销方式。样板房装修标准之前的毛胚式交房标准显然已经不符合要求，所以我们建议：地面：石材瓷砖√（卫生间和厨房）木地板（实木、复合√）墙面：墙漆√、刮瓷、墙纸√卫浴和五金：选用知名品牌卫浴和五金电器：厨房是否需要带抽油烟机，卧室是否需要带空调家具：非移动式家具是否需要，比如客厅电视柜，橱柜，衣柜，墙壁上预留的画架等。样板房建议1、建议选择46平米、88平米、100平米的户型，各装修一套。2、尽量选择装修两边采光较好的户型。3、样板房一旦推出，必须保证，15#楼所有的户型装修的材料、品牌，规格档次都统一，不能出现不一样，以示公平公正样板房操作流程1、挑选几家装修2、要求每家至少3、对方案进行综合公司。→出两个方案。→评优并招标，挑选最合适的一家。↓6、必须保证其他5、完工后，向客4、签订施工合同后的公寓和样板房←户开放，售楼员←，样板房施工。的装修是统一标带客户参观。准，必须保证公平，不能出现不一样。样板房流程时间表3月274月275月276月277月27日日日日日1、寻1、施1、在1、根1、蓄找装修工结束VIP卡据排卡客到位公司，样板客户中，蓄客，正式2、出房开放。，抽奖情况，开盘装修效2、开选出试做开盘果图始全城住幸运准备。3、确招募客户定装修VIP卡公司。4、开始施工15#推广方案：“易”计划都市华庭“易”计划易购房（首付5万，轻松首置）易入住（即刻拥有，准现房）易到位（购房、精装修一步搞定）易升值（绝版地段，升值看得见）一次性解决购房和装修难题出发点：击破房地产市场销售坚冰，针对首置客群，用感性的广告画面和语言推出【都市华庭“易计划”】。易，取容易、轻松置业、方便快捷入住之含义，都市华庭是首家在池州提出一站式购房计划的项目，这是一个良好的开端。广告表现一：针对小年轻主标：爱她，就给她一个的家！副标：都市华庭“易”计划出发点：走感情路线，给心爱的她一个家，或说直白一点就是，“爱她，就给她一套房子吧”。以此为诉求点去发散，将众多年轻人的家庭梦想唤醒，让他们明白，以他们目前的经济实力，买都市华庭的小户公寓作婚房是再合适不过了。广告表现二：针对投资型客户一寸公寓一寸金寸金难买市中心出发点：投资性客户主要强调其投资价值和升值潜力，我们可以算一笔账，买一套XX㎡的公寓，总价XX万元，月租金XX元，年租金XX元，多少年收回成本，而且还有以百分之XX的增值率，投资回报率XX%，还有因为我们是城北中心区，泛指的市中心，我们也可以说。同时暗示酒店式公寓的升值潜力。（具体数据我们在广告上会浓墨重彩的宣传。）推广途径1、游车，小县城，游车总是有难以比拟的优势。2、短信，短信具有成本低廉，覆盖面广、立竿见影的优点。3、海报，这是传统型的宣传方式。4、电视游字，电视具有传播迅速，覆盖面广，但价格可能不低。推广途径一1、游车：主广告语为：爱她，就给她一个五星级的家！副标：都市华庭精装修公寓首付五万，轻松置业圆你一个家的