开盘期续销期易居中国恒大开盘及续销执行的要点与实务2012-4-10开盘前开盘期开盘前续销期u前期准备u团队组建u拓客执行u现场接待u认筹落位u开盘执行u快速转签u后台制度1。前期准备开盘期开盘前续销期项目未动企划先行前期准备开盘期开盘前续销期前期重点工作内容项目了解项目交底会明确所需资料制定工作倒排期表物料准备销售培训资料销售道具、物料售楼部包装产品定价市场调研定价方式价格制定流程开盘营销执行方案项目卖点挖掘推货节奏把控推广建议开盘形式建议前期准备开盘前开盘期续销期开盘前重点工作恒大华府项目开盘工作倒排期前工作倒排期重在执行！保障各项工作有序开展；督促甲乙双方的各项目工作进度；前期准备开盘前开盘期续销期销售必读制定过程汇总整理立项会签集团审批下发培训?对项目资料进行整理?整理完毕后进行?将会签表和销售必?审批后精简为具；内部会签；读一同上报；体的销讲内容；?整理内容包括：区?会签部门包括：?集团审批；?培训完后进行相关位、环境、户型、园甲方营销、开发、考核，否则业务员林、配套、物业、品工程、总工室、物不能上岗接待；牌等资料；业等；前期准备开盘期开盘前续销期产品定价需求导向定价法通过对区域市场调研，了解市产品定价方法场整体供应情况以及同类、同质产品，未来一个阶段的需求情况。可比楼盘定价法抽取可比性较强的楼盘，重点分析其销售价格与去化情况。销售均价建议甲方制定价格依据根据产品定价的方法，结合本案具体情况给本案提供销售均价建议。销售均价建议主要为甲方制定价格区间和一房一价提供支持和依据。前期准备开盘期开盘前续销期价格报审流程价格报审恒大地产集团价格报审流程1.价格区间2.制定价格3.上报集团4.下发文件开盘前30天完成项目发售前15天整理户型、总平、收到主席批示后2定价报告并上报制定价单价单等资料上报日内下发文件2。团队组建开盘期开盘前续销期铁军成团精英培训开盘期开盘前团队组建续销期“团队就是为了一个共同的目标而在一起相互协作、努力进取的有组织纪律的一群人”。共同目标?何为团队？?这样一群人相互协作统一的共同努力规则及权限开盘期开盘前团队组建续销期我们需要什么样的团队？——易居团队的特质开盘期开盘前团队组建续销期真正的优秀团队必须拥有某种特殊的气质，并且将这种气质展现在团队成员的每一个人身上强大的。执行力强大的战斗力易居团队特质强大的生命力团队组建开盘期开盘前续销期建立团队方式招聘组建方式友荐挖墙角团队组建开盘期开盘前续销期培训考核：团队组建后需要对人员进行统一的培训考核，最终确定核心团队组成人员。制定培训计划监督培训执行参与人员考核石家庄恒大恒大御景半岛项目组培训计划培训考核流程团队组建开盘期开盘前续销期企业文化培训企业文化、团队建设培训、个人素质类培训。房地产基本知识基本概念、房地产政策、法律法规、按揭付款等。楼盘详细情况销售必读、答客问、销售流程、销售说辞、抗性问题回答等。市场培训当地房地产市场，竞争楼盘分析与判读。实战对抗演练接待客户过程中遇到的问题进行针对性培训。2012对抗演练核查表开盘期开盘前团队组建续销期考核目的考核是提高培训效果的利器，缺少了考核，会降低多数人的听课、参开发商考与积极性。核经过开放商面试和综合考核后，合格者上岗接待客户。3。拓客执行开盘期开盘前续销期拓客前置严抓执行拓客执行开盘期开盘前续销期1、所有销售人员完成前期上岗培训；拓客时期拓客目的目客拓2、项目认筹推广出街前期；1、对区域市场进行摸底；2、为项目认筹做前期蓄客准备；拓客执行开盘期开盘前续销期拓客方式动用一切可动用的渠道，运用一切可能拓客客群客客拓的手段，锁定核心目标，直效打击。找准拓客通路中接触到的目标客户群，是决定拓客营销效果的核心。拓客执行开盘期开盘前续销期拓客装备1、拓客人员统一形象，管理有序。团队客拓2、拓客物料、道具（看房车）等新颖。建立一支拥有较强执行力而且相对稳定的直销团队拓客执行开盘期开盘前续销期拓客客群组成偶得客户群偶然接触，接受销售引导，产生需求并实现。游离客户群有购房需求且关注竞品项目重点客户群的客户群体，需要进行重点引导，转变对项目认识。核心客户群与核心客户具有同种生活习惯或是同品质客户，此类客户群需加以重点接待和耐心的客户诱导。接待客户地图中发现的重点客户产出区域、客户产出单位，采取不同的守客方式。石家庄恒大名都渠道派单执行方案拓客执行开盘期开盘前续销期高档社区巡展高端客户聚集区，接待客户地图点位密集社区拓客执行开盘期开盘前续销期高档写字楼美东国际天滋官鲤白领、老板密集的高端写字楼和中心商务区。拓客执行开盘期开盘前续销期高档购物场所高端人群集中消费场所。拓客执行开盘期开盘前续销期竞品项目拦截万达广场中央悦城根据各自项目的竞品项目开展客户拦截。4。现场接待开盘期开盘前续销期规范流程管理严格现场接待开盘期开盘前续销期现场接待前准备工作各类表单流程安排甲方确认?来电/来访客户登记表?来电客户接听流程?认筹/未认筹客户登记表?来访客户接待流程?成交/未成交客户登记表?认筹/认购流程培训考核?特殊事项审批表?签约流程?老带新确认表?退/换房审批表?更名/增名/减名审批表上岗?恢复认购申请表?延期签约审批表?优惠申请单?购房合同确认单?介绍购房登记函现场接待开盘期开盘前续销期严格把控提高现场接待效果规范数据标准流程执行整理分析表单执行通过对的数据分通过各类流程执析，能清晰的得严格要求各类表来电客户接听流程行，案场标准化出客户来访途单的填写，为现操作，提高接待径、主要抗性点场提供准确的客效率。等多种信息。户信息。来访客户接待流程现场接待开盘期开盘前续销期来电来访分析来电来访数据是销售重对该指标的分析，能过程中重要的指标，得出下一步销售和策要也是最终实现销售的划的思路，实现更有基础。性效的推广和销售。来电来访分析来来电访明明细细每周销售动态5。认筹落位开盘期开盘前续销期实筹装户精准落位认筹落位开盘期开盘前续销期前期蓄客，为集中引爆解筹做前期准备。认筹意义市场试探，根据认筹情况确定最终价格。认筹落位开盘期开盘前续销期从认筹开始将工作做实，落位精准，最终实现高转筹率。落位精准高转筹率认筹落位开盘期开盘前续销期恒大雅苑认筹1433组当天到访1061组，共计3826人当天转筹1029套，97%的高转筹率实现开开盘用时约3小时，平均10秒/套盘高转终锁客筹留三选引落位同步表得益于平时销售、策划认真执行的精准营销理念。认筹落位开盘期开盘前续销期接待时引导客户按落位表选房交筹确保实筹留三选，并引导客户接受三选房源出价格后再次敲定落位确认终极落位6。开盘执行开盘期开盘前续销期精心策划细节执行开盘执行开盘期开盘前续销期实地考察解筹场地，制定最为合理的解筹活动方案和人员分工安排，确保整个开盘活动的圆目的确保满完成！把握细节解筹执行恒大雅苑开盘解筹方案严密部署110324恒大华府开盘解筹方案开盘执行开盘期开盘前续销期通过解筹现场的火爆热销氛围营造，确保极短时间内完成认筹客户的目的快速集中解筹。氛围营造解筹执行火爆热销开盘热销场面7。快速转签开盘期开盘前续销期定制流程团队作战快速转签开盘期开盘前续销期热销解筹开盘之后，强负荷的转签约也越来越考验代理公司的整体把目的快速控能力。额外优惠转签执行签约流程抢签约恒大雅苑3天转签1000余套房源8。后台制度开盘期开盘前续销期高效后台有力保障后台制度开盘期开盘前续销期细致高效严格执行后台制度折扣管理销售折扣的下发、培训、执行、检查老带新管理老客户介绍新客户成交奖励的管理签约管理网签资料和纸签资料的整理和移交数据管理销售数据的统计、汇总、分析相关工作资产管理现场固定资产、低值易耗品及物料用品的管理续销期开盘期续销期续销期企划执行u营销推广销售执行u营销活动u拓客通路u氛围包装u案场管理u销售提升u开放商维护42企划执行开盘期续销期续销期整合推广营销活动拓客通路制定系统化的推广策略，氛围包装，营造热销确定内容、时间节点、氛围包装气氛，促进现场逼客。通路载体。推广包装拓客活动提供持续性的线下活动开发多渠道的拓客通路支持，开拓新客，维系老，直击目标客户群体。客，同时营造销售氛围。企划执行开盘期续销期续销期恒大线项目推广根据集团统一要求进行投放，是作为现场来电的主要支持点。拓客通路、氛围包装都将通过各类营销活动来实现，活动是现场客户到访的主要手段。营销活动是恒大项目进入续销期后企划的重点工作。营销活动开盘期续销期续销期针对营销的重要节点及销售需要，每周开展丰富多彩的活动，保障现场来电来访。提升项目品质提升项目口碑提升现场人气企业文化体验式营销活动社会事件活动促销暖场类活动老业主回馈活动渠道拓客活动品牌圈层活动维系老客户增加客户来源圈层营销营销活动开盘期续销期续销期体验式营销活动充分利用项目会所、运动中心联合各单位开展联谊赛。2011年省直机关110个单位干部职工乒乓球比赛专用场地恒大华府运动中心石家庄市第十四届市运会专用比赛场地营销活动开盘期续销期续销期社会事件活动利用项目自己卖点、社会热点问题，吸引眼球2011年4月30日，恒大华府运动中心开业，举办盛大启幕仪式，邀请世界冠军牛剑锋出席，并聘请牛剑锋为荣誉馆长。利用事件造势，扩大项目知名度。2011年7月响应政府号召，联合省会文明办举办关爱农民工志愿服务启动仪式。营销活动开盘期续销期续销期促销暖场类活动利用节假日开展现场开展各类促销活动。节日主题暖场，配以现场软性服务。成交客户现场促销类活动，赠送精美礼品。营销活动开盘期续销期续销期老业主回馈活动结合业主爱好、兴趣点，开展各类业主回馈活动。业主运动会，全民参与。郊县、市内业主答谢晚宴。营销活动开盘期续销期续销期渠道拓客活动开发多渠道的拓客通路，