纯水岸·东湖项目整体营销战略报告市场营销部2012.8汇报提纲Part壹A区整体规划Part贰销售现状分析Part叁整体战略计划Part壹A区整体规划?PART1：规划分区?PART2：配套资源Part1项目A地块规划分区A地块规划分区天屿三区（高层/超产品）建筑面积：约25万平米天屿一区（高层/超产品）建筑面积：约31万平米天屿二区（高层/超产品）建筑面积：约32万平米A地块一期天樾三区（低密度产品）建筑面积：约1.1万平米；天樾一区（低密度产品）建筑面积：约4.5万平米；天樾二区（低密度产品）建筑面积：约9.4万平米；Part2项目配套资源梳理外部资源外部的重大配套设施的建成使用，有利于项目价值的提升和促进销售。2012年2013年2014年2015年2016年2017年4月欢乐大道通车二环线预计全线通欢乐大道是连接武汉火车车二环线全长48公里,站快速通道，也是“三环通车后将完善项目周边十三射”道路网的重要组交通网络配套，提升项成部分，更是项目重要交目整体价值。通配套之一。大东湖生态水网工程完工地铁8号线预计完该工程又称武昌“六湖连通”工工程，是以东湖为中心，实现江地铁8号线线起于盘龙湖相济，构建生态水网湿地群城，止于野芷湖,途径，工程完工后湖泊的水质均可华侨城;通车后将完善提档升级，提升项目居住价值项目交通配套，提升项。目整体价值，促进中小户型销售。内部资源四大公园（欢乐谷、玛雅海滩水公园、欢乐童年儿童公园、生态艺术公园）、四大文化中心（运动中心、生态展示中心、国际演艺中心、当代艺术中心）、两个主题酒店（水主题、生态主题）、国际文化湾区。2012年2013年2014年2015年2016年2017年5月欢乐谷开公园业7月玛雅海滩开提升麦鲁项目居住氛小城开围，提高市场客户认可度配套业生态艺术公园开放业商业10月A地块D地块商业街开配套商业街陆续开街街教育完善居住配套，提升9月幼儿园开项目产品价值学配套9月小学开学会所运动中心逐步开放A地块商业街会生态展示中心开放所配套国际演艺中心开放当代艺术中心开放酒店水主题酒店开业生态主题五星级酒店开配套提升项目产品价值和整体形象，有效提高产品溢价能力业湾区国际文化湾区开放配套重点资源（D地块）D地块借鉴“欢乐海岸”国际五星级酒店四代商业模式，同时国际精品商业街凭借东湖天然湾区的生态展示中心自然优势，打造以文D地块化艺术为核心元素的国际文化湾区国际文化湾区，主要包括生态度假白金五星酒店和国际文化艺当代艺术中心术街区等。D地块整体规划能有效提高住宅板块（A、B地块）居住价值，对项目整体形象和价值具备明显提升作用，同时有效支撑项目形象推广落地，加强市场客户认可度和美誉度。Part贰销售现状分析?PART1：销售情况统计?PART2：竞争市场分析?PART3：客户分析?PART4：销售总结Part1项目销售情况统计项目总体销售情况三三个个月月内内，，两两次次开盘热销开盘热销，累，累计计完成完成认购约认购约23.9523.95亿亿元。元。2012年5月112012年7月18日日天樾I区（双拼、联排）开盘天屿I区（T9/T10/T11/T16栋）开盘推出双拼和联排别墅产品157套，截至8推出大平层和景观高层产品408套，截至8月2012年月总15体日销认购售情140况：套（,数去化率据截止2012达到年889月%12日）15日认购361套,去化率达到88%供应套数销售套数销售面积销售金额签约套数签约面积签约金额套数销售供应产品供应楼栋率（套）（套）（万方）(亿元)（套）（万方）(亿元)天樾1区/1571404.1713.0989%1293.8712.23天屿1区T9/T0/T11/T64083617.0410.8688%2555.077.76累计/56549911.2223.9588%3848.9320Part2项目竞争市场分析重点竞争项目分析按产品类型及售价，选取武汉重点项目进行了解。213①复地东湖国际②武汉天地③万达公馆重点竞争项目——复地东湖国际物业名称复地东湖国际所属板块中南中北总建面1065585㎡规划户数10000户容积率2环线一二环间当前销售报价12500元/㎡主力面积段100-220平米2至4房车位配比1:0.8物业费2.55元/㎡.月市场定位中高端整体形象景观品质楼盘竞争产品销售情况去化速度产品类型房型面积段均价（元/㎡）存量（万方）（平均套/月）四房270-280高层大平层13000-180000.9四房350-36012套/月别墅叠拼180-24016800-220000.4合计140-360-1.3-重点竞争项目——武汉天地物业名称武汉天地所属板块二七总建面1450600㎡当期规划户数438户容积率3.4环线二三环间当前销售报价23500元/㎡主力面积段140-150平米3房车位配比1:0.8物业费4.5元/㎡.月市场定位高端整体形象武汉第一豪宅竞争产品销售情况产品类去化速度房型面积段均价（元/㎡）存量（万方）型（平均套/月）大平层230-25022000-35000（精装（精四房5.198套/月300-350报价6000）装）重点竞争项目——万达公馆物业名称积玉桥万达广场所属板块积玉桥总建面476500㎡规划户数927户容积率4.57环线一环内当前销售报价18000-21000元/㎡主力面积段240-340平米3房车位配比1:0.7物业费4.5元/㎡.月市场站位高端整体形象滨江豪宅竞争产品销售情况产品去化房型面积段均价存量类型速度240-250高层三房280-29018000-220008.510套/月（毫宅）330-340Part3项目成交客户分析成交客户分析成交客户年龄分布较为均衡，主要从事职业分布以房地产相关行业、贸易、金融保险、政府部门为主，9成以上成交客户置业目的为自住。受限购政策影响，部分客户选择以孩子名义购房，故在成交客户年龄分布上无明显特征；从事房地相关行业、贸易、金融保险、政府部门职业的客户占总量的71%。成交客户分析武昌区域客户所占比例达到69%，其次”过江而来”的汉口区域客户所占比例也达到27%，两者占项目成交客户比例在95%以上。受限购政策影响，部分外地客户选择以公司或本地户籍人士名义购房，故在数据上市外客户所在比例不高.武昌区域客户分布以项目周边徐东、东湖、青山、水果湖区域为主，四者占武昌区域客户比例达到76%。Part4项目营销工作总结项目入市背景2012年上半年国家宏观政策依旧从严，武汉市场呈现”供大于求”和“高端住宅市场销售缓慢”的局面，且项目又受到上级管理部门在推广宣传和房产备案的双重限制；在这样的背景下，纯水岸东湖项目正式进入武汉市场。项目营销工作总结市场猜测—揭开面纱入市—控制推盘节奏—制造市场饥渴热销纯东湖水岸引领武汉高端住宅市场2012年上半年两次开盘热销，三个月累计完成认购23.95亿元，销售率达到88%。项目营销工作不利因素政策干预区域配套宏观政策Part叁五年计划?PART1：宏观市场分析?PART2：整体策略?PART3：各年度计划铺排Part1宏观市场分析宏观经济形势宏观经济下滑趋势明显，2季度GDP“破8”。今年今年GDPGDP增长目标增长目标7.5%7.5%08年7.6%经济触底今年GDP下滑至7.6%，09年以来首次“破8”6月CPI同比增长2.2%，处于近两年低谷宏观政策预期未来5年经济将长期面临下行压力，并伴随经济结构调整阵痛，但短期内在政府强力刺激政策下有企稳回升的可能。固定资产及房地产投资增速双双下滑政府稳增长计划?启动一批事关全局、带动性强的重大项目?结构性减税政策，减轻企业税负?扩大节能产品惠民工程?鼓励民间投资参与铁路、市政、能源、电信、教育、医疗等领域建设?各省市正抓住审批相对容易的机会，相继出台本地化经济刺激计划，且规模非常庞大固定资产投资与房地产投资双双下滑武汉市场供应预测市场供应预测——2012年武汉整体市场供应将达到1192万方，同比基本持平，预计下半年供应量较上半年高33%。万方-2%40%27%武汉市场成交预测市场成交预测——2012年武汉整体市场成交将达到848万方，同比微涨6%，预计下半年成交量较上半年高13%。万方6%武汉市场存量预测市场存量预测——2012年存量将从年中开始提速增长，到2012年底全市存量将达到1260万方。万方Part2项目整体策略项目整体策略灵活有效，步步为赢多产品搭配策略?结合工程进度，低密和高层产品结合推出，每期推出的产品线尽量丰富，确保在销售过程中有充足的空间应对市场风险；价值递增策略?通过项目配套不断完善以及对全盘推售合理铺排，不断推高项目的市场价值；?各营销阶段树立价格标杆的明星产品，在稳定全盘形象的同时阶段性发展策略，通过价格挤压促进现金流产品去化，以完成阶段核心营销目标；营销连续性策略?通过高价值产品销售周期贯穿全盘，保持项目高端大盘的市场形象，维系全盘营销策略的连续性。Part3项目各年度计划铺排项目2012年销售产品盘点T1/T2栋：共1120套，T1T25梯10户，57层1个T3T4T3/T4栋：共704套，单元T83梯4户，45层2个单元T17T18T8栋：共126套，3梯3户T9/T10/T11，43层1个三栋景观高层共279套T17/T18栋：共104套单元，约4.5万㎡，总货值预计约6亿，2梯2户，32层1个单元精装公寓T1/T2栋产品分布超高层T3/T4栋产品分布超高层T8栋产品分布超高层T17/18栋产品分布户型房型面积套数套数比　户型房型面积段套数套数比　户型房型面积套数套数比　户型房型面积套数套数比A179.6622420%212—平层——848