万科VMO项目销售报告2012-4-11Codenumber|1目录第一部分余货盘整第二部分花园办公第三部分独栋别墅Codenumber|2第一部分余货盘整Codenumber|3项目现状产品线总套数已售套数未售套数备注去化率整盘余货：商铺51510　100%100以下办公13112473套销控97%100-150办公424111套销控100%花园办公41套150-200办公522923　55%200-250办公422　50%250-300办公826　25%双拼1套300以上办公312　33%双拼14140已售1套退房100%独栋6套独栋1596已售1套退房60%33553333337733223388331122882277222222331199220013399188117711330022111177882299226666552255221111661155110099113322Codenumber|4回顾----全盘去化简析产品线总套数已售套数未售套数备注去化率商铺51510　100%100以下办公13112473套销控97%150以下办公基本清货100-150办公424111套销控100%150-200办公522923　55%200-250办公422　50%250-300办公826　25%300以上办公312　33%双拼14140已售1套退房100%独栋1596已售1套退房60%150以上办公产品面积越大去化越慢，企业需求与总价的承载能力呈现结构性问题进入2012年后1400平米2500万属性的办公别墅在全市范围内并无成交Codenumber|5上海商用物业市场现状万㎡商用物业信贷政策收紧16%23%19%28%34%?近五年，商用物业市场份额持续增加，?自2010年起，市场成交量已逐步萎缩，加之去年限主要因住宅成交体量大幅回落所致贷等政策的出台，供求矛盾开始出现。商用物业市场份额虽逐年扩大，但其市场发展态势已呈下行趋势CodeCodenumber|number|662011年至今全市办公类物业成交排名前20排名名称区域板块环线成交面积总套数总金额均价办公住宅价格比1江桥万达嘉定江桥外郊环660679451000136899151380.862绿地领海宝山大场外郊环38129559420846573110370.563绿地公园广场宝山顾村外郊环29542545435069656147270.824金桥智富大厦浦东金桥中外环23446483499643375213100.965上海国际礼品城松江泗泾外郊环21761440229631290105520.686绿地北郊广场宝山顾村外郊环22930439317607518138510.777风尚天地广场宝山张庙中外环33291438644677833193650.928沪东财富国际广场杨浦五角场内中环608103821503240752247200.979新世界长宁商业中心长宁新华路内环内1008123572831170804280840.4110明泉银七星国际大厦闵行七宝外郊环24780340623914732251780.9911龙湖郦城嘉定嘉定主城区外郊环16857338217963009129300.8912新城金郡嘉定嘉定主城区外郊环19641309292313195148821.0313绿地滨江国际中心徐汇龙华内中环520522872852666690548040.8414宝山万达宝山张庙中外环19393267452604227233391.1115金山国际贸易城金山金山新城郊环外2472326410382182141990.4516中冶祥腾城市广场嘉定南翔外郊环12675264205563972162180.8417理想未来广场奉贤南桥新城外郊环15585263307859843197541.5018东方汽配城嘉定真新中外环14625250229727118157080.7919浦江智汇园闵行浦江外郊环125322408506568667880.3120万科VMO闵行浦江外郊环43742222862841561197260.90本案价格偏离同类市场价格体系从全市外郊环间项目看，商办均价与区域住宅均价比值为1：0.8CodeCodenumber|number|77浦江镇办公类产品价格测算2012年浦江镇公寓项目成交情况项目名称成交面积成交套数均价销售金额浦江华侨城83147818093150414591保利茉莉公馆3398372091571074520一品漫城51313924843127469188区域住宅主力放量单价18000元，根据全市同类区域住宅与办公产品价格比值1:0.8测算：浦江镇普通办公产品的合理单价为：14500元/㎡CodeCodenumber|number|88第二部分花园办公Codenumber|9VMO成交节奏分析39#开盘37#、38#开盘首开本案属于开盘型项目，150㎡以下产品成交集中在开盘期间本案150㎡以下产品具备短期内放量的能力CodeCodenumber|number|1010去化情况开盘开盘开盘集中开盘时的高人气对去化有关键作用，本案大部分成交为开盘去化，常规销售去化较慢CodeCodenumber|number|1111销售提速的思考？Codenumber|12通过库存产品的价格体系调整与扩大客户入场量实现短期快速销售库存堆积大量弱势产品销售状态典型开盘项目Codenumber|13VMO项目花园办公定价的要素：Codenumber|14朝向属性库存数量底单价南向6套16683北向12套15942东向12套16130西向11套15613?南向产品与其余朝向产品在有差异化定价的基础上，仍然率先去化?除南向产品外，其余产品之间的价差关系相对合理，得到均匀去化加大南向与其他朝向产品的差异，将极限价差定制为15%Codenumber|15朝向属性库存数量底单价面积金额南向6166831,240.5920696850=北向12147142,397.1835272107东向12150151,861.3927948771西向11141801,943.6627561099总计41149787,442.82111478826带动权重较大产品进行市场争夺Codenumber|16产品线价格现状产品线套数面积均价套均金额面积段越大单价属性越高100以下7502.2718,3079,194,8531,313,550100-1502300.4115,4264,634,1292,317,064150-200223,961.8615,51861,481,6342,794,620200-30082,013.7416,04232,304,9954,038,124300以上2664.5416,89511,227,6115,613,805总计417,442.8215,967.50　118,843,221Codenumber|17朝向价格处理的各产品价格产品线套数面积均价套均金额100以下7502.2717,1451,230,2008,611,401100-1502300.4114,8142,225,1544,450,307150-200223,961.8614,3952,592,38257,032,411200-30082,013.7415,1623,816,48530,531,880300以上2664.5415,6675,205,63610,411,273总计417,442.8214,978　111,478,826对150平米以上的产品进行总价下移的策略将150至200平米面积段的库存主力总价切入市场放量总价段Codenumber|18最终价格落位产品线套数面积均价套均金额100以下7502.27171451,230,2008,611,401100-1502300.41148142,225,1544,450,307150-200223,961.86138952,502,34055,051,481500元200-30082,013.74147623,715,79829,726,384400元300以上2664.54152675,072,72810,145,457400元总计417,442.8214,508107,985,030　在回收均价调整到合理的市场估值范围的情况下：进行库存价格体系的结构性调整，目的：为项目滞销产品的快速去化提供竞争面的优势！Codenumber|19大师级产品设计和强大的品牌价值确立本案溢价高于同等产品500元建议花园办公以15000元回收均价进行销售冲刺Codenumber|20结构性价格调整解决的是产品总价去化难题，但除了价格外，唯有充足的客户量方能支撑去化，因此，我们必须坐贾变行销，从等待客户上门调整为出动出击深挖客户。CodeCodenumber|number|2121储客策略——花园办公定点聚焦围绕4月底5月初花园广场【交房、车位销售】这一契机，以此为蓄客核心，四大手法同步进行，在交房期间引爆购房热潮，快速去化！CodeCodenumber|number|2222储客策略五大手法定点聚焦车位销售、交房契机：10天4.154.214.285.55.12所有营销传播全部围绕”交房、车位”销售契机展开，前期推进，后期收口，集中逼迫客户短期内成交4月底前，启动二三级联动—客户导入，提高来访5月初，收口前期准备工作筹备名企入驻—举办企业入驻签约仪式后续动作推进提升?人员培训、客户带看商务活动-搭建企业沟通推荐平台?二三级联动企业推荐平台?企业推荐会平台搭