谨呈：建发房地产集团有限公司湘江北尚2008年推售策略世联（中国）顾问事业部湘江北尚项目组版权声明：2008.1.8本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。汇报思路销售情况一、产品分析剩余产品产品分类二、2008目标设定宏观大势2008推售策略三、目标达成背景分析销售情况展示预期四、总体营销策略竞争对手推售步骤推售思路五、推售计划推售总控图大营销事件本报告是严格保密的。211产品分析产品分析产品分析销售情况、剩余产品分析、剩余产品分类销售情况、剩余产品分析、剩余产品分类本报告是严格保密的。31、销售情况分析截止到2008年1月7日湘江北尚3期销售情况汇总(以签定《认购协议书》为准)楼栋1号楼2号楼3号楼合计推出套数846063207销售套数35351989销售金额17855197元21694650元16032370元5558217销售面积3550.39㎡4201.88㎡2878.12㎡10630.39销售率41.7%58.3%30.16%43%实现销实现销售金售金额额55582175558217元元;;销销售面售面积积10630.3910630.39平方米平方米本报告是严格保密的。41、销售情况分析产品销售情况分析属性房号建筑面积（㎡）价格特点两房总价低，吸引了一批首次置1—04，99.37/130.1业，经济实力不足的客户；2—025200左右快销单元，/136.47三房景观位置好，价格比较适中2—05，特别是2—05单位按照目前的价格来讲，性价比比较高1—01位置景观差，与02户型5000/5200价格差别不大，因此大多选择1—01，126.19—126.97/5400了02；慢销单位2—06，/142.64—137.272—06，三条路交汇处，有路冲3—06/145.64—150.92，比较吵；3—05、06景观差，价格太高，采光不佳小结1、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度；2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高；3、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题。本报告是严格保密的。52、剩余产品分析剩余产品汇总楼栋1号楼2号楼3号楼合计类型两房三房三房三房四房面积99m2126—129m2130—140m2145—150m2152—157m2　套数套数92921029832416已售211434101089销售比例24%16%38%11%11%100%成交金额17855197元21694650元16032370元5558万剩余套数7178688822327剩余比例22%24%21%27%7%100%预计金额3834万5151万4774万6727万1876万22362万从剩余产品的户型分布来看，三房所占比例达到72％，也是未来回款的主要来源。本报告是严格保密的。62、剩余产品分析剩余户型及回款金额所占比例湘江北尚3期剩余产品比例湘江北尚3期剩余产品金额所占比例7%22%8%17%1#两房1#两房26%1#三房31%1#三房2#三房2#三房3#三房3#三房3#四房23%3#四房24%21%21%从剩余产品的楼栋分布来看，1号楼的剩余套数占总量的46％，由于是点式楼，未来销售难度偏大。本报告是严格保密的。73、剩余产品分类综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标明星明星产产品品包装，旗帜！客户需求的分析，本项目的产品分类可借用波3＃楼01房——具备户型优势以及景观优势士顿矩阵表现：的高端产品，形成项目标杆价值。高端客户关注、可实现高市场价值。（数量较少）婴儿产婴儿产品品培育、转化市场波士顿矩阵增长率1＃两房单位——因总价原因，高层接受度较低3＃楼04/05/06单位——目前客户接受度相对高明星婴儿比较低，需要培育，客户需要引导。现现金牛金牛产产品品利润主力三房产品——成熟市场中的领导者，具有广泛。现金牛瘦狗的客户关注，它是项目资金的主要来源。瘦狗瘦狗产产品品尽早出货高相对市场份额1＃楼01、02、05、06单位——位置较差，并且为点式结构，销售难度较大。2＃楼06单位——位置较差，客户接受度较差结论：从目前的产品分类来看，本案急需解决的产品问题是1＃的两房及三房单位本报告是严格保密的。822目标设定目标设定2008目标设定本报告是严格保密的。9目标设定22000088?基于世联对市场预判及目前市场表现，?以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划假设一：市场持续冷淡1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春春节节产品剩余春交春交数量：会会327套秋交秋交会会商商铺销铺销售售每月20套，预计成交金额5200万每月30套，预计成交金额1.56亿共共计计320320套套住宅基本住宅基本销销售完售完毕毕市场持续冷淡状态，计划2008年12月住宅销售完毕本报告是严格保密的。10目标设定22000088?基于世联对市场预判及目前市场表现，?以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划假设二：5月逐步回暖1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春春节节产品剩余春交春交数量：会会327套秋交秋交会会商商铺销铺销售售每月20套，预计成交金额5200万每月40套，预计成交金额1.56亿共共计计320320套套5月市场回暖的前提下，2008年10月住宅住宅基本住宅基本销销售完售完毕毕基本销售完毕，商铺开始销售本报告是严格保密的。1133目标达成目标达成2008目标达成背景宏观大势、销售总结、展示预期宏观大势、销售总结、展示预期竞争对手推售步骤竞争对手推售步骤本报告是严格保密的。121、宏观大势长期看涨，短期转淡1.05-06年政策调控回顾——调控失效，价格飞涨，直接激发本轮调控市场大势：市场大势：2.07年政策调控分析——行政/金融/税收多政策调控仍将持政策调控仍将持管齐下，其中金融政策效果明显，市场转淡续，市场进入整续，市场进入整固期固期3.未来政策调控预测——政府决心坚决，实际效果/通货膨胀压力下金融政策可能成为调控主力2008，调控效应持续，整体市场进入整固期本报告是严格保密的。131、宏观大势品牌上市开发商开始实行低价开盘策略，主动迎合市场走势，力求快速回笼资金?受宏观调控影响，进入12月，万科率先策动价格调整，高调响应中央政策，及时地将所有新开楼盘价格较市场预期全线调低，拉开了楼市降价的序幕。随后，中海地产、招商地产、金地集团纷纷跟随进。?10月份以来，投资者对房地产的信心明显下降，房地产股应声回落，部分上市开发企业不得不主动调价、加大促销力度，力求快速回笼资金。本报告是严格保密的。142、销售总结产品销售情况分析属性房号建筑面积（㎡）价格特点两房总价低，吸引了一批首次置1—04，99.37/130.1业，经济实力不足的客户；2—025200左右快销单元，/136.47三房景观位置好，价格比较适中2—05，特别是2—05单位按照目前的价格来讲，性价比比较高1—01位置景观差，与02户型5000/5200价格差别不大，因此大多选择1—01，126.19—126.97/5400了02；慢销单位2—06，/142.64—137.272—06，三条路交汇处，有路冲3—06/145.64—150.92，比较吵；3—05、06景观差，价格太高，采光不佳小结1、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度；2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高；3、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题。本报告是严格保密的。152、销售总结产品销售难易对比图?表示快销单位?表示慢销单位1#2#06010102020505060101402020033—0400404070708080505?表示一般产品030306063#01010202—03030405—06050607—080708本报告是严格保密的。162、销售总结剩余单位户型特征楼栋1号楼2号楼3号楼合计户型两房三房三房三房四房（99平米（126平米（136—139平米（140平米（150平米327）））））套数71786888221号楼：两房单位剩余高楼层，单价较高；三房单位位置较差，但价格相对合理；目标客户：选择1号楼客户大多为首次置业群体，对总价及折扣比较敏感，追求较高的性价比；解决方式：以低首付吸引客户。2号楼：大三房单位，面积较大，总价高；06单位位置很差，价格偏高；目标客户：换房客户居多，部分客户会受新政影响；解决方式：在此栋选择特惠单位促进销售；在付款方式上给予一定灵活性（如房款分期支付）。3号楼：选择4房单位的客户自我选择意识很强，01、02单位剩余奇数层，客户难引导；05、06单位采光、景观较差；目标客户：追求品质生活，自我意识较强；对价格敏感度不高。解决方式：适当补充偶数层本报告是严格保密的。房源，增强清水样板房展示，提高客户诚意度。173、展示预期作为销售辅助工具，展示作用不可忽视与竞争项与竞争项目直面目直面竞争竞争要求本要求本项项目的展示目的展示必必须须及及时时到位到位展示分类根据营销计划假设时间备注园林打造2008.3.31完成若不能及时完工，需要让客户看到园林逐日的变化，对未来居住环境有预期3#601样板房2008.3.31完成楼王单位，需要提