嘉兴项目营销策略报告商业秘密声明本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。1项目研判短期目销售目标标年底年底实现实现80022500套产平方米的品销售销售毛坯均价达到6000元/平方米战略目标目标?快速实现资金回流以保证商业经营?塑造三线城市地标形象，展示公司实力，为公司的浙江区域发展开拓局面项目属性定位：嘉兴核心区绝版地块?高档商业配套?小户型、同质性强?部分产品不适宜居住东西向、有煤气南北向、无煤气居住有抗性，居住有抗性、40m2,430户40m2，612户东西向、无煤气不适宜居住、80m2复式、330户8万平米商业市场背景嘉兴城市向东西两翼发展趋势明显，房地产开发热点集中在秀州新区与南湖新区，投资型产品主要集中在核心区周边和秀州新区秀州区核心区代表楼盘：普通住宅：明日明园、金都佳苑、华城右岸、亚代表楼盘：金鼎广场、嘉华广场夏风和苑、绝对LOFT等；投资产品：江南摩尔、君特大厦、、中山名都国浩广场、新洲国际、都市先锋配套资源：嘉兴传统核心区域，配套资源：江南摩尔、大润发配套资源成熟、在建项目较少发展状况：配套资源逐步成熟、区域认知度较高、大量在建发展状况：城市核心商贸区域，项目，逐步成为嘉兴的居住、投资核心区域。区域优势明显秀州区传统核心区南湖新区南湖区代表楼盘：普通住宅：巴黎都市、翰林府第、百盛花园、格林小镇、澳洲花园。投资产品：万好家居广场、国际电气城。配套资源：实验小学、嘉兴一中发展状况：商业配套尚未成熟、购房者更关注教育资源，投资产品以专业市场为主市场背景小户型产品销售较少,以返租模式的产权式酒店为主,租赁市场供应量大产权式酒店1君特酒店2新洲国际3金鼎广场在售小户型公寓4绝对LOFT721格林小镇5166绿溪玫瑰园1120147南湖星辰湾在租小户型公寓39128国浩广场19213810159mall1江南410都市先锋11嘉禾北京城12嘉华广场13新湖绿都6514阳光广场15名典公寓19嘉业阳光城16金桥假日丽厦17大陆世嘉20花园公寓18佳景苑21福临新家园市背景在售小户型产品去化缓慢，月均仅场10套左右南湖星城湾天城绝对LOFT绿溪玫瑰园格林小镇售出10套，销售情况每月10-15套11套/月8-10套/月月均5套其中两栋3100-3500价格3600元/平方米，高标准4600元/平米，总价元/平方米，靠近别5500元/平米（两交房32-37万元，毛坯墅的3550-3800元/层），毛坯平方米，毛坯48-78，一房、两房一房一厅50平方米；二房70+25平方米房型面积65-75，一房、两房，东西朝向，层高5一厅80平方米80+25平方米米2006年1月份接受预06年初销售，三栋，06年12月开盘，共总套数————订，共136套共132套39套原因1人口结构决定小户型自住需求少原因2租赁供应量大,租金低,回报不如其他投资产品原因3房地产价格增长预期不足嘉兴产业特征和人口结构，决定小户型产品原因1的自住需求不会旺盛财富阶层嘉兴个体、私中产阶层营占70.3%非财富阶层社会消费品零售总额嘉兴北京、上海深圳1.嘉兴民营经济比较发达2.人口结构呈哑铃型，白领阶层尚不成熟05年人均居住面积比较35303.嘉兴人均居住面积30平米，比较2520高（上海15.5平、杭州20.7平）15，子女多与父母一起居住，小户型105刚性需求不旺0嘉兴杭州上海前期小户型放量比较大，导致二手租赁市场竞原因2争激烈，租赁回报较低1600?目前嘉兴租金水平，一租赁价格房40-50平，价格1000-1300元/月之间12001000-1300?如果售价在4000元，45平米的小户型公寓的出租回报大约为6.7-8008.7%江国都阳金新名大嘉佳嘉40-50平南浩市光桥湖典陆华景禾?本案如果售价在7000元M广先广假绿公世广苑北，租金1500-1800元，其AL场锋场日都寓嘉场京回报仅为5.7-6.9%。L城10%中介访谈录--9%8%目前嘉兴小户型的出租市场放量比较大，很多楼盘出租困7%难。6%朝北不好租、最好是朝南。东西向很难租。5%北京城还可以，江南摩尔很难租。阳光广场，单身公寓比4%较多，租的很慢。目前嘉兴最好租的房子是60-80平的老房子，600元/月酒店式商在租本案，比较实惠。公寓铺公寓嘉兴房地产市场近几年涨幅较低，本地投资原因3者投资信心不足单位：元10000嘉兴市场房地产价格9000嘉兴市场房地产价格8000浙浙江江省排省排名名倒倒数数第第70006000二二，，0505年涨幅年涨幅仅仅50008.6%40008.6%，，水水平较平较低低。。3000200010000温州杭州宁波绍兴湖州嘉兴2004年房价排名本地投资者对房地产本地投资者对房地产价价格格增长预期增长预期不不足足??受宏受宏观调观调控和近几年房地控和近几年房地产产表表现现影影响响，根据客，根据客户户访谈访谈2121个个人，其中有人，其中有80%80%嘉嘉兴兴人人认为认为嘉嘉兴兴房地房地产产市市场场不不会会上上涨涨很大。很大。??且嘉且嘉兴兴人小富即安的性格特点人小富即安的性格特点决决定了定了对对投投资资的的谨慎谨慎。。市场总结速度、价格一切都没有问题么？?嘉兴小户型产品去化速度缓慢，月均销售仅10-15套。?嘉兴06年住宅销售总套数9050套，月均销售754套。?2006年销售冠军银河湾的月均销售套数为38套。?根据既定目标，本项目单月销量需达到281（每套80平）或562（每套40平）套，占嘉兴楼盘总消化量的38-75%套数06。年嘉兴普通住宅销售总量走势图银河湾本案定位纯居住区城市综合体1600规模11万20万14001200地段城南06路与销二环售冠西路交叉口军市中心，核心地段1000800产品类型符合市多层为主，少量场居住需求低层及小高层高层公寓600月均去化38套400户型40-280平，大中小各种层次40-80平小户型2000景观绿化率35%绿化率12.27%社区品质品质感强？？？012月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月投资价值较低较高目标VS现实-价格与速度的困惑高价格(绝版地段，非主流产品，如何创造叫好叫好高价格(绝版地段，非主流产品，如何创造嘉嘉兴兴公寓最高价？公寓最高价？))目标售价7000元/平米（含装修），目标租金1800元/月市场最高售价5000元/平米,40平米市场最高租金1300元/月目标回报率6%，缺乏投资吸引力高速度（高速度（显显而易而易见见的的销销售差距，如何通售差距，如何通过过适度适度营销营销，，满满足快速回足快速回现现要求？）要求？）总体量1372套，同质化强销售期间以15个月计算，目标去化速度5000平米/月,开盘前三个月达到7500平米/月。占嘉兴住宅月均总去化套数的50%以上。塑造三线城市地标形象，展示公司实力，为公叫座叫座塑造三线城市地标形象，展示公司实力，为公司的浙江司的浙江区区域域发发展展开开拓局面拓局面2客户聚焦成功的营销不仅仅是点子，而是基于市场和客户从而精确制导的过程。客户来源购房目的需求面积获取信息渠道选例理由主力总价金鼎广场嘉兴当地私营企业主、公务员投资者投资、居住40-50m2房展会、路过与本项目地理位置相近，五县及外地在嘉兴工作的外企员工、、办公20-25万元分析其客户构成。企业高管自住者。君特大厦本地私营企业主、公务员，嘉兴五县投资45m2报纸、朋友介绍投资型产品，分析客户来、老板在上海、杭州的朋友，温州投15-20万元源。资客户。天城绝对本地及五县追求高品质生活的中高收居住75-85m2报纸、电视广告LOFT产品，分析客户购入者35万元买动机。南湖星辰本地年轻人、外地在嘉兴工作的单身居住50-75m2报纸、业主活动居住型产品，分析客户关湾。15-20万元注点。市场客户盘点目标客户锁定本地客户外地客户自住投资自住投资陪读家长，公务员、私营企业主、银行、外企员工、大型企业高上海、杭州、温州投职业分布电信系统、教师等中医生、公务员等稳定管、私营业主资客户、海外华侨高收入年轻人收入者重点拓需求面积和60－80m230－80m目2标客50－户80m230－100m2价格低于30万元15－40万元20－40万元15－展客60万元户《南湖晚报》、《钱江晚《南湖晚报》、《都市快营销活动、异地推广、朋友朋友介绍、公司资源、异信息渠道报》等，嘉兴电视台、营报》等，户外广告牌、嘉介绍地推广销活动兴电视台、朋友介绍客户定位核心客户-自住群体?嘉兴中高收入的外地人，作为过渡住房。?嘉兴五县、上海、杭州等地在嘉兴创业的私营业主,购买自用做为第二套居所或办事处。重要客户重要客户-投资群体核心客户?嘉兴当地的富余人群,为长期持有稳定收益的物业,包括私营业主、公务员、大型企事业单位员工、外企员工等.?上海、杭州、温州等地投资客。偶得客户偶得客户?嘉兴本地人在市中心的第二套居所.?嘉兴本地追求高品质生活的年轻人。他们关注的是…嘉兴人素描王王先先生　《生　《南湖南湖晚晚报报》》房产广房产广告部告部主任主任,,有投资房产经有投资房产经粽子:糯,不不爽爽快快历历““投资投资物物业业首首先先选择选择有有居住氛围居住氛围的区的区域域，要在，要在交通便交通便菱角:无角,缺乏缺乏个个性性利利的地的地段段，，品质品质高