[美源日月城价格报告]开盘前营销节点样板房售楼处清水房9.2710.28-3011.1（周二）11.2-4（3天）11.5（周六）11.6（周日）围墙产品推广会+1户老客户金卡客户发行VIP卡外牌算价定房排序选房秋交会金卡升级VIP卡及新客户同时算价排序选房推广、展示较为滞后，开盘前展示与推广力度不足，对开盘构成影响目标沟通1实现实现片片区区高价高价——价格能实现片区高价，获得令人满意的利润2开盘开盘一炮走一炮走红红——短时间内快速销售制造轰动，建立美源地产的美誉度。开盘销售80套，春节左右销售80%左右1背景与策略2核心均价形成3价格表制定4价格表验证2005年海口市场大势?宏观调控重拳出击，市场信心受到打击。国八条、省六条等政策的出台一方面规范市场行为，另一方面使刚刚复苏的海口楼市蒙上阴影，市场前景的不确定性增多。?房地产开发投资增速有明显下降，从2005年第一季度120%的增长回落到二季度的23.7%。?商品房销售面积、销售额增速减缓。上半年全市商品房销售面积68.71万平米，较去年全年销售面积123万平米相比，增长势头不明显。销售价格在去年2527元/平米的基础上升了100元/平米。?市场上观望心理较为严重。数据来源：海口市统计局官方网站产品技术指标占地面积：35773栋数：3栋5-18层总建筑面积：82611.45总套数：247套容积率：1.63面积区间：88-321平米（套内）车位：419个使用年限：2003年9月起，70年产权绿化率：45%跃层跃层顶跃层跃层J1-型号ABC1-C6EF1-K1-K2LMD1-D2TOHOGH1-4J2F3（4-（4-4*2*5*2*8*2*5*2*跃层户型2*25）*25）*5*2*46*2*43*22*33845*2*5*32*2套内192-172-198-318-230-283-10815026025515588面积200173205321233286户数201361045841030488套数8%55%4%2%2%3%2%4%12%2%3%3%比例产品分类根据景观与户型的差异，可以将户型分成以下4类楼层面积区间景观套数套数比总面积面积比1类1层259-261无海景52.02%1303.162.31%2类2-9层88-321.44无海景16868.02%35537.9162.96%3类10-16层108-318.29全海景6827.53%17487.7230.98%4类顶层复式337.77-342.08全海景62.43%2115.133.75%合计247100%56443.92100%注:建筑面积按套内面积/75%反算，与实际存在差异产品价值总结?地段：地处新兴城市滨海区；占据一线海景位置，区域纯净，毗邻万绿园及区政府；?建筑设计：海螺形的唯美建筑立面；名家设计加勒比海风情园林；?资源：海口湾海景，万绿园景，依托海口湾七大项目完善配套；?户型：二梯二户，通透采光好；双阳台设计；户户带25㎡入户花园；5.2-8.4米开间的海景客厅；26％的户型有空中花园，主卧区与多套间设计；单独的工人区；复式6.3米高的中空客厅；?配套：温泉泳池，网球场，车户比：1.7：1，人车分流；?物业管理：中海物业品质管理。市场竞争200520061季度2季度3季度4季度1季2季度3季度4季度度本项目长信海岸水城二期可售60套高价位金外滩可售588套比华利山庄可售436套海岸一号三期150套中价位宝安江南城二期1、2区可售315套金域湾畔丽晶海景二期低价位昌炜玉园二期本项目主销期内，中高档楼盘供应量为1549套，市场压力较大。竞争比较楼盘名称建筑面积物业形式容积率在售主力户型均价销售情况价值点海岸1号2072526栋24-27层2.85公寓72-143平起价358030%地段,海景3期住宅，1栋商米最高6300务楼，共7263期168-227平户目前在售2米栋主打海景、地段主打海景、地段金外滩687228栋6-12层1.237-216平米500015%，1海景/小高，共692户3房116-158平0月底举层物业米行开盘仪4房211-216平式米长信海岸13500020栋4-8层0.865-320平米420070%园林、社区水城一期电梯洋房氛围比华利山107000436户主打大社主打大社0.5区区69-180及及产产公寓品特色品特色5800未售,10大社区,高庄180-300叠加月底开盘端产品280-300GH300-400独栋江南城二2778004层多层0.8053房120-160430030%大社区、产本期项1区目综合竞争力4层叠加较强，主要表复式现在：地段140优势突出；观景效果好品；舒适度高前期诚意客户分析户型需求集中在B、J户型CBA客户关注度由、、栋，与项目户型配比吻合，F。C3看万及海景递减栋绿园户型比较稀缺，低层L、MB3，需求最多，栋观海景角户型关注度最低。度比较好，需求比较大。各栋需求分析各户型需求分析30255025404020151330910744520521121120104611222121A1A2A3A4B1B2B3B4B5C1C2C30JBKMAHFGCLDE从楼层来看，高层海景房供求比为1：0.68，低层非海景房供求比为1：0.18，海景房需求比较大。需求楼层分析?前期诚意客户关注房号比较集中，主374034要在景观较好及位置较好的位置；3020?重号购买只有8套，有利于房号引导1030；2-9层10-16层17层诚意客户访谈客户1：叶小姐年龄:40岁左右职业:政府官员区域：海口文昌人曾在海岸1号及紫荆花园置业，在日月城买了4张卡，2套用于投资。重视地段及户型。要求户型通透，带入户花园及双阳台。意向C户型，认为户型是南向，间距大。觉得我们花园配套好，有泳池，入住率高。客户2：某先生年龄:40岁职业：经商区域：温州人已购阳光经典，在会展上知道本楼盘。认为自住选择：户型景观朝向。投资用途主要考虑景观、升值潜力及发展商品牌。估计本项目2楼价格为3900，15楼价格6000-6500。客户3：某先生上海人买了4张卡，意向C栋、A栋顶层复式，用于投资兼自往。不在乎价格，担心买不到合适的房子客户4：某先生意向B栋2层108平米，排第1号，购房投资，选择楼层低、户型好的房子。能接受价位在4000元左右。认为C栋B栋A栋，海景房起价在4500元，与非海景适当拉大价差。客户5：某小姐年龄：38岁区域：美籍华人现住美国，首次置业，买房与家人一起住，喜欢海景，玩游艇。客户细分意向：中高层意向：中高层大户型策略：优质优价+展示品自住策略：优质优价+展示品质质?职业以企业高层、政府高层、中?来自上海、北京、东北等区域，职业多小企业主为主元化?价格支付能力较强?价格支付能力较强?购买目的为改善居住品质，注重?购买目的是用作第二居所，度假或养老地段、户型、景观、朝向，注重景观、配套、规划前景?是项目最主要的客户?是项目的重要客户岛内岛外?职业以政府官员、企业白领、工?来自上海、温州等区域商业者为主?职业投资者居多?购买目的主要为短线投资，赚取?购买目的为长短线投资，对价格差价敏感，注重规划、景观?对价格敏感?羊群效应明显?是项目最早期积累的客户意向：低层或高层意向：低层中小户型投资策略：展示规划+预留价格空策略：展示品质+预留价格空间间背景价格策略1、产品分类定价，充分挖掘?中高层单位客户意向较为集价值中，低层大户型存在明显的压力?价值实现者（中高层海景房）：采用撇脂策略，优质优价，实现高额利润；?速度保证者（低层普通单位）：采?宏观调控后，市场心态较为审用渗透策略，与竞争者价格略高慎，观望氛围较明显100-300，实现热销?同期中高档项目较为集中，市场竞争压力较大。2、谨慎入市，短期内多次开盘，迅速调价?产品价值体现在地段、景观、品质，目前地段认可度最高，景观与品质的认知度将随展示与推?控制起价与入市价，入市保证200广的深入而不断提升。套单位以供选择?降低置业门槛（首付分期）?项目主销期在11月至明年2?多次推出保留房号，营造热销月。推售策略?项目目标：A、项目整体目标：实现片区高价，在春节前后完成80%的销售B、短期目标：开盘销售整体30%（80套），树立旺销市场印象。目标下的战略A、以客户为导向，组合房号分批推出，制造市场稀缺，树立项目热销的市场印象。B、节点式推售，速度与价格互动，实现价格持续攀升。（制造多次选房节点）推售策略春节11.512.11.12.13.1营销节点开盘第二批房第三批房号推出号推出销售目标80套40套30套40套价格优惠价格调整额价格调整额外1％外2％基本保证楼书模型客户积累客户积累电视片30个房号30个房号媒体投放海景样板房样板房售楼处200个房号1背景与策略市场比较法2核心均价形成投资收益法3价格表制定4价格表验证定价一、进行市场比较法前的思考根据本项产品及景观的差异性，以实现价值最大化，通过对项目定价目标的分析，我们相应将产品分成两类，赋予不同的“历史使命”：价值实现者、速度保证者。类型组成套数比面积比速度保证者低层无海景单位2-9层68.02%62.96%价值实现者高层海景单位、1层、10-1631.98%37.04%一层E户型层、顶层复式综合对市场、产品及目标客户的分析，我们分别设定了不同的比准楼盘分类类型比准项目权重第一部分速度保证者海岸1号70%紫荆花园20%昌炜玉园10%第二部分价值实现者长信海岸水城10%金外滩60%比华利山庄单位30%注：选取对象原则：目标客户接近，物业类型相当，景观资源接近，推售期重合原则权重设置原则：同客户同品质同产品同推售期市场比较法