滨RR江ivivee营销提升方案建议r壹rssidi扬州博生置业顾问有限公司deeoon号neePART1–产品定位及销售目标2011销售目标PART2-项目现状及产品分析销售分解PART3-营销提升建议2011年销售目标2011销售目标：100套销售金额8000万(实际回款率70%）考虑到首次开盘，市场比较关注，广告的投放比较集中，以及对实际销售过程的预期，首开4栋房源比较合理。根据目前市场行情，蓄水效果可能不会太理想，应当延长蓄水时间，按每天4组客户计算，蓄水时间应当安排3个月比较妥当。按照蓄水时间推算，9月可以开盘，当月销售60%，此后3个月按4名销售员每人每月3套任务计算，实现八千万销售额是比较理想化的。销售分解1积累客户期，争取于2011年5月28日开始接待已登记客户咨询，不承诺其意向认购房号29月份，选取房号，公开发售，开盘当天公开价格，交纳定金，同时享受售公开发售当日优惠。3开盘延续期，针对认购未成交客户推出少量保留单位，消化无法通过优惠逼定的部分客户，通过“十一”长假的休息机会抓住来访客户促成销售。PART1–产品定位及销售目标市场大环境PART2–项目现状与产品分析客户接受度PART3–销售提升建议SWOT分析展示面案例全国楼市销售面积环比下降两成全国楼市销售面积环比下降两成房贷紧缩影响合理住房需求房贷紧缩影响合理住房需求信息资源来源扬州地产信息网由于受到国家强力调控的影响，楼市一片冷清。购买者和发展商陷入新一轮的观望中51145月月11日，国家日，国家统统计计局局发发布了布了4月份的月份的经济数经济数据，据，尽管尽管房地产房地产产开发投资，开产开发投资，开工工面积面积企企业资金来源业资金来源继继续保续保持持增长势头，增长势头，但但47255增幅自今年以来增幅自今年以来持持续续收窄收窄。今年。今年4月全国商品房销售面积月全国商品房销售面积72551323.6%9.8%万万平米平米，环比，环比3月份大幅下降月份大幅下降23.6%，比，比去去年同期下降年同期下降9.8%。。今年1—4月份，全国房地产投资达到13340亿元，同比增长今年1—4月份，全国房地产投资达到13340亿元，同比增长34.4%，明显超过固定投资25.5%的势头。其中，住宅投资34.4%，明显超过固定投资25.5%的势头。其中，住宅投资9794亿元，同比增幅更是达到38.6%，自2009年6月以来，29794亿元，同比增幅更是达到38.6%，自2009年6月以来，房地产开发投资连续23个月高位运行。房地产开发投资连续23个月高位运行。保保障型障型住房的住房的补补位位作用作用。今年全国。今年全国将将新开新开工工保保障型障型安安居工居工程程10001.41000万套，其万套，其所所需需规模规模投资投资将将达到达到1.4万亿元万亿元左右左右，，甚至甚至超超3过今年前4个月房地产开发投资总规模。过今年前4个月房地产开发投资总规模。许多善良的首次置业者不知道，在苛刻的房贷条件下他们以丧失了购房能力本轮调控开始后，房贷政策同样重要。自去年5月份以来，楼市需求越本轮调控开始后，房贷政策同样重要。自去年5月份以来，楼市需求越来越受制于信贷紧缩。自三月份末，房地产贷款余额增速自去年5月份以来越受制于信贷紧缩。自三月份末，房地产贷款余额增速自去年5月份以来持续回落。其中个人购房贷款余额同比增长22.8%，增速比去年年底下来持续回落。其中个人购房贷款余额同比增长22.8%，增速比去年年底下降6.5个百分点。连续11个月下滑，演变到今天，事态已经相当严重，如降6.5个百分点。连续11个月下滑，演变到今天，事态已经相当严重，如年内不能得到改善，则今年全国商品房成交量必定显著萎缩。年内不能得到改善，则今年全国商品房成交量必定显著萎缩。江都市场2月份，全市商品房合同成交共681套，成交面积8.16万平米，同比下降18.48%环比下降29.66%，其中普通住宅成交646套，成交面积7.57万平米。3月份全市商品房合同成交404套，成交面积5.32万平米。同比下降61.37%，环比34.6%其中普通住宅成交361套，成交面积4.41万平米。2月份，全市商品房合同成交均价5342元/平米，同比上升32%，环比下降7.1%，市区普通商品房成交均价5931元/平米，同比上升30.53%，环比下降0.22%；3月份全市商品房合同成交均价5388元/平米，同比上升21.23%，环比上升0.88%。市区普通商品房成交均价5760元/平米，同比上升27.38%，环比下降2.04%媒体导向模糊消费者难辨是非？央视报道篇南京小结Toencapsulate小结Toencapsulate11全国全国整体整体成交量下成交量下滑滑，，随着随着限购限购令令，会，会愈演愈烈愈演愈烈，观望情，观望情绪绪不可不可避免避免。。22一一线城线城市市风风向标向标作用作用显现显现威威力，未来力，未来几几个月个月必将必将影响影响至三、四线城至三、四线城市。市。33未来楼盘未来楼盘走走势势很很大程度取大程度取决决于于媒体导媒体导向，关注向，关注媒体宣传媒体宣传，控，控制制销售销售节点节点。。PART1–产品定位及销售目标PART–项目现状与产品分析市场大环境客户接受度PART4–销售提升建议SWOT分析展示面案例February江都二江都二月月城区城区销售排行销售排行February项目名称销售套数销售面积区间均价上次开盘剩余面积区间80-120-15060002011.2.7150平米长江国际135（240套）2011.1.15106140平米和复明珠山庄90-120-1407000（300式套）新时代广场251307000去年10月130平米华丰紫郡3080-12563002011.1.2120平米以(120。上套2011.1.)25100-1907000恒泰贵筑(50少量大面积套）均价上次开盘2011.2.7.长江国际5880-120-1506000元150平（240米套）2011.1.25280-125120平米以华丰紫郡6300元（120上套）建盈国际22130-1406300元去年中旬130-140平米2011.12春江花都1892–120-1607000元140平米以上（94套）2011.1.15明珠山庄1890-120-1407000元140平米和复(300式套）如图所示，，以长江国际、明珠山庄、华丰紫骏为例，其项目在2,3月份的销售量明显倍增与其他项目。之间关系在面积区间和价格上不是很明显，但从推盘的量上可以看出，以春节为节点的前后大量释放房源对本案起到很大的推动作用。春节销售节点是江都市场的一个很重要特征和契机，以往有很多案例通过对春节市场的把控获得很好的效果，结合本案目前现状和整个市场环境预期，上半年新政刚过，市场相对疲软，需要一定的时间去缓解市场压力，年底预期市场刚性需求会有释放，因此对中旬的开盘保持平常心，销售重点和工程进度应尽量以年底为重心，保正春节期间的房源供应，而取得全案销售任务的完成。PART1–产品定位及销售目标PART2–项目现状与产品分析市场大环境客户接受度PART3–销售提升建议SWOT分析展示面案例优势优势strengthstrength本本案案体体量较量较小小，对未来市场的，对未来市场的波动性判断波动性判断的的准确准确与与否否，，亦亦可抓住市场可抓住市场爆爆发发性性增长的机会，集中大量增长的机会，集中大量去去化。化。新盘入市，市场关注度高，销售新盘入市，市场关注度高，销售初初期可以期可以趁热打铁趁热打铁，逼定客户。同，逼定客户。同时可时可灵活灵活根据市场行情根据市场行情初初定价格定价格试试水，水，从而避免从而避免不不必要必要的的损失损失。。weakness劣劣势势weakness缺乏缺乏市场认市场认知知度。度。125户户型偏型偏大，大，125平米平米的户的户型作为拐点型作为拐点，，在在任任何区域、何区域、项目项目都都是是属属于大户于大户型型，，去去化较有化较有难难度。与度。与《张刚整体《张刚整体定位与定位与综综合合报报告告》》提到的客户提到的客户层层次次不不吻吻合，部分户合，部分户型设型设计有一定的计有一定的抗性抗性。。体体量量小小，，整体形象难整体形象难以提升，以提升，沿街沿街项目有项目有噪音污染噪音污染，，周边配周边配套不套不存在规存在规划划，，区域周边居区域周边居住人住人群杂群杂，，外外来人来人口口较较多多，影响楼盘，影响楼盘形象形象。。opportunity机会机会opportunity市场进入第三次调控之后成交量持续低迷，五月房交会过后，商品房新增供应量趋稳，上市新品持续放量。把握一二线城市的走势从而取得对本地市场的发展机会。江都市滨江新城管理会于2010年9月13日正式成立，由此拉开了南部新城建设的序幕。目前项目周边拆迁量巨大，孕育出大量潜在客户。区域周边基本区域周边基本无房源无房源供供应，少量楼盘应，少量楼盘如如中中远欧洲城、香远欧洲城、香格格里拉在里拉在中中旬旬推出部分房源。市场关推出部分房源。市场关系供系供不应求。不应求。threat威威胁胁threat缺乏品牌优势，体量较小，整体推广相对薄落，容易被周围优秀、品质项目淡化形象。在市场环境的竞争角逐中，对抗性较差，因而流失客户。未来的经济发展呈现波动性，以政策、媒体导向为主，下半年行情需谨慎对待。PART1–产品定位及销售目标PART2–项目现状与产品分析市场大环境客户接受度PART3–销售提升建议SWOT分析展示面案例存在的问题售楼处整体形象无亮点，销售模式难以提升。工地现状较差，客户很难产生对产品的认同感，难以下定缺少亮点，无法