致:深圳招商房地产有限公司1商业部分创造最大化产品价值2定位过程如何挖掘最大化的产品价值3成果体系第一部分：CCTI模式——搜寻价值第二部分：价值论证——挖掘价值第三部分：设计提示——体现价值第四部分：补充论证——提升价值4商业部分面临四大难题5难题NO.1商业面积如何确定?6难题NO.2商业形态如何确定?7难题NO.3怎样布置商业?8难题NO.4怎么和住宅全盘考虑?9商业部分解决方案10价值提升六大价值点的提升?价值点一：商业规模的黄金分割?价值点二：最大限度挖掘街铺的商业价值?价值点三：主力店对商业步行街人流的支撑11六大价值点的提升?价值点四：商业景观核的磁极效应（广场）?价值点五：商业建筑屋顶价值的挖掘?价值点六：商业人流和居住人流的有效分离12第一部分ＣＣＴＩ模式→搜寻价值13第一章:CCTI运营模式下的定位推导14项目运营定位推导成果脉络消费者需求C市场竞争环境C市场态势T自身资源条件I项目定位体系的展开客户定位形象定位产品定位价格定位15CCTI定位推导思路市市场场态态势势：：即宏即宏观状态观状态和和趋势趋势，，研研究分析商究分析商业业地地产产宏宏观态势观态势，在宏，在宏观观上找到足上找到足够够的信息支的信息支持。持。市场态势（Trend）消消费费者：者：要要真真正做到“以人正做到“以人为为本”，本”，对对消消费费者的者的研研消费者（Consumer）究非常重要。消究非常重要。消费费者者调研调研的的关键关键是是发现发现真实真实及潜在需求，及潜在需求，寻寻找打找打动动消消费费者的价者的价自身资源（Itemself）值值点。点。竞争环境竞竞争争环环境：境：自身自身资资（源：源：Competitor）了解市了解市场现场现有有竞争竞争者情者情况况及特征，把握及特征，把握项项目地目地块优块优劣劣势势、、项项目自身目自身状况状况、企、企业业自身自身优势优势以及企以及企业业能能?项项目未目未来来市市场竞争环场竞争环境和境和竞争对竞争对手，作手，作够够控制的一切用于控制的一切用于项项目的目的资资源，以及源，以及结结合合项项目自身目自身资资源的源的出出对应对应的的竞争战竞争战略。略。SWOTSWOT分析分析。。16C:消费者（Consumer）——客户分析要真正做到“以人为本”，对消费者的研究非常重要。针对性消费者研究的关键是发现真实及潜在需求，寻找打动消费者的价值点。17　　　　　　　　投资者调研18投资者调查?投资者投资商业时考虑因素?项目的开发商实力开发商是否曾有操作商铺的经验；?将来的商业经营管理公司和物业管理公司；?项目价值情况：售价(元/平方米)及租价(元/平方米)；周围商铺售价(元/平方米)及周围商铺租价(元/平方米)商铺使用率；?如果商铺的位置面向开阔的使用空间，客户流又比较简单合理的话，就能更有效提高商铺的受欢迎程度。做坎式街铺能增加行人道面积19投资者调查?有没有自主权，自主权越高，收益越单纯；?商铺是不是统一管理，商铺面积是否可以自由分割；?在商业经营不好的情况下，自己独立经营的可行性有多大。?一楼的商铺往往最好租，租金也高，特别是临街的铺位，即使整个商业经营不好，还可以独立经营，对投资者也最有保障。从销售上考虑尽可能多做街铺20投资者调查?项目所在位置及边情况特别是交通情况和人流情况及商业氛围、适宜经营的业态等?项目定位及以后经营情况的预期。准确的市场定位则可以保证以后的经营和实现投资收益。?商铺所在区域的市政规划内容。?商铺实际还有使用年限。?是否售后包租及返租比例和年限?是否引入第三方责任担保。有独立经营可能的街铺最受投资者欢迎21投资者语录?前山铺位升值潜力大----专业投资客阿文?轻轨经过前山对前山商业会产生很大影响----澳门专业投资客潘总?自己做建材的,不愿意总租别人的铺----永丰天花总汇老板罗总?做装修在前山区域买铺开公司业务更好做----靓家居陶总?铺位离圆明新园近,在这买个铺做生意养老休闲.舒服!　　　　　　　----兰铺花园永春天新茗茶吴丽珠总经理前山商业越来越引起投资者关注本地做生意的投资自营者多22买铺考虑因素分析购买因素每平米单价30.0%27.2%总价25.0%位置人流量20.0%18.4%升值潜力15.0%11.7%11.7%9.7%10.7%发展前景10.0%周边商业氛围3.9%5.0%2.9%1.9%1.9%交通条件周边配套0.0%商业辐射力投资者最看重位置和人流量项目周边人流量大是很大的优势23买铺考虑因素分析购铺总价200-500万15%10-20万20-30万10-20万5%100-200万10%20-30万5%30-50万30-50万50-100万20%50-100万100-200万45%200-500万65%购铺总价在30-100万之间，建议铺位面积不宜过大24买铺考虑因素分析考虑购铺楼层三层四层3%0%二层五层以上一层0%0%二层三层四层一层五层以上97%97%的投资者不考虑二层及以上铺位建议商业层数不宜过高25买铺考虑因素分析购铺单价3-5万5万以上2.5-3万7%3%1万以下7%1万以下1.5-2万34%1-1.5万14%1.5-2万2.5-3万3-5万1-1.5万5万以上35%83%不能接受购铺单价在2万以上26买铺考虑因素分析是否考虑内街商铺否46%是是否54%54%的接受内铺，做内铺的可销售性大27买铺考虑因素分析购铺考虑区域夏湾横琴老香洲老香洲2%2%前山18%新香洲新香洲27%4%拱北吉大前山吉大拱北夏湾15%32%横琴27%的客户考虑买前山越来越多的投资者关注前山市场28观点提炼?客户希望层高达到6米?进深比例在1:4之内?一楼商铺以及街铺客户较容易接受?投资者对前山商业信心增强?多数客户能承受50-100万之间的商铺?二层以上铺位不受欢迎29　　　　　　　经营者调研30租赁商铺时考虑的因素?地理位置?交通条件?行人道、街道情况，过往车辆的数量及类型，道路宽窄?城市规划、城市设施?消费者因素?人口数及住户数?一定的范围内竞争店的数量/客流状况?估计通过店前的行人最少流量做坎式街铺能增加行人道面积31租赁商铺时考虑的因素?道路状况?城市的商业属性?包括商店数、职工数、营业面积销售额等?场地条件?包括店铺面积、形状、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等?租金?必要的停车条件、顾客停车场地及进货空间?租金和其它相关投资的最高限额做坎式街　铺能增加停车位32租赁商铺时考虑的因素是否考虑内街商铺?街铺?优势：时间自由，自己管理，灵活性大，便宜否46%是接触人机会多是否54%?劣势：不安全，离住的地方远内街商铺同样有街铺的优势特别是住宅区的街铺更受欢迎33租赁商铺时考虑的因素开店经营原因其他人流旺人流旺13%发展前景好27%周边有知名大商场15%成行成市周边有知名大商场租金便宜租金便宜5%发展前景好10%成行成市其他30%30%喜欢成行成市。商业羊群效应明显建议商业宜形成规模34租赁商铺时考虑的因素可接受租铺总价1000以下9%10000元以上1000以下9%1000-2000元9%1000-2000元2000-3000元5000-10000元2000-3000元32%14%3000-5000元5000-10000元3000-5000元10000元以上27%仅9%接受10000元以上月租，铺位面积不宜过大35经营者特征描述?经营者年龄多在30-50之间，有一定的从商经验。?经营者85%为外来人，来珠海时间3年以上，对经营的项目前期都做过市场分析，对自己的经营比较有信心。?对经营的场地比较看重，选择前都会到现场考察。?经营者文化水平不高，但对市场情况敏感，有一定的从商经验。?经营者信息灵通，对珠海的商业咨讯知道和传播较快，多为亲朋介绍和报刊传播?经营者重视商业管理，自我宣传自我管理能力差，但意识和要求强烈。开发商品牌号召力影响大36　　　　　　　消费者调研37调查分析?前山华业大厦旁十字路口人流车流统计(2207年1月4日晚5时55分至6时)?人流110人/分;车流30辆/分(平均值)?嘉园至十四村(2207年1月4日晚6时30分至6时三十五分)?人流200人/分(据当地人介绍,工厂上下班时间----早上6.00左右，下午5-6时人流更多,6米宽的桥上经常堵塞)项目周边人流多,但消费力水平低38调查分析?消费者93%喜欢去超市购物?消费者75%选择购物时注重品种齐全、质量好?消费者68%购物时喜欢购物环境好超市为当地人所喜爱品种齐全的商业中心可以满足大部分人的需求68%的人购物会受环境影响做中高档的商业中心有市场39调查分析?消费者84%对前山购物环境感到不满意或一般?消费者92%感觉该片区缺少休闲公园?消费者88%感觉该片区缺少体育配套设施84%对购物环境不满意提供了市场机会休闲、运动公园在当地很有需求做休闲、运动购物于一体的购物场所有市40场调查分析?消费者78%会去前山以外区域购物?不外出者多为老人?外出者人流分散于珠海其它各商圈本地商业竞争力不强78%的年青人时尚需求当地无法满足当地现无区域性商业中心区域性时尚商业有市场41调查分析?消费者消费习惯分析交通便利12.7服务好28.6品种全、质量好38.1档次高4.8价格低15.90510152025303540品种全、质量好、服务好、的城市商业有市场42观点提炼?投资客比较看好前山商业地产市场?经营者对于商业规划布局有着一定的要求?消费者对前山商市场业有一定的需求43C:竞争者（Competitor）——市场竞争特征分析了解市场现有竞争状况及特征，把握项目未来市场竞争环境和竞争对手，作出对应的竞争战略。。44现有竞