14年6月12日万科城销售解决方案2010年10月28日14年6月12日目录市场情况分析本月任务指标客户分析目前面临的问题具体解决方案14年6月12日政策环境分析新政：遏制部分城市房价过快上涨五措施?14年6月12日政策环境分析新政影响1、对改善型需求的抑制仍将严格执行。2、客户再度观望，出手更趋谨慎。3、外地户口禁贷导致客户流失严重。14年6月12日汉口中心片区市场分析汉口中心片区近8周量价成交走势4009800成交套数（套）成交均价（元/㎡）35097503009700250汉口中心片区近两月成2009650交均价窄幅波动，整体1509600100平稳，成交量出现较明95505009500显下滑趋势。周周周周周周周周五一二三四一二三第第第第第第第第月月月月月月月月00089999111近8周全市三房成交数量对比90-120（㎡）120-140（㎡）1000900800700600面积区间上，120㎡以上500400300明显差于120㎡以下产品2001000。周周周周周周周周五一二三四一二三第第第第第第第第月月月月月899990月0月0月11114年6月12日汉口中心片区市场分析周边项目情况上周成项目名称主要在售房源上周成交房源分布交套数常青南园1198－102两房98（9）102（2）1、5号楼，85两房、113三三金华都685两房（4）、113三房（2）房万达菱角湖公寓楼45-120㎡；住宅区1-8写字楼公寓（4）、1-8号楼92-146㎡20广场号楼92-146㎡；（16）葛洲坝国际2、8号楼，90两房、170三1090两房-170三房（10）广场房；泛海国际居83号楼98两房、122三房98两房（5）、122三房（3）住区1号楼、3号楼，79两房、88万景国际5两房、92两房、125三92两房（3）、125三房（2）房、128三房片区内三房供应量较大，从上周数据来看，三房销量普遍不如两房。14年6月12日市场分析小结信贷收紧，改善型需求被抑制，大量外地客户及投资型客户流失。片区成交量出现较明显下滑，价格整体较为平稳，三房供应量较大，普遍滞销。14年6月12日本月任务指标14年6月12日万科城本月任务指标十一月销售额1个亿任务分解完成时间完成套数11月1日－5日1511月6日－7日1511月8日－12日1511月13日－1415日11月15日－1915日11月20日－2115日11月22日－2610日11月27日－2815日11月29日－305日14年6月12日万科城本月任务指标平均每周30套的销售速度,需要怎样的库存支撑！14年6月12日万科城本月任务指标截至10月27日万科城二期库存121套面积名称户型房型(㎡)库存套数一期所有户型2-3房68-8319套A1户型3房120.4246套二期A2户型3房117.2616套B户型2房83.859套包含8套展示间(还未走流程)14年6月12日万科城本月任务指标目前所剩余库存基本为5层以下和24层以上顶天立地房源，客户选择余地小，去化难度较大。而三房A1户型由于产品量本身较小，故相对库存比例较多，为目前滞销房源。14年6月12日万科城本月任务指标分解120㎡三房，存量46套，货值约5060万元；117㎡三房，存量16套，货值约1760万元；三房占总任务量的66%二期14年6月12日万科城本月任务指标分解户型面积（㎡）库存套数单套货值户型货值货值占比A1户型120.4246套约110万约5060万49%A2户型117.2616套约110万约1760万17%B户型83.859套约80万约3540万34%本月总任务销售额1亿元，如何完成占比49%的A1户型的快速去化，为本案要点。14年6月12日客户分析14年6月12日成交客户分析两房户型三房户型成交套数本月截止27日共成交两房61套本月截至27日共成交三房户型30套年龄层次在25岁至35岁之间在30岁至45岁之间家庭结构以单身和青年之家为主以青年之家为主，但多数考虑后期会三代共同居住成交客户中有12组为外地客成交客户中有9组为外地客户，6组户，15组客户为周边地源性客客户为周边地源性客户，2组客户为居住区域户，3组客户为武昌客户，2组客汉阳客户，1组客户为武昌客户，1户为汉阳客户，4组客户居住区域组客户为东西湖区域，11组客户来在东西湖，25组客户来自建设大自宝丰路及航空路区域道及汉正街方向三房客户年龄相对更大，外地客户占比较高。14年6月12日成交客户分析两房户型三房户型置业次数61%的客户为首次置业，置业目的客户均为改善需求而考虑，置业次数及目的多数为自住基本为2次及以上获知途径成交客户中22组为业主推荐，7成交客户中10组为业主推荐，8组组为短信，5组为业主自购，5组为短信，3组为亲友介绍，3组为户为户外广告，5组为亲友介绍，5外广告，2组为楼体字，2组为搜房组为搜房网，楼体字为3组，3网，1组为路过，1组为大客户客户分析组为万科网，2组为大客户，1组为亿房网，1组为房展会，1组为业内推荐，1组为路过关注点品牌、精装修、性价比品牌、精装修、舒适度三房客户多数为改善需求，获知途径主要是业主推荐和短信。14年6月12日未成交客户分析10月来访客户未成交原因统计：未成交原因前5位：p商贷三套房禁贷14%3%3%5%11%p公积金三套房禁贷14%客户分析p外地客户禁贷6%8%5%p价格高10%13%8%p政策后预期楼层选择性少资金无决定权价格高征信问题要比较周边楼盘政策原因认房认贷（二套）外地禁贷首付提升公积金三套禁贷三套禁贷14年6月12日客户分析小结p成交客户主要为地源性客户，其次是外地（省内）客户；p业主推荐、短信、亲友介绍三种渠道效果较好；p三套房禁贷对客户成交冲击较大；14年6月12日万科城目前面临的问题14年6月12日万科城目前面临的问题1、近期来访来电量不足；２、新政出台，三房客户群受冲击较大；３、周边三房供应量较大（约410套）；４、三房产品竞争力不强；５、推广渠道不佳，目前成交以业主推荐（35%）和短信（16.5%）为主；14年6月12日A1户型去化难点分析1.因购买三房户型客户为改善型需求，客户对产品舒适度要求较高，A1户型朝向为偏东西向，很多客户传统观念中只愿意购买南北向户型，故对此户型有一定朝向抗性。2.该户型厨房较小，无冰箱放置位。冰箱需放置在客厅中，使用不便。3.该户型唯一的阳台在东向且被遮挡，无采光无晾晒空间。4.该户型进门后是餐厅设计，客厅外无阳台，显得布局不佳，视野不够开阔。14年6月12日具体解决方案\销售力的提升14年6月12日怎么办？我们不能放过任何一个机会！我们将从四个方面入手，加快销售进度！方面一：销售力的提升，丰富销售道具。方面二：尽力增加来人来访量（销售线）。方面三：制定销售政策及策略。方面四：调整推广渠道及表现。让我们按照步骤一步一步来进行---尽力增加来人来访量线下拓展推广及媒介成功吸引来人后，针对客户进行强销特定产品提高整体销售力当客户犹豫不决时，现场逼定促进成交通过政策逼定14年6月12日怎么办？方面一：销售力的提升1、销售任务分解，淘汰制度与激励政策有效执行；将任务分配到个人，每周做考评，在团队中形成你追我赶的良好势头。对于表现突出的销售人员给予精神及物质上的双重奖励，对于销售状态一直不佳的销售人员坚决淘汰；14年6月12日怎么办？方面一：销售力的提升2、丰富销售道具及说辞；每周组织片区市场培训，每天跟进竞案动态，每周组织一次片区市场培训，及时调整销售说辞，特别针对于三房产品，对每个项目的三房产品进行深入研究，每个户型均于万科城三房形成对比，找出万科城三房产品的优势，说服客户。3、“一帮一”互助；所有看完展示间回售楼部谈判的客户，将由销售主管或销售经理陪同谈判，凭多年的销售经验争取抓住客户，也可以深入谈判此客户是否有效，从而后期指导销售人员进行有策略的追访。14年6月12日怎么办？方面一：销售力的提升4、借助老业主的力量（CALL客）；目前其它购房渠道的效果不太明显，业主推荐的客户相对质量较高，建议给予万科城业主特别奖励，发动老为主为万科城推荐客户；5、针对现有政策拟定专门说辞；目前新政出台后，很多客户受到限制办不了贷款，而导致成交率低，我们要把对万科城特别不利的凡项政策找到专门的解决办法：例：公积金客户受到限制可以提取公积金充首付，认房认贷受影响的客户要说服客户接受首付五成，利率上浮，告知将来的形势，贷款政策只会越来越严格，后期可能贷款都困难了。14年6月12日怎么办？方面一：销售力的提升5、借助老业主的力量（CALL客）；目前其它购房渠道的效果不太明显，业主推荐的客户相对质量较高，建议给予万科城业主特别奖励，发动老为主为万科城推荐客户；6、针对现有政策拟定专门说辞；目前新政出台后，很多客户受到限制办不了贷款，而导致成交率低，我们要把对万科城特别不利的凡项政策找到专门的解决办法：例：公积金客户受到限制可以提取公积金充首付，认房认贷受影响的客户要说服客户接受首付五成，利率上浮，告知将来的形势，贷款政策只会越来越严格，后期可能贷款都困难了。14年6月12日具体解决方案\提高来电来访14年6月12日怎么办？方面二：尽量增加来人量1、销售人员及学生配合派单；在目前现场来人量不高的情况下，我们要走出去找客户，根据成交客户的来访区域，制定详细的派单计划，每日安排部份销售员（足以接待来访客户）在销售大厅接待，其它销售员带领学生一起到指定地点派单，并且在晚会时，汇报派单的情况及成果（派单的份数、派单地点的人流量、人群是什么样的、有没有留下电话、下步有何建议等）；14年6月12日怎么办？方面一：销售力的提升2